Читать книгу Отдел продаж. Эффективность на 100%. 85 ключевых показателей, которые превратят Ваш отдел продаж в отдел отгрузок - Дмитрий Лукьянов - Страница 4

Воронка продаж – это инструмент для измерения результативности Ваших действий по увеличению продаж. Так же воронка продаж помогает увидеть, где Вы их на данный момент теряете клиентов.

Воронка продаж – это визуализация бизнес процессов продаж с процентами перехода от этапа к этапу.

По-другому – это общее число потенциальных клиентов,

находящихся на различных стадиях взаимоотношений с продавцом.

Воронка продаж описывает весь цикл продаж – от первого контакта с покупателем до того, как совершится сделка с этим покупателем.

Для того, что бы понять, на каком этапе продаж есть проблемы, необходимо построить воронку продаж, которая сразу покажет узкие проблемные места, над которыми Вам и нужно будет поработать, чтобы продажи улучшились.

Воронка продаж в оптово-производственных бизнесах выглядит следующим образом:

1.Клиенты, которые увидели где-то Вашу рекламу, либо каким-то другим способом узнали о Вас. Либо фирмы, которых обзвонили Ваши менеджеры.

2.Потенциальные клиенты, которые заинтересовались Вашим товаром и запросили от Вас коммерческое предложение,

3.Клиенты, с которыми менеджер договорился о встрече

4.Клиенты, с которыми встречи состоялись

5.Клиенты, сделавшие у Вас заказ, и получившие счёт на оплату,

6.Клиенты, оплатившие заказ и работающие с Вами регулярно.

Ваша задача отслеживать количество клиентов в каждой из этих шести частей воронки, и замерять какой процент переходит на следующий этап. Если Вы заметите, что на каком-то этапе воронка резко сужается, то необходимо применять экстренные меры по расширению этой части.