Читать книгу Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда - Джон Янч - Страница 23

Теперь пришло время вернуться и проанализировать сообщество с более широкой точки зрения. Один из лучших способов действительно получить информацию о проблемах потенциального клиента – не просто рассмотреть проблемы или объяснить их с точки зрения организации, а проанализировать их с позиции рынка или членов сообщества. В этом и заключается вся суть этих действий – ведь именно так вы можете добиться абсолютно иного уровня знаний о процессе продаж. Получив эти знания, вы обеспечите себе преимущество с точки зрения предложения ценности.

Начните с поиска всех членов сообщества, которые играют роль в успешном развитии бизнеса. Кто основные разработчики, поставщики и спонсоры для вашего потенциального клиента? Кто имеет влияние или управляет менеджментом организации? Какие существуют стратегические взаимоотношения? Кто охотнее всех дает рекомендации?

Благодаря такому исследованию сообщества клиента вы, как продавец, можете добавить ценность, оказав ему помощь в поиске дополнительных партнеров новыми способами, которые не только содействуют росту сообщества, но и приводят к увеличению продаж.

Например, большинство компаний скажут вам, что они многим своим сделкам обязаны сарафанному радио, но понятия не имеют, как количественно измерить это влияние. Рассмотрев сообщество организации как целостную картину, вы сможете выяснить, как и почему возникает такая молва и как ее усилить.

Понимая действия основных стратегических партнеров, вы можете получить доступ к еще большим знаниям о том, как функционирует организация клиента, а также определить потенциальных рекомендателей и возможности для сотрудничества, которые уже есть в вашем набирающем обороты сообществе и сети.

Создавая свое сообщество

Каким образом вы можете применить все те методы, которые я описывал в этой главе, для создания своего собственного сообщества? Если вы хотите изменить восприятие роли продавца, вам необходимо изменить собственное отношение к своей роли в деловом мире.

Для начала подумайте, как создать собственное сообщество. В качестве представителя своей собственной целевой аудитории подумайте: каково ваше отношение к клиентам, потенциальным покупателям, пользователям, дающим рекомендации, поставщикам и другим людям?

Создание сообщества не должно идти вразрез с тем, что требует от вас организация (во многих случаях это только усилит процесс продаж). Живое сообщество – крупнейший ресурс, которым может обладать бизнес, а также величайший ресурс, которым может владеть независимый продавец.

Итак, как применить эти элементы сообщества – ясность, культуру, метод, контент, присутствие и точки взаимодействия – в попытках создания собственного сообщества?

Мы вернемся к ответу на этот вопрос в следующих главах.