Читать книгу Жесткие переговоры - Дмитрий Коткин - Страница 8

Объем энергии в любой системе конечный. Согласно принципу синхронности, чем больше активности ты проявляешь, тем более пассивным становится твой собеседник. Чем больше ты говоришь, тем больше он молчит, и наоборот. Чем больше ты пытаешься его заинтересовать, тем быстрее он переходит в состояние неуверенности и осторожности. Ты просто «забираешь» его энергию себе и получаешь результат, противоположный желаемому. Желаемому им. Исходя из принципа синхронности, мы получаем важное правило поведения переговорщика – четко отслеживай, что происходит с энергией твоего собеседника, если ты хочешь, чтобы он что-то предпринял. Дай место для этого. Если хочешь, чтобы он тебя спрашивал, молчи. Если хочешь, чтобы он интересовался, – начинай и не договаривай, незаконченность процессов будет повышать его активность. Выигрывает тот, кто умеет отслеживать состояния, в которых он находится (активности или пассивности), кто умеет осознанно выбирать это состояние и удерживаться в нем столько, сколько нужно, даже если оппонент требует обратного. Нужно уметь молчать, когда требуют – «заинтересуйте меня», уметь говорить, когда ждут почтительного молчания, и т. д.