Читать книгу Как продавать лекарства: секреты работы медицинского представителя - Дмитрий Семененко - Страница 4

Рабочий визит медицинского представителя состоит из следующих этапов:

1. Подготовка.

2. Начало визита.

3. Диалог.

4. Презентация

5. Дискуссия.

6. Оформление договоренностей.

7. Завершение и последующий анализ.

Чтобы в результате визита добиться поставленных целей, необходимо обладать развитыми навыками невербального общения: языком жестов, мимики и интонации. Очень важно не только грамотно подать себя, но и уметь считывать невербальные сигналы клиента, чтобы вовремя заметить скрытые знаки недопонимания или возражения, остановиться, прояснить ситуацию и двигаться дальше.

Фармацевтическим компаниям требуются медицинские представители, которые умеют слышать своих клиентов, получая же возражения, не отвергают мнение собеседника, а принимают его точку зрения как возможную. Затем проясняют причину такого мнения, а после приводят свои аргументы.