Читать книгу Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов - Джеб Блаунт - Страница 6

Путь к восхождению на уровень суперзвезд в продажах предельно прост. Прост, но, замечу, отнюдь не тривиален. Это «парадокс основ»: истина, настолько очевидная, что стала практически невидимой. Истина, которая остается удручающе неуловимой для большинства продавцов, заставляя множество перспективных, умных, талантливых людей терпеть неудачи в продажах, бизнес – закрываться, а предпринимателей – терпеть крах и прогорать.

Так в чем же заключается секрет, отличающий суперзвезд от всех остальных, и почему они постоянно превосходят других продавцов? Секрет таится в фанатичном поиске клиентов.

Суперзвезды – неутомимые искатели. Они просто одержимы тем, чтобы их воронка была заполнена качественными лидами[2]. Ищут в любом месте и в любое время, не ленясь раз за разом переворачивать каждый камень в поисках новых клиентов. Ищут день и ночь, они неудержимы и постоянно на взводе. Фанатики!

Мое любимое определение слова «фанатик» – человек, мотивированный экстремальным, слепым энтузиазмом.

Суперзвезды рассматривают поиск клиентов как образ жизни. Они целеустремленно смотрят в будущее, мало заботясь о том, что о них подумают другие. С энтузиазмом ныряют в электронную почту, «холодные» звонки, нетворкинг[3], запрос рефералов[4]. Стучатся в чужие двери, отслеживают лиды, ходят на выставки и завязывают разговоры с незнакомцами.

– Они не оправдываются: «Ой, сейчас не лучшее время для звонка, все, наверное, обедают».

– Они не жалуются: «Никто мне не перезванивает».

– Они не ноют: «Лиды плохие».

– Они не живут в страхе: «Что, если мне откажут?» Или: «Что, если сейчас неподходящее время?»

– Они не прокрастинируют[5]: «У меня нет на это времени. Отложу на завтра».

– Они ищут в подходящее время, потому что знают: впереди их ждет время неподходящее.

– Они ищут в неподходящее время, потому что знают, что фанатичный поиск – их ключ к выживанию.

– Они ищут, даже когда не хотят этого делать, потому что стремятся все время наполнять свою воронку продаж.

Фанатичные искатели носят с собой полный карман собственных визитных карточек. Они заговаривают с незнакомыми людьми в кабинетах врачей, на спортивных матчах, в очереди за кофе, в лифтах, на конференциях, в самолетах, поездах и везде, где могут встретиться лицом к лицу с потенциальными клиентами.

Они встают утром и звонят по телефону. Днем стучат в двери. В перерывах между встречами рассылают электронные письма и СМС. Вечером общаются с потенциальными клиентами в социальных сетях. Прежде чем уйти домой, делают еще больше звонков.

Главная мантра фанатичного искателя: «Еще один звонок».

Поиск клиентов – это воздух, которым они дышат. Они не ноют, как маленькие дети, будто бы им не хватает лидов. Не плачутся в компании лузеров рядом с кофеваркой: ну почему сегодня никто ничего не покупает? Не винят менеджера по продажам, компанию, продукт, услугу или экономику в целом. Они движутся вперед, берут на себя ответственность и владеют положением. Генерируют собственных лидов и – через тяжелую работу, решимость и настойчивость – куют свою удачу.

Суперзвезды знают, что неудачи в продажах вызваны не дефицитом таланта, навыков или подготовки. Не скудным рынком и не плохим продуктом. Не плохими коммуникативными и презентационными навыками. Не отказом клиента вовремя закрыть сделку. Не ужасными руководителями.

Горькая правда в том, что причина плохих продаж номер один – пустая воронка, а первопричина пустой воронки – плохой поиск клиентов.

И все же бесчисленное множество продавцов и руководителей отделов, восхищаясь ежегодными успехами суперзвезд, так и не видят истинной причины их успеха. Не желая признавать, что основополагающий корень успеха в продажах – фанатичная сосредоточенность на привлечении клиентов, они тратят время, сражаясь с ветряными мельницами в донкихотской погоне за уловками, «серебряными пулями»[6] и секретными формулами, способными, по их мнению, доставить в их руки успех без особых усилий.