Читать книгу Как продавать лекарства: секреты работы медицинского представителя - Дмитрий Семененко - Страница 8
Глава 1
Собеседование с кандидатом на позицию медицинского представителя
Рабочий день медицинского представителя
ОглавлениеНа день надо смотреть, как на маленькую жизнь.
Максим Горький
В большинстве случаев во время собеседования кандидата спрашивают, как он представляет себе свой рабочий день.
Данный вопрос позволяет выяснить степень подготовленности медицинского представителя, оценить его представления о работе, адекватность взглядов, уровень опыта, навыки бизнес-планирования, организации своего рабочего времени, умение видеть и преодолевать препятствия, а также косвенно определить скорость и глубину мыслительных процессов.
Зная, как ответить на этот вопрос правильно, кандидат будет иметь большое преимущество перед конкурентами.
Рабочий день медицинского представителя начинается с вечера предыдущего дня, когда необходимо запланировать перечень дел на завтра. К ним относятся: визиты к врачам, посещение аптек, чтение лекций на фармацевтические темы и т. д. Следует подготовить все материалы к предстоящему рабочему дню, просмотреть записи по каждому клиенту. Планирование мероприятий проводится с учетом адресов мест посещений, чтобы составить оптимальный маршрут и график. Убедиться в том, что у того или иного врача не изменились часы приема, тоже нужно накануне визита, позвонив в регистратуру.
Начинать рабочий день следует в 8–9 часов утра. Это позволит попасть к врачам или сотрудникам аптек, пока еще нет очередей, а также застать врачей на планерках и провести короткую презентацию.
Оценив количество пациентов в очереди, можно использовать различную тактику. Задача медицинского представителя – оказать помощь врачу, поэтому очереди не для него. Нужно действовать гибко, в зависимости от обстоятельств. Так, если в очереди более пяти пациентов, следует решительно подойти к двери кабинета, постучать, открыть дверь, представиться и спросить о возможности разговора с врачом. Такая тактика позволит быстро определить, состоится визит или нет. Как правило, врачи отвечают: «Зайдите, когда выйдет пациент» или: «В порядке очереди». Так медицинский представитель сможет быстро определить свои дальнейшие действия и спланировать работу в данной поликлинике.
Важно понимать, что терять время в очереди не следует. Ведь даже один пациент может провести на приеме у врача около часа. Психологическое искусство медицинского представителя в том и состоит, чтобы, не вступая в перепалку с ожидающими в очереди, суметь добиться своей цели.
В кабинете врача важно следовать главному правилу: все, что делает медицинский представитель, должно нести пользу врачу.
Почему это так важно?
В связи с изменением законодательной базы и тенденцией к расширению фармацевтического рынка все больше медицинских представителей встречаются с трудностями в получении доступа к врачам. В некоторых поликлиниках вообще наложен административный запрет на посещение врачей медицинскими представителями.
Какой может быть выход из сложившейся ситуации?
• только уверенность в том, что медицинский представитель окажет реальную помощь в работе, может побудить врача пойти на контакт;
• только обладая экспертными знаниями и способностью дать врачу профессиональную консультацию, можно добиться доверия клиента;
• только регулярные визиты позволят выстроить долгосрочные высокопродуктивные отношения с клиентом, а доверие к медицинскому представителю крепнет в прямой прогрессии с количеством его посещений.
Перед визитом следует просмотреть записи и освежить в памяти всю историю визитов к данному врачу.
Во время визита важно придерживаться следующего плана:
• представление;
• изложение цели визита;
• предварительный краткий разговор с целью выявить потребности клиента;
• презентация в соответствии с его потребностями, демонстрация подготовленных материалов, если у клиента не будет возражений;
• этап договоренности;
• окончание визита.
После выхода из кабинета нужно внести свежие записи в карту клиента и поставить цели на следующий визит.
В конце рабочего дня медицинский представитель обязательно должен изучить корреспонденцию электронной почты, свежие учебные материалы, составить отчет о проделанной работе и план действий на завтра.