Секреты волшебников продаж. Опыт лучших

Оглавление

Джеффри Дж. Фокс. Секреты волшебников продаж. Опыт лучших

Введение

I. Карьерная одиссея: от желторотого новичка до волшебника продаж

II. У волшебников продаж нет конкурентов

III. Девизы волшебников продаж

IV. «Сидя за столом в офисе, пива не продашь»

V. Внимательно следите за первым сигналом «готов купить»

VI. Превратите 6 долларов в 60 000

VII. Продажи – это контактный вид спорта

VIII. «Погадайте» на карточках своей адресной картотеки

IX. Как договариваться о встрече

Х. Как правильно начинать деловую встречу

XI. Главный секрет: как надо просить клиента заключить с вами сделку

XII. Выйдите прогуляться

XIII. Рыбак

XIV. Почему клиенты любят давать рекомендации

XV. «Гоните отсюда этого пустомелю!»

XVI. Бесплатно – не значит в убыток

XVII. «Убийственные» вопросы № 1 и 2 из арсенала продавца

XVIII. Всегда заставляйте клиентов что-нибудь выполнить

XIX. Продавцы газет

ХХ. Это была правильная цена

XXI. Reductio ad absurdum

XXII. Никогда не отменяйте последнюю встречу

XXIII. Ставьте цели, чтобы достигать их

XXIV. Выбросьте слово «цена» из своего лексикона

XXV. Сделайте предложение, от которого не смогут отказаться

XXVI. Не позволяйте другим работать больше вас

XXVII. Всегда старайтесь заключить сделку за одну встречу

XXVIII. Влияйте на тех, кто влияет

XXIX. Молчание – золото

ХХХ. Никогда не называйте цену

XXXI. «Убийственные» вопросы № 3 и 4 из арсенала продавца

XXXII. Вежливость + настойчивость = результат

XXXIII. Всегда записывайте ответы

XXXIV. Как провести анализ потребностей

XXXV. Как подготовить презентацию

XXXVI. Неформальные отношения – это чепуха

XXXVII. Из чего сделан волшебник продаж

XXXVIII. Продавайте посредникам

XXXIX. Чем больше личного – тем лучше

XL. Заведите архив ценности клиента

XLI. Дружите с маркетингом

XLII. Не отправляйте по почте предложения о покупке

XLIII. Пользуйтесь методом СОС для выявления приоритетной сделки

XLIV. Когда жизнь превращается в жестянку

Эпилог

Знакомьтесь: волшебники продаж

Отрывок из книги

Стать обычным менеджером по продажам легко. Во многих компаниях требования к претендентам на эту должность невысоки. В некоторых компаниях они настолько низкие, что получить эту работу сможет любой. В других достаточно, придя на собеседование, пустить пыль в глаза – и работа ваша. Стать менеджером по продажам легко, сложно стать волшебником продаж. Для этого требуются знания, подготовка, практика и мастерство. Волшебник продаж – это профессионал во всем и всегда.

В компаниях, где менеджеры по продажам продают напрямую клиентам, именно волшебники продаж делают бизнес. Они обеспечивают высокие доходы – «золотой дождь», находят новые источники доходов и привлекают новых клиентов. Эти люди продают новые программы, новые товары – и способствуют росту цен. Благодаря волшебникам продаж победно звенит кассовый аппарат. Дзинь-дзинь! Дзинь-дзинь!

.....

В этой книге вы найдете секреты великих волшебников продаж. Секреты, благодаря которым волшебники продаж зарабатывают денег больше, чем вся продающая братия. Поступайте так, как поступают они, и становитесь волшебником!

Финансовый директор выделил менеджеру по продажам сотрудника своей компании, чтобы тот помог собрать информацию, которая позволила бы установить проблемы и решить их. Неожиданно получилось так, что те самые люди, которые прежде игнорировали менеджера по продажам или говорили ему «нет», теперь работали вместес ним. Поддержка финансового директора оказалась мощным рычагом, но менеджеру по продажам хотелось сделать работавшего с ним в паре сотрудника героем, союзником, победителем. Он завоевал доверие будущего «победителя», когда тот понял, что единственная цель менеджера по продажам – сэкономить деньги компании и что он со всем уважением принимает помощь товарища по работе. Между ними установились дружеские отношения, и вместе они провели блестящее исследование по снижению затрат. Они представили финансовому директору план снижения затрат, первый этап которого экономил компании 5000 долл. в месяц (в дополнение к стоимости приобретаемой продукции). В результате была заключена торговая сделка на 400 тыс. долл. Финансовый директор одобрил второй и третий этапы, которые включали в себя дополнительную закупку у компании менеджера по продажам продукции, способствующей снижению затрат, на территории США и за рубежом. Финансовый директор дал свое согласие после того, как ознакомился с подробными расчетами нормы доходности на инвестированный капитал, сделанные менеджером по продажам.

.....