Читать книгу Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию - Джерри Вайссман - Страница 5

В первый год существования моей компании Бен, как и обещал, представил меня многим влиятельным людям, прежде всего своим коллегам – венчурным инвесторам, VC, как их называют в деловых кругах. Был среди них один из самых влиятельных людей Силиконовой долины Дон Валентайн. Партнер-основатель Sequoia Capital, крупнейшего венчурного фонда, Дон стал одним из первых инвесторов Apple Computer, Atari, Oracle и Electronic Arts. Дон любезно согласился на встречу со мной, внимательно выслушал описание моих услуг, после чего сказал: «У нас есть компания, которую мы считаем перспективной и хотим сделать открытым акционерным обществом. Она занимается очень сложными технологиями, которые трудно будет объяснить инвесторам. Мы планируем предложить 13,5-15,5 доллара за акцию, но если первоначальное предложение будет успешным, вероятно, мы сможем повысить стоимость акций еще на пару долларов. Я представлю вас исполнительному директору и попрошу его принять вашу помощь в подготовке презентации».

Той компанией была Cisco Systems с исполнительным директором Джоном Моргриджем. Я помог Джону усовершенствовать презентацию, которая объясняла устройство и действие сложных сетевых технических средств Cisco. Инвесторы уловили главное. В тот день, когда Cisco стала публичной компанией, ее акции открылись на уровне 18 долларов, а закрылись в первый день торгов на отметке 22 доллара (на тот момент это был неслыханный ценовой скачок). Cisco быстро стала фаворитом инвестиционного сообщества и СМИ. В интервью «Сан-Франциско кроникл» Дон Валентайн, говоря о своей роли на посту председателя правления Cisco, приписал по меньшей мере 2 или 3 доллара этого резкого повышения тренингам Вайссмана. Как он отметил, «Джон Моргридж, президент Cisco, настолько не расщедрился. Он поставил в заслугу Вайссману в восемь раз меньше – 12,5 цента за акцию».

Затем я подготовил более пятисот презентаций, приуроченных к первичному размещению акций. Помимо прочих компаний, я сотрудничал с такими светилами бизнеса, как Intuit и Yahoo!. В то же время я работал еще с пятью сотнями фирм, помогая им развивать бизнес.

После первоначального публичного предложения Cisco продолжала пользоваться моими услугами для подготовки презентаций самого разного формата, начиная от встреч с небольшими группами потенциальных клиентов в брифинг-центрах компании и заканчивая ежегодными масштабными конференциями для многочисленных конечных пользователей. Тогдашний вице-президент по корпоративному маркетингу Кейт Мезер требовала, чтобы каждый менеджер по продукции прошел обучение по моей программе. Она говорила: «Методы презентации Джерри теперь являются частью нашей корпоративной культуры; они помогают готовить наших менеджеров к лидерству в индустрии». Сегодня Cisco и многие другие высокотехнологичные компании продолжают пользоваться моей помощью в подготовке своих руководителей. В деловой прессе меня как только не называли – от человека, который «умеет разговаривать с деньгами» (Fast Company), до «Волшебника “ахов”» («Форбс»).

Презентация, приуроченная к первичному размещению акций на фондовом рынке, – это, пожалуй, самая важная презентация из всех, что приходится делать предпринимателю. Успех на этом мероприятии означает победу над очень несговорчивой аудиторией. Инвесторы требовательны и прекрасно информированы, риск большой, и смещение цены акции на 1 доллар – это потеря или приобретение миллионов. Но если поразмыслить, любая аудитория, с которой вы сталкиваетесь в бизнесе, может оказаться самой несговорчивой, а любая ваша презентация – критически важной. Каждая презентация – ступенька на пути к конечному успеху. В случае ее провала будущего может не быть. Вам никто не даст второго шанса произвести первое впечатление.

Вам никто не даст второго шанса произвести первое впечатление.

Поэтому, работая с клиентами, я считаю каждую презентацию критически важной, такой же, как выступление накануне первичного размещения акций. Такой подход я использую всегда, готовя любое выступление, будь то призыв к частному финансированию, анонс нового товара, программная речь, речь в суде, аналитический отзыв, доклад на собрании акционеров, представление на утверждение бюджета. Можете расширить этот список своими презентационными ситуациями, внутренними и внешними, связанными с заключением важного контракта, учреждением партнерства, крупной сделкой.

Все деловые презентации имеют одну общую цель: убедить. Убеждение – важнейшее искусство, оно требуется буквально повсюду, им должен владеть каждый человек, занятый в бизнесе. Убедить – вот в чем цель громкого призыва к действию, приведения целевой аудитории в так называемое состояние «ага!».

Убедить – вот в чем цель громкого призыва к действию, приведения целевой аудитории в так называемое состояние «ага!».

Карикатурист передал бы состояние «ага!», изобразив лампочки, мигающие над головами ваших слушателей. Это тот самый радостный момент взаимопонимания и согласия, который наступает, когда идея одного человека успешно передается другим. Этот процесс – тайна столь же древняя, как сама человеческая речь, и почти столь же глубокая, как любовь; загадочная способность людей с помощью слов и символов понимать друг друга, проникаться одними идеями, стремлениями, мечтами.

Возможно, вам доводилось уже, выступая на публике, переживать такие отрадные моменты, когда вы видите, как «зажигаются лампочки», загораются глаза, появляются улыбки и кивают головы. «Ага!» – момент, когда вы понимаете: аудитория готова маршировать под ваш барабан.

Я написал эту книгу, чтобы поделиться с вами техниками и методами убеждения, которым учу своих клиентов. Вы можете использовать их и в бизнесе, и в повседневной жизни. Представленные здесь правила презентации позволили моим клиентам привлечь миллиардные инвестиции. Они помогут и вам.