Оглавление
Дмитрий Лукьянов. ПРОДАЖИ ПО-ВЗРОСЛОМУ. 50 практических способов ПРЕОДОЛЕТЬ СЕКРЕТАРЯ во время «холодных» звонков и ВЫЙТИ НА ЛПР за 10 СЕКУНД
Вступление
Основные понятия
Что такое «скрипты»?
Что такое «возражения»
Возражения при работе с секретарём
Типы возражений
Как отличить истинное возражение от ложного
Алгоритм обработки возражений
Правила общения с секретарём
Что такое «Переговоры»
Подготовка в переговорах
Позиции переговорщиков
Процесс ведения жёстких переговоров
Полюбите своё предложение
Умение слушать
Ключевые элементы активного слушания
Речь и голос в переговорах. Как правильно говорить
Как побороть страх перед переговорами
Манипуляции в переговорах
Ключевые идеи при совершении «холодных» звонков
1. Пользуйтесь зеркалом
2. Создавайте голосовой соответствие
3. Пользуйтесь таймером
4. Тренируйтесь!
5. Ведите учет собственных звонков
6. Записывайте собственные разговоры на диктофон
7. Говорите стоя
8. Не делайте больших пауз между звонками – делайте звонки сериями
9. Договаривайтесь по телефону о следующем контакте
10. Сами назначайте день звонка или встречи
11. Не нужно давить на собеседника одними и что же вопросами
12. Не застревайте на звонках «зависшим» покупателям
13. Будьте напористым, настойчивым в продажах
14. Будьте экспертом, а не продавцом
15. Задавайте больше вопросов, желательно открытых
16. Готовьтесь к звонку, переговорам
17. Не тратьте много времени на оппонента, если он не ЛПР/ЛВР/ЛДПР
18. Продавайте только то, что готовы предложить своим друзьям и родным
19.Подготовьте список основных возражений способов их обработки
20. Всегда «оставляйте дверь открытой»
21. Заранее подготавливайте скрипт разговора
22.Анализируйте и корректируйте свою работу
23. Заполняйте всю необходимую информацию в CRM-системе
24. Фиксируйте договорённости
25. Назначайте себе конкретное время для звонков
26. Выбирайте самую высокую должность для общения
27. Используйте «Правило трёх повторов»
Универсальные приёмы прохода секретаря
1. Метод «Прямая настойчивость»
Способы усиления метода «Прямая настойчивость»
2. Приём «Передайте ему, что это / скажите ему, что звонит»
3. Приём «Он знает/он в курсе/он поймёт»
4. Приём «Он должен вспомнить»
5. Приём «По личному вопросу»
6. Приём «Этого будет достаточно»
7. Приём «Я ему уже звонил»
8. Приём «Он ждёт моего звонка»
9. Приём «Я по поводу…»
10. Приём «Вопрос серьёзный, давайте не будем терять время»
11. Приём «Перехват инициативы»
12. Приём «Интрига, загадка»
13. Приём «Комбинированный»
14. Метод «Что-то разъединилось / создание спешки»
15. Метод «Я свой»
16. Метод «Можно Аркадия Ивановича услышать?»
17. Метод «Добавочный номер»
18. Метод «Звонок третьему лицу + Псевдо-рекомендация»
19. Метод «Переключение на промежуточное лицо»
20. Метод «Комплимент ЛПРу»
21. Метод «Взять секретаря в союзники и попросить совет»
22. Метод «Двойной вариант»
23. Метод «Звонок менеджеру по продажам»
24. Метод «В ответ»
25. Метод «Процедурные вопросы»
26. Метод «Рекомендации»
27. Метод «Хитрые вопросы: „могу ли я…?“»
28. Метод «Непонятные, неизвестные для секретаря вопросы»
29. Метод «Вопросы, заменяющие фразу «Я хочу Вам предложить»
30. Метод «Наезд»
31. Метод «Создание срочности»
32. Метод «Я звоню издалека»
33. Метод «Участковый /Налоговый инспектор»
34. Метод «База в наследство»
35. Метод «Потеря данных»
36. Метод «Общались на выставке»
37. Метод «Прикинуться своим»
38. Метод «Маркетинговое исследование»
39. Метод «Звонок вашего секретаря»
40. Метод «Приглашение»
41. Метод «Отправка коммерческого предложения»
42. Метод «Запарить»
43. Метод «Звонок конкурента»
44. Метод «Интрига»
45. Метод «Поиск стратегического партнёра»
46. Метод «Есть возможность»
47. Метод «В Вашем регионе высокий интерес»
48. Метод «После рабочего дня»
49. Метод «Ваша компания разместила объявление на сайте»
50. Метод «Рассказать стих»
Заключение
Центр Системного Развития Бизнеса «Business21»
Книги автора
«Как преуспеть в розничном бизнесе»
«Старт-ап по-русски»
«Энциклопедия продающих скриптов»
«Скрипты продаж 500 шаблонов-ответов на возражения»
«Отдел продаж Эффективность на 100%»
«Бизнес без конкурентов»
«Жёсткие переговоры – Искусство побеждать»
