Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне

Оглавление

Джеймс Себениус. Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне

Предисловие Генри А. Киссинджера

Предисловие

Введение. Киссинджер-переговорщик: история, которую стоит рассказать

Кто такой Генри Киссинджер?

Зачем изучать опыт Киссинджера-переговорщика?

Что мы понимаем под словом «переговоры»?

План нашей книги

Часть I. Как Киссинджер ведет переговоры: забытый пример Южной Африки

1. Выстраивание переговорной стратегии[42]

Опасения Африканского фронта в холодной войне, кризис в Анголе, неудача «скрытого ответа»

2. От стратегии к исполнению

Первоначальная стратегия Киссинджера

3. Исход кампании в Южной Африке и наблюдения над эффективностью переговоров

Насколько результативны переговоры Киссинджера

Наблюдения за Киссинджером-переговорщиком через призму кампании в Южной Африке

Часть II. Расширение рамок

4. Стратег: переговоры в крупном масштабе

Стратегические переговоры об укреплении стабильности в регионе и ослаблении советского влияния на Ближнем Востоке

Переговоры стратегические и переговоры тактические

Неослабное внимание к стратегии, определяющей ход переговоров

Широкий взгляд на интересы в переговорах: возможные связи между сторонами и интересы в перспективе

Думай как стратег, действуй по обстоятельствам

Взращивание убедительности

5. Реалист: отслеживание баланса «сделки/не-сделки»

Ингредиенты для переговорщика-реалиста: стороны, интересы, возможные сделки, альтернативы соглашениям, достигнутым на переговорах

Когда успех нереален: безнадежные переговоры, в которых «нет» преобладает над «да»

6. Изменение хода игры: формирование баланса «сделки/не-сделки»

Баланс «сделки/не-сделки»[300]

Особый случай изменения хода игры посредством принуждения

Уроки переговоров по Вьетнаму

Взгляд назад: война во Вьетнаме

Новая администрация Никсона: интересы и целевое соглашение

Интересы основных сторон

Переговоры начинаются

Ведение переговоров, военный ответ, поиски поддержки внутри страны

Поиски китайской поддержки по Вьетнаму

Поиски советской поддержки по Вьетнаму

Открытие немецкого фронта для усиления советского давления на Ханой

Прорыв на парижских переговорах

Убеждение президента Южного Вьетнама Тхьеу дать согласие

Последствия

Переговорная кампания как единое целое

Обобщение

Размышления задним числом: почему бы не уйти из Вьетнама в 1969 году?

Сила и дипломатия: соображения этики и эффективность

7. Искусство работы с несколькими сторонами: организация сложных переговоров

Назад, к визиту Киссинджера в Китай: взаимная вражда и подозрительность

Углубление раскола между Китаем и Советским Союзом: был ли он выгоден США?

Робкий процесс координации

Ведение переговоров с Чжоу

Ловкость в коалиционных переговорах: реакция Советского Союза

Разыгрывание китайской карты: наивная интерпретация?

От трех сторон ко многим

Побеждающие и блокирующие коалиции

Выстраивание последовательности и переговорные кампании

Часть III. Сужение рамок

8. Введение: межличностный подход и тактика Киссинджера

Прояснение истинной природы и целей переговоров

9 «Считывание» противников

Отход от стереотипов: как понимать людей в присущих им культурном и политическом контекстах

Не только советские, не только китайские

Четыре замечания о том, как сужать рамки, чтобы понять противника

Учет факторов в политической культуре и процессах принятия решений

10. Взаимоотношения и взаимопонимание

Выстраивание отношений с Анатолием Добрыниным по «каналу»

Взращивание важнейших отношений с президентом / вышестоящим лицом

Выстраивание взаимопонимания с противниками

11. Предложения, уступки и «конструктивная расплывчатость»

Предложения и уступки: как и когда они делаются?

Четкие формулировки и «конструктивная расплывчатость»

Негласная сделка: соглашение без согласия

12. Упорство, динамика, челночная дипломатия

Упорство

Ход переговоров и «динамика»

Челночная дипломатия

13. Секретность, централизация, доминирующая роль личности

Варианты тактики

Преимущества секретности в переговорах

Цена секретности, централизации и личного доминирования

Оценка секретности, централизации и личного доминирования Киссинджера

Заключение. Основные уроки переговоров Генри Киссинджера

Благодарности

Об авторах

Библиография

Отрывок из книги

Среди всех орудий государственного управления первое место принадлежит стратегическим переговорам. За все годы своей работы я провел множество переговоров и сделал немало наблюдений над этим исключительно серьезным явлением. Однако я никогда методично не анализировал его и не задавался целью определить, какие стратегии и тактики наиболее эффективны для решения разнообразных задач, возникающих за столом переговоров. Насколько мне известно, эта важнейшая тема серьезно не затрагивалась ни в одном из многочисленных исследований международной политики, которую я проводил на постах государственного секретаря и советника по национальной безопасности. Вот почему эта книга и интересна! Ведь в ней впервые сделана попытка глубокого анализа моей концепции и манеры ведения переговоров. Джеймс К. Себениус, основной автор, со своими коллегами по Гарварду Р. Николасом Бёрнсом и Робертом Х. Мнукином превосходно, на практических примерах разобрали, как достичь полезных соглашений в непростых ситуациях.

Идея книги принадлежала не мне. Всего несколько лет назад я не был знаком ни с Джимом, ни с Бобом. Ника я знал хорошо, однако на государственную службу он пришел уже тогда, когда я оставил пост государственного секретаря. Нет у меня и никаких служебных связей ни с одним из авторов. Все началось в 2014 году, когда три профессора пригласили меня в Гарвард, где они работают над своим амбициозным проектом: беседуют со всеми бывшими государственными секретарями о самых трудных переговорах, которые тем довелось вести. На сегодня у них в активе семь подробных интервью с женщинами и мужчинами, занимавшими эту должность. А дальше они планируют соединить эти необыкновенно интересные материалы в одну большую книгу о дипломатическом опыте, накопленном Америкой за последние сорок лет; в свою очередь, книга ляжет в основу трехсерийного документального фильма.

.....

К 1969 году кровавая война во Вьетнаме унесла уже около 36 тысяч жизней американцев, гораздо больше жизней вьетнамцев, и фактически покончила с президентством Линдона Джонсона. Огромные демонстрации в кампусах, антивоенные – иногда очень яростные – протесты по всей стране отражали взгляды почти двух третей американцев, опрошенных в августе 1968 года, которые считали ошибочной отправку войск во Вьетнам[34]. Оказавшись под сильным внутриполитическим давлением, Никсон был вынужден поспешно вывести американские войска из Индокитая. В начале его президентского срока их численность составляла 550 000 человек, а в 1969–1970 годах было выведено 200 000. В 1972 году общая численность контингента уменьшилась на 95 % от максимального количества и составляла менее 25 000 человек[35]. Стоило Киссинджеру начать переговоры, как темп вывода американского контингента резко ускорился – и Северный Вьетнам узнал об этом. В переговорах, которые начались в 1969 году, северяне упорно настаивали на том, что Соединенные Штаты должны убрать правительство Южного Вьетнама (своего предполагаемого союзника), а потом вывести войска. Во время переговоров генерал армии США Вернон Уолтерс заметил, как основной переговорщик от северян, Ле Дык Тхо, «стоя на верху лестницы [парижской] виллы, торжествующе улыбнулся при словах Киссинджера: “Вообще-то я не знаю, почему веду переговоры с вами. Не так давно мы несколько часов проговорили с сенатором [Джорджем] Макговерном: ваша оппозиция заставит вас дать мне то, чего я хочу”»[36]. Тем временем руководители Южного Вьетнама изо всех сил сопротивлялись сделке, по условиям которой американские войска должны были вернуться домой.

К окончанию войны во Вьетнаме привел целый комплекс факторов, среди них и тот, который мы называем «переговорной кампанией на нескольких фронтах», организованной Генри Киссинджером и Ричардом Никсоном. В Париже Киссинджер вел прямые переговоры с Ле Дык Тхо, своим партнером из Северного Вьетнама. Кроме того, он договаривался об улучшении отношений с Советским Союзом и Китаем, оказывая прямое и непрямое давление на коммунистических гигантов, чтобы они прекратили всякую помощь Северному Вьетнаму. Позднее к переговорам присоединились Западная Германия и Восточная Европа. Парижское мирное соглашение 1973 года означало прекращение огня, освобождение военнопленных, вывод американских войск, притом правительство Южного Вьетнама оставалось главным образом для того, чтобы участвовать в новых выборах. (Конечно, после Уотергейта, отставки Никсона, нежелания и/или неспособности США выполнять условия договоренностей Северный Вьетнам вскоре нарушил это соглашение, в апреле 1975 года Южный Вьетнам сдался ему.)

.....