Читать книгу Гибкие продажи: как продавать в эпоху перемен - Джил Конрат - Страница 17

Недавно я слушала, как Тим Феррис, автор книги «Как работать по четыре часа в неделю…»[14], рассказывал об ускоренном обучении. Он способен разобраться в новом предмете за очень короткое время. Его стратегия – разбить информацию на части, в которых он потом ищет «минимально эффективную дозу». Цель – определить наименьший объем работы для того, чтобы быстро получать первоклассные результаты.

Эта стратегия работает и в продажах. Чтобы быстро войти в курс дела, не нужно учить сразу все. Кроме того, это ужасно непродуктивно, обычный человек не может помнить все. Чтобы стать профессионалом, необходимо сразу сосредоточиться на поиске «минимально эффективной дозы».

После вывода на рынок многочисленных продуктов я поняла, что есть информация, которая важна для успеха в работе с любым клиентом. Без нее сложно поставить привлечение новых клиентов на поток или вести с ними продуктивные разговоры.

Я также обнаружила, как важно управлять процессом получения информации. Иначе люди заваливали меня горами фактов и цифр, которые, по их мнению, важны, но на данный момент оказывались бесполезны. Их горячее желание поделиться знаниями на самом деле имело негативные последствия: мой мозг засорялся. Если вы сейчас оказались в такой ситуации, скажите своему наставнику, что вы цените его помощь, но у вашего мозга есть ограничения и лучше отложить знакомство с этой информацией на потом. Не забывайте при этом улыбаться. Затем возьмите процесс обучения в свои руки.

Ниже приведены вопросы, которые помогут определить, что нужно выучить сейчас, а что может подождать. Я использовала их много раз – и они действительно помогают отделить важные знания от несущественных. Возможно, вам придется поговорить с разными людьми, чтобы получить ответы на свои вопросы, но результат того стоит. Вы гораздо быстрее станете более продуктивными.

Начните с общей картины. Исследования показывают, что вашему мозгу сначала нужен общий обзор, прежде чем он сможет приступить к деталям. Задайте вашему руководителю и коллегам следующие вопросы:

• Вы можете в общих чертах описать, какие продукты я буду продавать?

• Какой рынок можно считать целевым для этих предложений? Почему это хорошее решение для клиентов?

• Не вдаваясь в подробности, объясните, как они помогают покупателям. Какие результаты те получают?

Эти вопросы помогут вам в общих чертах определить, что вы продаете, кому и почему это важно.

Определите ваши приоритеты. Отделение того, что обязательно нужно знать, от того, что хорошо бы знать, – мой любимый шаг, потому что он упрощает жизнь. Опять же, попросите руководителя и коллег помочь вам расставить приоритеты. Обратите особое внимание на их доводы, чтобы вам была понятна их логика.

• Реализация каких продуктов принесла успех нашей компании в этом году?

• Какие продукты больше всего привлекают потенциальных клиентов?

• Если бы в этом году я могла продавать только один продукт, что бы это было?

• В каких из наших продуктов больше всего заинтересованы текущие клиенты?

• Есть ли у нас продукты, которые не очень популярны?

• Если мы продаем наши продукты в разных отраслях, с какой лучше всего начать?

• Какие сегменты рынка предоставляют лучшие возможности прямо сейчас?

• Какие люди больше всего влияют на процесс принятия решений?

• Какие факторы, если такие есть (например, времена года), влияют на наши продажи?

К этому моменту вы уже определили «минимально эффективную дозу». Пока игнорируйте несущественную информацию. Сейчас ваша задача в том, чтобы узнать как можно больше о действительно важном.

Для улучшения понимания обязательно спросите: «Вы можете привести пример?» Чем подробнее будет история, тем лучше. Конкретные ситуации запоминаются гораздо лучше, чем обобщения.

Кстати о примерах. Помните Антонио из главы 11? Я говорила, что он работает на маркетинговую компанию, предоставляющую полный пакет услуг. Она с гордостью называла себя «отделом по маркетингу в одном флаконе». Она предлагала услуги по брендингу, автоматизации маркетинга, определению круга потенциальных клиентов, предоставлению гибких онлайн-тренингов и т. д. клиентам из разных отраслей.

Неудивительно, что у Антонио голова шла кругом. Я предложила ему поговорить со своим руководителем о том, что он чувствует себя загнанным в угол и очень перегруженным, поскольку ему надо выучить слишком много. Этот разговор стал важным первым шагом для Антонио, и, как оказалось, руководитель понятия не имел о том, как тяжело его сотруднику. (На заметку: ваш руководитель не умеет читать мысли. Когда у вас возникают проблемы, поговорите об этом, особенно если вы в начале пути, чтобы он мог вам помочь.) Чтобы Антонио разобрался в задании, они обсудили вопросы, которые я приводила выше.

После этого разговора руководитель решил, что в следующие три месяца он будет заниматься продажей услуг по определению круга потенциальных клиентов технологическому сектору. Заключение договоров с хорошими клиентами было для этих компаний злободневным вопросом, поэтому организовывать встречи оказалось гораздо проще.

Теперь, вместо того чтобы знать все о многочисленных маркетинговых услугах своей компании, Антонио мог сосредоточиться на конкретной нише. Он с головой погрузился в изучение этого сегмента. Задавая своему руководителю и коллегам приведенные выше вопросы, он еще больше сфокусировался на необходимой информации. В скором времени Антонио разобрался в своей области настолько хорошо, что без труда мог вести содержательные разговоры с потенциальными клиентами.

Стратегия сосредоточения на нужной информации и минимальной эффективной дозе сработала. Антонио достиг профессионализма в одной области, что позволило ему быстро заключить несколько сделок. Имея за плечами такой положительный опыт, он легко смог перестроиться на работу в других сегментах рынка, ему стало проще продавать более широкий спектр услуг.

Суть техники в том, что в самом начале надо сосредоточиться только на важной информации. Это позволяет создать фундамент для дальнейшего обучения. Возможно, вам не удастся найти такую конкретную нишу, какую нашел Антонио, но вы определите порядок усвоения новых знаний так, чтобы сначала шла важнейшая информация. Задавайте правильные вопросы, определяйте приоритетные области и сосредоточивайтесь на том, чтобы узнать о них как можно больше.

В начале обучения сосредоточивайтесь на важнейшей информации.