Мастер больших продаж
Описание книги
За 20 лет Дмитрий Сендеров построил STRONG – одну из крупнейших рекламных империй в России, работал с Microsoft, Procter & Gamble, Mary Kay, Huawei, UnionPay, Lacalut, Bridgestone, Tikkurila, «Останкино», «Папа Может», «Роснефть» и другими брендами.
В отличие от большинства книг, которые пишут бизнес-теоретики, его книга основана на опыте. Автор откровенно рассказывает о том, как заключать большие сделки и вести переговоры с первыми лицами компаний. Вы узнаете, где искать крупных клиентов и как вести с ними дела, как побеждать конкурентов и выигрывать сложные тендеры.
Оглавление
Дмитрий Сендеров. Мастер больших продаж
Благодарности
Вместо предисловия
Почему ошибаются бизнес-тренеры?
Манипуляции? Забудьте навсегда!
Как искать больших клиентов?
Большие боссы: что у них общего?
Большие боссы: что им нужно?
«Государевы люди»
Цена уверенности
Неопределенность
А кто здесь решает вопросы?
Женщина-босс
Как не стать «поросенком»
Точка входа
Законы войны и законы мира
Команда
Терпение
Управляйте эмоциями
Методики убеждения
Работа с информацией
Не играйте роль
Создаем «фишку»
Внешний вид и атрибуты
У денег нет друзей
Не делайте бизнес на мелочах
О подарках, или почему я так люблю baccarat
Кто платит в ресторане?
Держите дистанцию
Каналы восприятия
Язык мимики и жестов
Техника вербовки
Приемы личного влияния
Развиваем интуицию
Преодолевая страхи
«Окно овертона»
Гибридные войны и рефлексивное управление
Когда не работает CRM
Let me speak from MY heart, или работаем с иностранцами
О коммуникациях
Обратная связь
Пишем письма
Я передумал!
Поговорим о репутации
Последний бастион
Совет дороже денег
Празднуй тихо
Еврейские законы бизнеса
Продавец яиц
Идея как бизнес
О конкурентах
«Маленькие люди»
Ломаем преграды
Секреты мастера
Вредные советы, или Так делать нельзя!
Вместо заключения. Я могу
Отрывок из книги
Я премного благодарен друзьям и коллегам за неоценимую помощь в создании этой книги:
Григорию Аветову, Александру Борисову, Александру Верховскому, Михаилу Горяинову, Андрею Гурову, Павлу Колобкову, Владимиру Морыженкову, Гилу Петерсилу, Сергею Плеханову, Сергею Попову, Юрию Растегину, Евгению Сендерову, а также сотрудникам рекламных агентств STRONG, ART UNION и NEW IDEAS.
.....
Если кто-то говорит, что победа в тендере – это шахматная партия, значит, он никогда не побеждал в больших тендерах. Сложный тендер – это гораздо больше, чем шахматы: это полноценная стратегическая операция, более похожая на соперничество спецслужб, с подковерными играми и противодействием им, анализом действий противника, выработкой стратегии, ее реализацией. В любой момент ты обязан просчитывать как свои шаги, так и шаги противника, понимая при этом, что можешь как выиграть, так и проиграть.
Ровно за пять минут до отведенного срока высылаем в штаб-квартиру клиента письмо, где рассказываем, почему не сможем уменьшить комиссию и снизить цену. Безусловно, мы рисковали, не зная, как отнесется к этому исполнительный директор и что пришлет конкурент.
.....