Читать книгу Гибкие продажи: как продавать в эпоху перемен - Джил Конрат - Страница 18

Я не буду долго объяснять этот совет. Когда вы оказываетесь в новой среде, вы быстро обнаруживаете, что в каждой компании говорят на своем языке. Если вы с ним не знакомы, он может звучать для вас как абракадабра. Ваши коллеги говорят о таких вещах, как оптимизация, потенциальные данные и аналитика человеческого капитала, сопровождая их аббревиатурами вроде DBA, B2B и BPO[15]. Может, они постоянно сыплют такими терминами, как TCO, EBITDA и DSO[16].

После многих лет работы в сфере продаж и вывода многочисленных продуктов на рынок я поняла, как важно быстро выучить профессиональный жаргон.

С первого же дня начинайте вести словарик. Каждый раз, когда слышите новое слово или выражение, записывайте его немедленно. Потом, когда у вас будет время, попросите кого-нибудь из вашей компании объяснить его смысл. Убедитесь, что у вас есть точное определение, иначе вы можете что-нибудь упустить.

Вот категории, которые стоит включить в ваш словарик:

• Компания: любые термины или аббревиатуры, которые употребляются только в вашей компании. Они могут быть разной тематики, включая ваши продукты, возможности финансирования или варианты выплаты гонораров.

• Отрасль: более распространенные термины, которые знакомы широкому кругу людей, работающих в вашей отрасли. Эти слова могут использоваться для описания процессов, трендов, систем или методологий. Ваши покупатели думают, что вы с этими терминами знакомы.

• Финансы: любая терминология, которая поможет потенциальному клиенту понять, в его ли интересах менять ситуацию. Очень важно знать ключевые финансовые факторы и стимулы ваших клиентов.

• Прочее: раздел для тех слов, выражений, фраз и аббревиатур, для которых не нашлось места в других. Никогда не забуду тот момент, когда мой менеджер по продажам сказал, что я должна «вступить в связь» с клиентами. После короткого разговора я обнаружила, что можно понимать это не буквально.

Создание личного словарика ускоряет запоминание, позволяет быстрее осваивать новые идеи и повышает беглость вашей речи.

Как лучше всего организовать словарик? Так, как вам удобнее. Вы можете просто записывать слова, создавать интеллект-карты, выписывать их на карточки, составлять электронную таблицу или вести его онлайн.

Лично я предпочитаю выписывать их на лист бумаги: тогда все у меня в одном месте. Главное – простота и доступность.

Когда новое слово или выражение сбивает вас с толку, не бойтесь задать глупый вопрос: «Что это значит?» Лучше минуту выглядеть бестолковым, чем оставаться таким всю жизнь.

Обучение жаргону улучшает понимание и позволяет вам быстрее войти в курс дела.