Читать книгу Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов - Джеб Блаунт - Страница 28

Что делает поисковые блоки настолько продуктивными – это полная концентрация на одной задаче. Конечно, это бросает вызов культуре, поднявшей многозадачность до мифического статуса.

Возможно, вы – тот человек, который верит, что он эффективен в режиме многозадачности. Что может одновременно отправлять текстовые сообщения маме, сканировать ленту в Facebook, принимать звонки, отвечать на электронные письма, копаться в CRM, исследуя каждого потенциального клиента, – и параллельно делать поисковые звонки. Вы гордитесь своей многозадачностью и хвастаетесь способностью делать так много вещей одномоментно.

Но вот в чем правда: в режиме многозадачности вы – отстой.

Фундаментальная нейробиология опровергает бредовую веру людей в то, что мы хорошо справляемся с многозадачностью. Наш мозг на самом деле не многозадачен. Если мы работаем более чем над одной задачей за раз, мозг постоянно переключается между ними. И делает это так быстро, что у нас возникает иллюзия многозадачности. Вот почему все мы в подобных ситуациях – полный отстой.

Итак, мозг не создан для многозадачности. Конечно, он эволюционировал для работы в сложной обстановке и обработки нескольких потоков данных одновременно. Можно, готовя ужин, смотреть телевизор или вести машину, разговаривая с попутчиком. Но мозг не создан для того, чтобы говорить, ходить, растирать живот и жевать жвачку – все в один и тот же момент. Вы просто не можете хорошо выполнять несколько задач параллельно.

Когда вы делаете несколько вещей одновременно, мозг начинает тормозить. Это ничем не отличается от того, что происходит, когда на компьютере одновременно работает слишком много сложных программ. В какой-то момент процессор не справляется и начинает работать все медленнее и медленнее.

Будьте честны с собой. Вы знаете, что врезались в другого человека или почти попали под автобус, глядя на экран телефона на ходу. И что не раз оказывались на волоске от смерти, нанося губную помаду, разговаривая по телефону или проверяя электронную почту за рулем автомобиля.

Большинство продавцов, с которыми я работаю, считают, будто бы многозадачность – их обязанность. Они должны звонить, детально исследовать ближайших клиентов через соцсети, отвечать по электронной почте на письма от босса, принимать звонки, мониторить социальные медиа, отправлять сообщения в LinkedIn, искать клиентов по электронной почте и СМС-кам, чатиться со своими друзьями… И все это параллельно.

Когда я замечаю, что в результате им потребовался целый час на каких-то четыре звонка, они смотрят на меня с недоверием.

– Нет, – возражают они, – я сделал гораздо больше.

Иллюзия, вызванная многозадачностью.

А ведь в глубине души вы знаете, что в многозадачности вы – отстой. Так почему бы не признать это честно? Так гораздо легче увидеть правду о своих поисковых блоках: вы занимаетесь поиском всего раз в 3–5 минут, поскольку не можете совладать с потоком остальных задач. Эффективность поиска уменьшается прямо пропорционально количеству дел, которые вы пытаетесь сделать за один раз.

Недавно я работал с группой коммерческих страховых агентов, которые в среднем делали семь звонков за час телефонного блока – восемь с половиной минут на звонок. Не то чтобы они сидели и ничего не делали. Они были заняты, заняты, заняты – многозадачностью. И тем не менее едва ли делали достаточно звонков, чтобы поддерживать иллюзию работы и кормить свои семьи. На следующий день они в среднем набирали 47 номеров в час. Что изменилось?

Просто они стали концентрироваться.

– Вместо того чтобы выполнять несколько задач одновременно, сосредоточились на одном: набирать номера.

– Вместо того чтобы регистрировать результат каждого вызова в CRM сразу, создали список заранее и делали в нем пометки. Все данные ввели в систему за 30 минут, после блока вызовов.

– Отключили мобильные телефоны и положили их в ящики стола.

– Вышли из почты.

– Повесили на свои двери таблички «не беспокоить», чтобы предупредить всех о начале своего телефонного блока.

– Подготовились к звонкам до телефонного блока.

Результатом стали производительность и продуктивность. Производительность улучшилась экспоненциально – больше потенциальных клиентов, больше назначенных встреч, больше новых сделок в воронке. После всех нужных звонков, выполненных всего за час, они смогли сконцентрировать усилия на других блоках деятельности, таких как лидогенерация, продажи в соцсетях, исходящая электронная почта, встречи, предложения и закрытие сделок.