Продажи большим компаниям

Оглавление

Джил Конрат. Продажи большим компаниям

Эту книгу хорошо дополняют:

Введение

Краткая информация о том, как продавать крупным компаниям

Часть I. Примите вызов

Часть II. Создайте базу

Часть III. Начните кампанию по внедрению

Часть IV. Прорвитесь сквозь барьеры

Часть V. Продвигайте процесс продаж

Как использовать эту книгу

Часть I. Примите вызов

Глава 1. Почему вам никто не перезванивает

Невероятная корпоративная тайна

Вы попали в «идеальный шторм»[2]

Прекратите вести себя как эгоистичный продавец

Взлом корпоративного кода

Ключевые идеи

Глава 2. Как вести дела с крупными и очень крупными компаниями

Корпоративные клиенты: радости…

…и муки

Как разделить крупные компании на небольшие части

Применение стратегии постепенного входа

Найдите самую эффективную фокус-точку

Пусть ваши клиенты сами расскажут вам об этом

Выявите пробелы

Беритесь даже за крупицы

Делите крупные предложения на части

Ключевые идеи

Глава 3. Попытайтесь понять тех, кто принимает решения

Мир тех, кто принимает решения в компаниях

Занят, занят и еще раз занят

Черепахи и страусы

Худшая форма цинизма

У них нет времени ощущать неудобства

Знайте ваших главных конкурентов

Да здравствует привычная ситуация!

Альтернативные варианты использования корпоративного бюджета

Ошибки, которые вы не хотели бы совершить

Не тратьте время потенциальных клиентов впустую

Не пытайтесь с ними подружиться

Не ожидайте, что они будут рассказывать о своем бизнесе

Не превращайте встречу в «свалку» предложений

Не используйте лексику эгоиста

Не ожидайте, что клиенты интуитивно определят ценность вашего предложения

Ключевые идеи

Глава 4. Самое главное – создавать отличия

Новая модель успеха в продажах

Приоритеты

Центр усилий

Ответственность

Отличительный элемент

Главное отличие – это вы

Что клиенты хотят от вас

Сосредоточьтесь на бизнесе вашего клиента

Явно обозначайте ваши преимущества

Персонализируйте любой контакт

Будьте провокатором

Покажите, как это делают другие

Общайтесь на равных

Примите новую парадигму продаж

Проблема ориентированности на продажи

Опыт работы с вами

Ключевые идеи

Часть II. Создайте базу

Глава 5. Выбор точной цели: суть не в количестве

Выберите ваших будущих клиентов

Определитесь с демографией

Определите психографические показатели

Оцените благоприятные условия

Установите цели, задачи и стратегические требования

Определите вызовы и проблемы

Назовите свою нишу

Ключевые идеи

Глава 6. Достаточно ли убедительно ваше ценностное предложение?

Почему блиц-резюме и уникальные торговые предложения одинаково бесполезны

Неубедительные ценностные предложения

Описывайте измеримые коммерческие результаты

Что любят слышать потенциальные клиенты

Ключ к успеху – конкретность

Измерьте материальную ценность

Расшифруйте нематериальную ценность

Определение стоимости альтернативы

Неотразимая привлекательность мощных ценностных предложений

Как использовать ваше ценностное предложение

Ключевые идеи

Глава 7. Усиливайте ваше ценностное предложение

Сила вашего ценностного предложения

Получите инсайдерскую информацию

Вопросы для интервью с заказчиком

Пользуйтесь коллективной мудростью

Что если у вас нет количественных показателей?

Говорите на языке бизнеса

Расширьте вашу бизнес-статистику

Вовлекайте новых клиентов в измерения

Используйте отраслевую статистику

Проверьте ваше ценностное предложение

Ключевые идеи

Глава 8. Соберите информацию, если хотите, чтобы вас приняли

Будьте в курсе событий

Используйте онлайн-ресурсы

Тщательно изучите их сайт

Погрузитесь в кладезь ресурсов

Проявите творческий подход, чтобы получить информацию из первых рук

Общайтесь с их клиентами

Поговорите с людьми, которые там работают

Закажите их продукт или воспользуйтесь им

Посещайте выставки

Следите за ключевыми событиями

Ключевые идеи

Глава 9. Используйте свои связи

Почему бо́льшая часть работы по приобретению новых знакомств – это пустая трата времени

Миф 1

Миф 2

Миф 3

Создайте основу для формирования новых знакомств

Используйте подход, ориентированный на проблему

Используйте подход, ориентированный на выгоду

Сосредоточьте внимание на конкретных возможностях

Максимизируйте деловые связи

Трамплин из существующих контактов

Придайте официальный статус процессу приобретения новых знакомств

Отправляйтесь туда, где собираются ключевые менеджеры

Создавайте возможности при помощи стратегических альянсов

Найдите хороших партнеров

Сначала познакомьтесь друг с другом

Выберите один проект, над которым вы будете работать

Расширяйте контакты

Ключевые идеи

Часть III. Начните кампанию по внедрению

Глава 10. Определите, кто на самом деле принимает решения

Отыщите этих неуловимых людей

Используйте телефонные стратегии для выяснения нужных имен

Позвольте людям, которых вы находите, выполнять работу для вас

Получите базовую информацию

Продолжайте продвигаться по цепочке контактов

Используйте интернет

Обратитесь к интернет-сообществам

Изучите онлайн-инструменты для определения контактов

Ключевые идеи

Глава 11. Хватит ждать, пока вам перезвонят

Почему вам нужна кампания по разработке потенциальных клиентов

Прорвитесь сквозь маркетинговый шум

Соберите инструменты продавца

Реализуйте вашу кампанию по разработке потенциальных клиентов

Изучайте свою кампанию как показательный пример

Готовьтесь к собственной кампании

Ключевые идеи

Глава 12. Провокационные письма

Целевые письма для целевых клиентов

Что не так с этим письмом?

Вступление не адаптировано под конкретного клиента

В основной части отсутствует цель

Слабое заключение

Что делает это письмо достойным прочтения?

Вступление интригует читателя

В основной части описываются результаты

В заключение обещается выгода

Как писать письма, привлекающие клиентов

Что можно делать…

…и чего делать нельзя

Ключевые идеи

Глава 13. Используйте электронную почту

Не пишите сообщения, которые будут удалены

Как писать превосходные электронные письма

Создавайте сообщения, которые побуждают отвечать на них

Выбирайте заманчивые темы письма

Ключевые идеи

Часть IV. Прорвитесь сквозь барьер

Глава 14. Станьте неотразимым для ключевых менеджеров

Обеспечьте убедительное обоснование, прежде чем звонить

Практически применимые тактические идеи

Организация благоприятной среды

Объединяйте звонки

Сначала делайте малозначительные звонки

Уточните вашу цель

Определите ключевые слова собеседника

Ведите диалог, не делайте презентаций

С чего начать

Деловой разговор

Продлите общение

Как долго вам следует говорить?

Ненавязчиво завершайте беседу

Ключевые идеи

Глава 15. Преодолеть препятствия, устранить возражения

Прекратите провоцировать клиентов на возражения

Как преодолеть по-настоящему трудные препятствия

Мы довольны нашим поставщиком

Что вы продаете?

Как быть, если потенциальный клиент пытается от вас отмахнуться

Пошлите мне брошюру

Сейчас мы слишком заняты

Это слишком дорого (сложно, запутанно)

«У вас есть пять минут – говорите, время пошло»

В нашем бюджете нет на это средств

У нас долгосрочный контракт с поставщиком

Мы работаем только с утвержденным списком поставщиков

Ключевые идеи

Глава 16. Превратите «привратников» в услужливых «швейцаров»

Как не нужно общаться с «привратниками»

Ведите себя с «привратниками» как с коллегами

Заручитесь поддержкой «привратников»

Учитесь у «привратников»

Ключевые идеи

Глава 17. Не дайте вашей кампании угаснуть

Оставайтесь на связи, не производя впечатления просителя

Что делать, когда они сами обращаются к вам

Организуйте систему хранения информации

Профессионально готовьтесь к ответному звонку

Когда стоит остановиться?

Ключевые идеи

Часть V. Продвигайте процесс продаж

Глава 18. Сделайте первую встречу впечатляющей

Избегайте пустой болтовни

Как беседовать с потенциальными клиентами

Обсудите бизнес-результаты

Развивайте продуманные идеи

Предоставьте важную информацию

Активно используйте вопросы

Как задавать правильные вопросы

Узнайте о текущей ситуации

Ухватитесь за их проблемы

Изучите влияние на бизнес

Определите выгоду от изменения

Ключевые идеи

Глава 19. Набирайте обороты и не сбавляйте темп

Определитесь, куда вы хотите попасть, прежде чем начать движение

Следуйте руководству по планированию звонков

I. Начните разговор (5–10 минут)

II. Ведите диалог (40–45 минут)

III. Выведите процесс на новый этап (5–10 минут)

Убедитесь, что вы нацелены на успех

Что делать, если…?

Что делать, если они на самом деле хотят поговорить о моем продукте?

Что делать, если они спросят о цене прямо сейчас?

Что делать, если я вхожу в офис, а там сидят шесть человек?

Что делать, если вы чувствуете, что отрываетесь от спинки кресла и начинаете рекламную речь?

Ключевые идеи

Глава 20. Настройтесь на успех

Экспериментируйте с продажами

Приберегите самое лучшее на потом

Продолжайте учиться

Используйте все доступные ресурсы

Возьмите на себя ответственность

Играйте в ролевые игры, даже если вы их ненавидите

Проводите анализ разговора после каждого звонка

Помните, что на самом деле важно

Ключевые идеи

Приложение A. Инструменты для начала работы с потенциальными клиентами

Инструмент 1. Определение целевого рынка

Инструмент 2. Анализ предыдущих клиентов

Инструмент 3. Оценка предложения

Инструмент 4. Определение степени личного доверия

Инструмент 5. Конкретизация ценностного предложения

Инструмент 6. Десять самых важных целевых клиентов

Инструмент 7. Руководство по планированию звонков

Приложение Б. Рекомендуемые ресурсы

Онлайн бизнес-исследования

Онлайн-сообщества и инструменты для поиска контактов

Материалы для чтения

Благодарности

Об авторе

Отрывок из книги

Нил Рекхэм

СПИН-продажи. Практическое руководство

.....

Эти сотрудники не просто борются с огромной рабочей нагрузкой. Каждый день на них обрушивается шквал маркетинговых сообщений – с экранов телевизоров, дорожных вывесок, по радио, через интернет и т. д. Чем бы они ни занимались, им не скрыться.

Шум от вездесущих маркетинговых подходов стал невыносимым для ваших потенциальных клиентов. Они игнорируют внезапные попытки завладеть их вниманием. Они пренебрегают заявлениями о превосходстве или отличии, рассматривая эти утверждения как маркетинговое хвастовство, род манипуляции.

.....