Оглавление
Дмитрий Семененко. Как продавать лекарства: секреты работы медицинского представителя
Предисловие
Глава 1. Собеседование с кандидатом на позицию медицинского представителя
Этапы рабочего визита медицинского представителя
Умения и навыки, необходимые медицинскому представителю
Коммуникабельность
Бизнес-ориентированные навыки
Работа в команде
Навыки провеления презентаций
Навыки продаж
Технология успешного прохождения собеседования
Подготовка
Внешний вид
Рекомендации женщинам
Рекомендации мужчинам
Собеседование
Основные правила, которыми следует руковолствоваться на собеселовании
Начало собеселования
Выявление потребности работодателя
Презентация кандидата
Заключение договоренностей
Рабочий день медицинского представителя
Примеры вопросов и ответов на собеседовании
Примеры вопросов кандидата на собеседовании
Глава 2. Работа с аптеками
Структура визита медицинского представителя в аптеку
Подготовка к визиту
Стратегия настроя
План организации рабочего дня
Главная цель медицинского представителя – рост продаж
Определение стратегии и тактики визита
Подготовка документов и материалов (презентер, листовки, POS-материалы)
Анализ ситуации в аптеке
Оценка наличия препаратов
Оценка размещения препаратов и POS-материалов
Оценка рекоменлуемости препаратов
Оценка деятельности конкурентов
Определение возможностей
Коррекция запланированных лействий
Работа с первостольником
Начало визита
Небольшой разговор
Переход к основной части визита
Выявление потребностей
Этап презентации
Структура презентации
Аргументация
Презентация по Аналоговому сценарию
Работа с возражениями
Проверка снятия возражения, перехол к действию
Тактика парирования
Несколько простых способов работы с возражениями
Работа с администратором
Мерчендайзинг
Основные правила выкладки препаратов и промоматериалов
Категоризация препаратов
Торговый зал
Выкладка препаратов в торговом зале
Завершение визита
Глава 3. Работа с врачами
Планирование и подготовка к визиту
Подготовка
Внешний вил
Планирование
Постановка цели
Тема визита
Краеугольный камень продаж
Анализ поведенческого типа врача
Типология личностей
Начало визита
Диалог
Основные варианты выявления потребностей на этапе диалога
Презентация препарата
Основные правила провеления презентации
Структура презентации
Работа с возражениями
Правила работы с возражениями
Этап договоренности Тралииионный подход
Мягкий подход
Завершение визита и последующий анализ
Традиционный подход
Мягкий подход
Глава 4. Проведение групповых презентаций
Подготовка презентации
Подготовка текста презентации
Структура убедительной презентации
Подготовка текста полстрочника
Резюмирование выгод
Договоренность о дальнейших действиях
Основные правила визуального оформления слайдов
Запрещенные для обсуждения и демонстрации темы
Репетиции
Выступление
Накануне выступления
Как бороться с волнением
Перед началом выступления
Вступительное слово
Зрительный контакт с залом
Интерактив с аулиторией
Вопросы слушателей
Отрывок из книги
На сегодняшний день в области продаж практически нет более привлекательных условий, чем те, что предоставляют своим сотрудникам фармацевтические компании. Сотни вакансий медицинских представителей доступны в них даже тем, кто только что закончил высшее учебное заведение. Годовая зарплата медицинского представителя, по данным на 2013 год, варьирует от пятисот тысяч до двух миллионов рублей. Предоставляются служебный автомобиль; компенсация транспортных расходов, мобильной связи и пользования Интернетом; дополнительная медицинская страховка для самого сотрудника и членов его семьи, включая бесплатную стоматологию и лечение в лучших клиниках; оплата фитнес-клуба и занятий английским языком; стажировка за границей до двух раз в год. Вот неполный перечень того, какие компенсационные пакеты предоставляют фармацевтические компании своим сотрудникам. Кроме того, множество карьерных перспектив, определяемых с помощью рейтинговой системы постановки целей.
Конечно же, с учетом столь привлекательных условий, к кандидатам предъявляют определенные требования. Для получения должности медицинского представителя необходима тщательная подготовка. Настоящая книга предлагает лучшие методики, позволяющие произвести благоприятное впечатление, хорошо зарекомендовать себя на собеседовании и получить желанную работу.
.....
• краткую историю компании;
• контакты интервьюера с компанией работодателя.
.....
