Читать книгу Работа с дебиторской задолженностью. Как не допустить ее возникновения и правильно собрать - Дмитрий Ткаченко - Страница 15

1. Реестры должников.

Самым ярким из них является включение организации в реестр должников на сайтах Федеральной налоговой службы, Федеральной службы судебных приставов, Торгово-промышленной палаты, «Деловой России» и т. д. По сути это даже не индикатор, а клеймо, которое должно блокировать вероятность сотрудничества.

2. Иски поставщиков.

Проводя тренинг по взысканию долгов для менеджеров по продажам и представителей коммерческих служб, я всегда прошу поднять руки тех, кто знает и посещал сайт www.arbitr.ru. Обычно в группе из 15–20 человек поднимается одна-две руки. Притом что, с моей точки зрения, знать о возможности использования этого сайта должен каждый сотрудник, работающий в продажах. Ресурс www.arbitr.ru – это сайт арбитражных судов, где любой желающий может получить информацию о текущих и прошедших судебных тяжбах юридических лиц. Для получения информации можно воспользоваться разделами «Банк решений арбитражных судов», «Картотека арбитражных дел» и «Календарь судебных заседаний арбитражных судов» (рис. 4.1).

Рис. 4.1. Главная страница сайта www.arbitr.ru

Подробную инструкцию по работе с данным ресурсом вы найдете в разделе «Руководство по использованию». Но, скорее всего, она не понадобится – все и так интуитивно понятно.

Рис. 4.2. Раздел «Банк решений арбитражных судов»

Рис. 4.3. Раздел «Картотека арбитражных дел»

Начинать работу следует с анализа текущих судебных разбирательств по вашему контрагенту, при этом смотреть дела, в которых проверяемая организация выступает не только ответчиком, но и истцом. Поясню: если в настоящий момент компания пытается отсудить крупную (по ее меркам) сумму у своих должников, есть вероятность того, что дефицит оборотных средств приведет к несвоевременным расчетам с вами.

Рис. 4.4. Раздел «Календарь судебных заседаний арбитражных судов»

Затем нужно переходить к аналитике решения судов по делам, в которых контрагент выступал в качестве ответчика за последние один-два года. Особое внимание стоит обратить на стиль ведения дел – компания сразу инициирует мировое соглашение или всеми силами затягивает арбитражный процесс: подает на апелляцию и т. п. Такая информация полезна для выработки оптимальной модели поведения на случай, если мы решим начать сотрудничество и долговая ситуация возникнет. Понятно, что если в более ранних процессах должник на первом же судебном заседании соглашался на мировое соглашение, то не стоит долго и нудно вести с ним переговоры – лучше сразу подать исковое заявление.

Для получения дополнительной информации можно позвонить в юридический отдел компании, судившейся с оцениваемым контрагентом. Практика показывает, что юристы с огромным удовольствием говорят о наболевшем – как должник уводил активы, затягивал рассмотрение дела и т. д.

Задание № 1: зайдите на сайт арбитражных судов и проверьте любого вашего контрагента, текущего или потенциального, собрав информацию о прошлых и нынешних судебных тяжбах, в которых он участвовал/участвует в качестве ответчика и истца.

Задание № 2: во время планерки с вашими менеджерами по продажам попросите поднять руки тех, кто знает, как пользоваться сайтом www.arbitr.ru и какую информацию о клиентах там можно найти. После этого дайте им задание, аналогичное домашнему заданию № 1.

1. Банкротство.

На сайте bankrot.fedresurs.ru оперативно публикуется вся информация о компаниях, против которых возбуждены дела о банкротстве. Для понимания масштаба: в год через ресурс раскрывается более 200 000 событий, связанных примерно с 15 000 ежегодно инициируемых в России банкротных дел.

2. Сообщения о реорганизации.

Важную информацию о государственной регистрации и предстоящих изменениях в компании можно получить на сайте bankrot.fedresurs.ru и из «Вестника государственной регистрации». Там, в частности, публикуются:

• сообщения юридических лиц о принятии решений о ликвидации и реорганизации, об уменьшении уставного капитала и приобретении обществом с ограниченной ответственностью 20 % уставного капитала другого общества, а также иные сообщения юрлиц, которые они обязаны публиковать в соответствии с законодательством РФ (http://www.vestnik-gosreg.ru/publ/vgr/);

• сведения о принятых регистрирующими органами решениях о предстоящем исключении недействующих юрлиц из ЕГРЮЛ (http://www.vestnik-gosreg.ru/publ/fz83/);

• сообщения о стоимости чистых активов компаний.

3. Чрезмерная долговая нагрузка.

Получить достоверную информацию о долговой нагрузке можно по предприятиям, которые выпускают облигации. Таковых немного. Если есть согласие самой компании, можно запросить и ее кредитную историю (такую услугу для некредитных организаций по состоянию на середину 2015 года предоставляет «СПАРК», а также уральский «ЭкспертБизнесКонсалтинг»). В кредитных бюро, крупнейшими из которых являются «Объединенное кредитное бюро», «Национальное бюро кредитных историй» (НБКИ) и «Эквифакс», хранятся кредитные истории нескольких сотен тысяч российских юридических лиц и 65 млн граждан. В их отчетах вы найдете детальную информацию по обязательствам заемщика: текущим и закрытым кредитам, непогашенному остатку, своевременности внесения платежей. Практика показывает, что имеет смысл проверять аккуратность в обслуживании долгов не только компаний, но и «физиков», если речь идет об индивидуальном предпринимателе или хозяине малого предприятия. В данном случае кредитная история человека и его бизнеса – почти одно и то же.

4. Индикаторы платежной дисциплины компании. Индекс платежной дисциплины, как уже говорилось выше, рассчитывает система «СПАРК», в которую крупные фирмы предоставляют информацию о том, насколько аккуратно их контрагенты платят по счетам. Индикатор на основании минимум двух источников показывает средний срок оплаты счетов. Можно посмотреть его историю – не было ли явного ухудшения ситуации. По статистике, 90 % компаний, которые в итоге обанкротились, сначала задерживали платежи контрагентам. Как это происходит в российских условиях, видно на графике индекса платежной дисциплины.

Например, о предприятии известно, что в июне 2014 года на нем ввели процедуру наблюдения, а в марте 2015 – назначен арбитражный управляющий. Однако первые «тревожные звонки» об ухудшении финансового состояния появились на несколько месяцев раньше, когда стали задерживать оплату счетов, из-за чего индекс компании перешел из зеленой сначала в желтую, а затем и в самую опасную для партнеров – красную зону (рис. 4.5).

5. Связь с проблемным бизнесом.

Надо понимать, что в случае наступления сложного периода в одном бизнесе собственник будет вынимать деньги из других своих предприятий, чтобы заткнуть финансовую дыру.

Давайте вспомним начало кризиса 2009 года. Какую отрасль он поразил первой? Прежде всего кризис почувствовали участники строительного рынка, а также компании, работающие со «вторыми бизнесами» собственников строительных фирм. Чтобы достроить начатые объекты, строители стали «вынимать» деньги из своих побочных бизнесов – продуктового, аптечного и т. д. В итоге все вылилось в неплатежи поставщикам «побочных бизнесов», хотя на тот момент кризис еще не коснулся данных отраслей.

Рис. 4.5. Индекс платежной дисциплины в базе «СПАРК»

Пример из практики

Многие из нас помнят ныне не существующую сеть детских товаров «Банана-мама». Ее банкротство «случайно» совпало с возникновением у государства налоговых претензий к сети «Эльдорадо». Видимо, собственники обеих компаний, братья Яковлевы, пожертвовали побочным бизнесом «Банана-мама» ради спасения основного – «Эльдорадо».

Очень важно понимать аффилированность структур. Бизнес, который сам по себе кажется вполне успешным и процветающим, завтра может исчезнуть, как это произошло с сетью «Банана-мама».

Мы уже обсуждали использование для сбора информации открытых источников, таких как сайт системы арбитражных судов. Более комфортным, но и более затратным способом получить информацию о контрагентах является использование специализированных платных баз, таких как «СПАРК», «Контур-фокус», «Интегрум», «Кронос» и т. п. Вся информация в них взята из открытых источников: «Вестник государственной регистрации», Росстат, сайты судов и т. д. Туда не попадают данные из краденных таможенных и других аналогичных ресурсов. Главный плюс использования платных баз – возможность моментально посмотреть всю имеющуюся в открытых источниках информацию по анализируемой компании и самое важное – ее аффилированость, о которой мы говорили выше. Практически во всех платных базах предусмотрена возможность графического представления информации о связях организации с другими компаниями через учредителей, директора и т. п.

Вот как выглядит пример построения взаимосвязей (рис. 4.6).

Рис. 4.6. Пример построения связей компании в базе «СПАРК»

Некоторые из перечисленных баз также позволяют проследить скрытую аффилированность, например, через участие в государственных закупках.

Еще одним «плюсом» платных баз является удобная функция «Мониторинг», благодаря которой не нужно постоянно вручную собирать информацию. В частности, не изменились ли у контрагентов важные с точки зрения риска образования долгов аспекты, такие как директор, учредители, юридический адрес, уставный капитал, суды, банкротство и т. п. Если у вашего контрагента, включенного в список мониторинга, что-то происходит, на ваш электронный адрес приходит письмо с информацией об изменениях. Подробнее о функции «Мониторинг» мы поговорим в финале этой главы.

Абонентская плата за использование таких баз достаточно высока, однако если вы ведете крупные сделки, рекомендую воспользоваться одним из сервисов: оперативное получение информации и снижение риска потери денег с лихвой компенсируют текущие расходы.

Участники моих тренингов часто спрашивают: какую базу выбрать? Если вы ведете крупные, миллионные сделки, советую не скупиться, экономя десятки тысяч и рискуя потерять на порядок больше, и использовать «СПАРК». Он дороже, но отличается от других баз прежде всего оперативностью обновления данных и регулярным появлением новых источников.

Преимущество «СПАРКа» – и в многообразии дополнительных рабочих инструментов для анализа компаний. Например, вы можете проверить два любых лица (как фирму, так и физическое лицо) на наличие хотя бы отдаленной аффилированности – через собственников, менеджеров исходя из одинакового телефона или адреса. «СПАРК» рассчитывает полезные рейтинги, позволяющие быстро оценить риск работы с компанией. Во-первых, вероятность того, что она является однодневкой. Во-вторых, шансы ее банкротства в течение ближайшего года. В-третьих, насколько аккуратно она оплачивает свои счета. В карточке рейтинги представлены в виде светофора: красный – опасно, желтый – проявите осторожность, зеленый – риск минимален. По нескольким десяткам тысяч юрлиц с иностранными владельцами в «СПАРКе» выстроены трансграничные цепочки собственников (иногда достигающие десятка звеньев и доходящие аж до Гренландии). Для продвинутых пользователей, которым нужно подсчитать, например, отраслевые коэффициенты или уровни рентабельности, есть специальный блок для самостоятельного финансового анализа.

Таким образом, «СПАРК» может стать инструментом не только для специалистов по работе с долгами и юристов, но и финансистов, сотрудников кредитных департаментов, маркетологов.

Рис. 4.7. Вид карточки компании при использовании демодоступа к базе «СПАРК»

Если в настоящий момент вы не пользуетесь никакой из перечисленных баз, проверяете каждого контрагента вручную и собираете информацию по крохам с сайтов ФНС, арбитражного суда и из других источников, рекомендую получить бесплатный месячный доступ к базе данных «СПАРК». Демодоступ, хотя и не обладает полноценным функционалом, позволит на первом этапе проверки удостовериться в реальности компании, узнать ее историю и ознакомиться с существенными событиями (рис. 4.7 и 4.8).

Рис. 4.8. Вид раздела «Регистрация в ФНС» при использовании демодоступа к базе «СПАРК»

Задание: зайдите на сайт базы «СПАРК» www.spark-interfax. ru. Зарегистрируйтесь (рис. 4.9).

Рис. 4.9. Регистрация в базе «СПАРК»

Получите тестовый доступ и войдите в систему (рис. 4.10).

Рис. 4.10. Раздел «Поиск контрагентов» в базе «СПАРК»

Выполните следующее:

1. Найдите своего контрагента в системе. Чтобы результат поиска компании был максимально корректным, лучше указать идентификационный код (ИНН, ОГРН и др.) (рис. 4.11).

Рис. 4.11. Раздел «Карточка контрагента» в базе «СПАРК»

2. Если искать только по названию контрагента, вы увидите, сколько еще компаний зарегистрировано под таким же названием (рис. 4.12).

Рис. 4.12. Раздел «Поиск контрагента» в базе «СПАРК»

3. Откройте карточку искомой компании и перейдите во вкладку «Регистрация ФНС». Здесь вы увидите всю исто рию компании, ее заявления по формам Р11-Р17, которые были поданы в налоговую для внесения тех или иных изменений. Особое внимание следует обратить на формы Р13 и Р14 (заявление о намерении изменить адрес, руководителя, уставный капитал) (рис. 4.13).

Рис. 4.13. Раздел «Регистрация в ФНС» в базе «СПАРК»

4. Если имеются данные по существенным фактам и событиям, ознакомьтесь с ними (рис. 4.14 и 4.15).

Рис. 4.14. Раздел «Существенные факты» в базе «СПАРК»

Рис. 4.15. Раздел «Существенное событие» в базе «СПАРК»