Читать книгу Вешенка: великое будущее - Дмитрий Карпухин - Страница 4

Рынок искусственно выращиваемых грибов пребывал в зачаточном состоянии до начала 90-х годов. Благодаря советской системе популяризации знаний практически все знали, как полезны грибы, как их готовить, но их не было в продаже. В первые годы либерализации рынка стали появляться грибные продукты, технологии из – за рубежа и даже иностранные предприниматели, пытающиеся наладить производство грибов у нас.

Мировое производство вешенки переживает период интенсивного роста. Так, например, за последние 30 лет производство вешенки увеличилось почти в 10 раз и перевалило за 1 млн т свежих грибов, что составляет меньше, чем 150 г. на человека в год. В то же время потребление грибов в Европе и США находится на уровне 3–6 кг на человек в год. Таким образом, у отечественного рынка сохраняются перспективы такого же интенсивного развития на ближайшие 20–40 лет.

Оптовые цены на вешенку в международной торговле колеблются от 1 до 2 долларов США за 1 кг (на некоторых внутренних рынках иногда превышают 4–6 долларов США), а в пересчёте на готовые к употреблению блюда на столе потребителя цена одного килограмма вешенки как минимум утраивается. Таким образом, увеличение мирового производства грибов стимулирует развитие сопутствующих видов бизнеса, а это инвестиции в технологии, оборудование, рабочие места, общественное признание, благополучие регионов, где выращивают и потребляют грибы – возможно, и ваше достойное будущее.

Теперь разберём пример развития одного регионального рынка грибов – города Алматы. В начале 90-х лидером по поставке грибов (консервированных, сушёных и свежих) на рынок Алматы был Китай. На местном рынке появились грибные продукты из Венгрии, Польши, России. С середины 90-х начало развиваться местное грибоводство. Производство свежих грибов развивалось необыкновенными темпами (если в 1995 году в Алматы едва ли выращивалось 10 т свежих грибов, то в 2001 году было реализовано не менее 50 т свежих грибов, не считая сушёных и консервированных). Это объясняется сразу несколькими факторами:

• местные производители наиболее быстро могут реагировать на растущие требования потребителей к качеству продукции;

• производство традиционно конкурирующих с грибами продуктов (тепличных внесезонных овощей, овощных консервов и мясопродуктов) переживало не лучшие времена, что сказалось как на цене, так и на качестве предложения;

• высвобождение основных средств и ресурсов из разваливающейся структуры социалистического хозяйства позволяло получать грибы с удивительно низкой себестоимостью;

• за несколько лет покупатели распробовали вешенку, что открывает почти безграничные перспективы для развития отрасли.

Таким образом, за 6 лет рынок вырос более чем в 2 раза даже несмотря на снижение цены. Если в 1995 году 1 кг в среднем стоил 2, 5 долларов США, то в 2001 году средняя цена 1 кг грибов колебалась около 1 доллара. Отчасти драматическое снижение цены объясняется кризисом 1999 года. Отчасти – развитием технологии и конкуренции. Но в большей степени – недостаточными инвестициями в развитие рынка. Конкуренция носит скорее характер ценовой войны, когда мелкие сезонные производители производят сходный по качеству продукт и охотнее идут на снижение цены, чем на поиск более выгодных способов предложения. Отставание качества предлагаемых грибов от того, что хотел бы видеть потребитель (к сожалению, местные грибы чаще предлагаются в свежесобранном виде, реже – упакованными, очень редко – переработанными) также предопределяет недостаточную капитализацию местного рынка грибов. Таким образом, можно предположить, что только незначительно улучшив качество предложения, спрос на рынке ежегодно может увеличиваться до нескольких раз.

Давайте представим рынок крупного города через несколько благополучных лет (население около миллиона человек) – основная часть населения может позволить питаться тем, что предпочитает, а не что подешевле. Если доля потребления грибов составит 5 кг на человека в год (сопоставимо с европейским уровнем), то ежегодно город будет потреблять почти 5000 т грибной продукции (потенциально потребление грибной продукции может возрасти до 10 000 т). Если учесть, что цена на грибную продукцию в удобном для потребителей виде будет не менее 1, 5 долларов США за килограмм (в настоящее время консервированные грибы в магазинах стоят в пределах 2–4 долларов в расчёте на 1 кг свежих), то ёмкость рынка составит не менее 7, 5 миллионов долларов в год. При развитии стабильного производства появляется перспектива экспорта грибной продукции в другие регионы и за рубеж. Так стоит ли этим заниматься?

Теперь давайте посмотрим, что же такое «несколько благополучных лет» для рынка грибов. Ответ лежит в самом определении потребительского качества грибной продукции – часть рациона питания, экологически чистая, с диетологической и медицинской точек зрения полезная, низкокалорийная и не аллергенная, потенциальный заменитель мясных продуктов и некоторых видов овощей, употребляемых в виде термически обработанных, солёных или маринованных блюд. Поэтому несколькими благополучными годами может быть промежуток времени последовательного развития производства, сопутствующего бизнеса, информированности населения. Не последнюю роль играет ценовой фактор. По цене грибные продукты могут находиться между консервированными овощами и фруктами, свежими овощами и фруктами в зимний период, рыбными и мясными продуктами.

Так что грибы вряд ли можно считать недоступным по цене основной части работающего населения. Одно только выделяет их из общего ряда широко используемых продуктов – слабая информированность населения о свойствах грибов и способах их употребления.

Потребители грибов

Теперь поговорим о рынке грибов с потребительской точки зрения. Собственно рынок представляет собой цепочку приращения потребительского качества и, естественно, стоимости от свежесобранных грибов до того, как они в том или ином виде превращаются в удовлетворение конечного потребителя. Если основной продукт грибоводческого производства – свежесобранные грибы – мало подходит конкретному потребителю, то возникает необходимость в том, чтобы привести грибы в желаемый вид и сделать их доступными: они должны предлагаться в удобное время, в привлекательном виде, в удобной упаковке и подходящей обстановке. Хотя желания разных конечных потребителей очень схожи: разнообразить свой стол вкусными, полезными, питательными продуктами без особых хлопот, тем не менее существуют индивидуальные предпочтения, которые каждый конечный потребитель способен оплатить по – разному. Так, например, если преуспевающий деловой человек предпочитает их видеть как ингредиент в блюде, которое он заказывает в любимом ресторане (цена, которую он готов заплатить может достигать в пересчёте на 1 кг грибов до нескольких десятков долларов США), то пенсионеру или рядовому госслужащему чаще удаётся побаловать себя свежими грибами, купленными в конце торгового дня со скидкой. Первый тип конечного потребителя наиболее привлекателен, хотя представителей такого типа всегда кажется недостаточно. Тем не менее на рынке существует множество сегментов по покупательской способности, и те производители, которые смогут благополучно приспособиться к основным ценовым сегментам по ассортименту грибной продукции и необходимого сервиса, скорее смогут преуспеть на рынке.

Потребители свежих грибов

Рыночный сегмент – это в первую очередь потребители. Сегмент потребителей свежих грибов имеет тенденцию к замедлению роста: несмотря на то, что он продолжает расширяться за счёт появления новых потребителей, всё больше людей отдают предпочтение полуфабрикатам как наиболее надёжным по качеству и простоте приготовления продуктам. Тем не менее в настоящее время сегмент потребителей свежих грибов остаётся самым большим. Подавляющее большинство потребителей грибов озабочены вопросом как можно сэкономить на питании, по возможности не потеряв в питательности и других полезных свойствах продукта. Так как на рынке основное предложение сложилось в виде однотипного необработанного продукта (свежесобранные грибы), то потребителю, взяв на себя обязанность дальнейшей доработки и риск несоответствующего качества, остаётся лишь выбрать подходящее соотношение цены и качества.

Фото 1. Неплохие местные грибы можно купить на базаре

Мы отлично знаем, что каждый из нас по – разному относится к тем или иным критериям качества свежих грибов и по – разному готов за них платить. Отчасти эти приоритеты зависят от сезона, цели приобретения, способа приготовления и, конечно же, материального положения. Но наверняка не многие из нас согласятся платить за точно такой же продукт большую цену. Поэтому дифференциация свежих грибов по качественным признакам напрашивается сама собой.

Вот некоторые свойства, по которым можно проводить дифференциацию:

1. Внешний вид (зрелость плодовых тел, устойчивость к растрескиванию, размер, соотношение размера шляпки и ножки, цвет и форма шляпки, насыщенность водой, наличие следов болезней, вредителей, постороннего материала, длительности и способа транспортировки/хранения и т. д.).

2. Питательность и вкусовые качества (зависят от субстрата, штамма грибов, условий выращивания, длительности и условий транспортировки/хранения, волны плодоношения, зрелости плодовых тел, соотношения размеров шляпки и ножки, насыщенности водой, наличия следов болезней, вредителей, постороннего материала и т. д.).

3. Удобство в употреблении (место и время продажи, качество обслуживания, упаковка, обработка/сортировка плодовых тел перед продажей и т. д.).

4. Престижность (популярность точки реализации, продукта, блюда с его содержанием, узнаваемость торговой марки, фирменная упаковка и т. д.).

Таким образом, проводя нехитрую сортировку/доработку свежих грибов и проявляя требовательность к условиям розничной продажи, можно существенно расширить ассортимент, тем самым повысив удовлетворение конечных потребителей и, как следствие, прибыльность производства.

Значительно упрощает процесс нахождения продуктом потребителя упаковка. В открытом виде, особенно в жаркий летний день или на ветру, свежие грибы быстро теряют привлекательный вид. Но даже если кто – либо соблазнится на них, то предстоит сложная процедура притирки интересов продавца и покупателя: покупатель хочет получше, подешевле и побыстрее, в то время как продавцу необходимо продать весь товар, причём по высокой цене. Не всякий продавец охотно взвесит 150–200 г, да и идти на базар за таким количеством не стоит – может, в этом причина низкого спроса на свежие грибы? С упакованными грибами такого не бывает – бери и порядок! Тесное и продолжительное общение покупателя и продавца теряет привычную необходимость. Теперь грибы – предмет штучной торговли. А если упаковка в 200 г. замечательных грибов в привычном для покупок месте стоит, допустим, в пересчёте 0, 6 доллара, не многие предпочтут тратить своё время на поиск грибов на развес, даже если они будут стоить 0, 4 доллара, а для производителя это увеличение цены в полтора раза.

Потребители полуфабрикатов

Как мы уже упоминали, конечные потребители свежих грибов имеют собственные предпочтения, за которые в той или иной мере они готовы платить (в силу своих предпочтений, материального положения и т. д.). То же самое касается и потребителей полуфабрикатов. Однако их отличает то, что они ценят своё время и не хотят проводить лишние часы в поиске пищи или её приготовлении (а может, просто не сильны в кулинарии). Так что чаще у них нет возможности оценивать качество продукта при покупке – они доверяют продукту или марке, к которой привыкли, убеждены в её качестве или просто делают покупки в одном месте. По причине дефицита времени они больше уделяют внимание постоянству предложения, качеству продукта, чем его цене. К тому же, полуфабрикаты позволяют сэкономить им время, что для них особенно важно. Поэтому основными требованиями к полуфабрикатам являются лёгкость в приготовлении, оптимальность упаковки, безопасность при транспортировке, удобство в хранении и применении, доступность в продаже, постоянство качества и предложения.

Этот сегмент рынка является более привлекательным, чем предыдущий, так как полуфабрикаты стоят значительно дороже, чем свежие грибы. К тому же, этот сегмент в отличие от предыдущего растёт на глазах, особенно в крупных городах.

Потребители готовых блюд

Их отличительная черта – платежеспособность. Они не хотят проводить время за приготовлением пищи. Часто они даже не совершают самостоятельно покупки. Они пользуются услугами собственных специалистов, в том числе в распространённых точках общественного питания. Качество продукта, как правило, диктуют доверенные специалисты, хотя они сами могут и не потреблять грибы в пищу. При работе с доверенными специалистами приходится считаться с их требованиями, но здесь иногда бывает целесообразно проводить развивающую работу, позволяющую подобному специалисту оценить высокое качество предлагаемой производителем грибной продукции и лучших способов её использования, так как за конечным потребителем всегда остаётся последнее слово. Этот сегмент наиболее привлекателен, но он требует высокой квалификации в работе с точками общественного питания (специалистами), его ёмкость обладает медленной скоростью роста (в нашем обществе состоятельных людей немного).

Интересной нишей в этом сегменте являются предприятия, в которых мнение конечного потребителя не всегда является важным. Другими словами, это предприятия, которые специализируются на предоставлении услуг, не связанных с питанием. К ним относятся благотворительные организации, столовые предприятия государственных учреждений, магазины – кулинарии, торгующие в счёт зарплаты, и многие другие. Как правило, платёжеспособность и спрос бюджетных организаций огромны, но успешность в торговле здесь требует особого подхода. Работа с подобными организациями может оказать сильный позитивный эффект на развитие спроса, поскольку с помощью таких организаций наилучшим образом можно продемонстрировать свойства и способы приготовления грибов, выработать положительную потребительскую привычку.

Посредники и перерабатывающие предприятия

Если принять во внимание, что ёмкость рынка относительно стабильна и составляет определённую денежную сумму, то торговля через посредников не всегда оставляет производителю свежих грибов достаточную прибыль (часть её остаётся посреднику). Но это не самое главное. Главное, что, имея дело с посредниками, производитель зачастую теряет возможность эффективно контролировать изменение требований потребителей к качеству грибных продуктов (прогнозировать развитие спроса), что может создать серьёзную опасность для стабильности развития предприятия.

Но иногда сотрудничество с посредниками может быть выгодно, например, в следующих случаях:

• посредник осуществляет торговлю в розницу или мелким оптом, что не всегда выгодно осуществлять своими силами производителю;

• посредник имеет возможность осуществить продажу там, куда нет доступа производителю (допустим, в столовую бюджетного учреждения или на экспорт);

• посредник осуществляет продажу на неразработанный рынок (предположим, на экспорт), риск неудачи при проникновении на который для производителя неоправданно велик;

• организация сбыта у посредника значительно лучше, а затраты ниже, чем если бы производитель осуществлял сбыт самостоятельно;

• производитель пока не имеет возможности наладить должным образом переработку грибов или сеть реализации;

• посредник обладает существенным влиянием на производителя, потребителей и т. п.

Но если вы все – таки имеете дело с посредником, то будет не лишним обратить внимание, как ему удаётся быть успешным в торговле. Может быть, что – нибудь из его опыта пригодится и вам.