Читать книгу Жесткие переговоры - Дмитрий Коткин - Страница 10

Переговоры выигрываются до того, как прозвучали слова приветствия, еще на этапе подготовки. Это может звучать парадоксально и непривычно для современного бизнесмена. Мы уже привыкли к прозападной установке в переговорах, которая утверждает, что нужно ставить цели, разрабатывать стратегии, быстро менять их в ходе разговора, держать удар и т. д. Но все события, которые происходят на переговорах, запрограммированы нами же задолго до этой встречи.

Приведу пример: я веду переговоры о проведении серии тренингов для топ-менеджеров крупной компании. Переговоры с генеральным директором. Тендер. Все идет хорошо. И вот на вопрос, а где я уже успешно проводил подобное обучение, я перечисляю несколько организаций и последней называю холдинг «Х».

Лицо генерального директора меняется на глазах, контакт теряется, переговоры сворачиваются, и мне сухо сообщают, что подумают о моем предложении, а это аналогично отказу. Только чуть позже я выяснил, что организации находятся в давней судебной тяжбе и их директора крайне негативно относятся друг к другу. Этот негатив перенесся на меня, так как я же его актуализировал, и все… Мог ли я предусмотреть данный момент при подготовке к этим переговорам? Скорее всего, нет, ссылка на холдинг «Х» «была мною заготовлена как сильный аргумент, но именно он и сыграл со мной злую шутку. Корни всех событий, которые происходят на переговорах, лежат в прошлом.

Все события в системе предопределены в момент создания системы.

Помня про принцип предопределенности, Вы можете чувствовать себя на любых переговорах абсолютно спокойно, ибо их ход уже предрешен, и больше, чем Вы можете, Вы все равно не сделаете. Опять же, с точки зрения анализа успеха или неуспеха в переговорах его причины важно искать не в самих переговорах, а в этапе подготовки к ним. Правило «проваленная подготовка – проваленные переговоры» пока еще никто не отменял. Ну, а для особо сомневающихся в данном правиле мы можем вновь обратиться к школьному курсу физики, а конкретно – ко второму закону термодинамики. В максимально общем виде второй закон термодинамики может быть сформулирован таким образом: любой реальный самопроизвольный процесс является необратимым, если он начался – повернуть его вспять невозможно. Попробуйте заставить свечу гореть обратно.

В основе предопределенности лежит понятие причинно-следственной связи. Любое событие является следствием каких-то прошлых событий и одновременно причиной будущих. Они переплетаются и взаимодействуют между собой, накладываются друг на друга, и по этой причине довольно трудно разглядеть в двух на первый взгляд не связанных между собой событиях причину и следствие. Мы вольны в тот или иной момент поступать, как нам вздумается (по крайне мере нам так кажется) и в этом свобода выбора. Но, выбирая один из множества вариантов, мы все равно находимся в плену предопределенности, так как это множество ограничено и не выходит за рамки возможных следствий прошлых причин.

А теперь дорогой читатель, посмотри в потолок и попробуй своими словами пересказать последний абзац. Не получается? Плохо. Хороший переговорщик должен уметь говорить долго и умно, так что бы у окружающих возникало чувство уважения к мудрому человеку, чью мудрость они пока постичь не в состоянии. Ну, если совсем коротко и серьезно – хороший переговорщик обладает большой долей здорового «пофигизма», ибо верит, что все что может произойти – обязательно произойдет, поэтому он на переговорах не нервничает и не напрягается, так как это не имеет никакого смысла.

Понимание принципа предопределенности позволяет сэкономить массу сил и нервов: действительно, зачем нервничать на переговорах, если все события уже предрешены.