Читать книгу Воронка продаж в соцсетях. Часть 1. Получи генератор конверсии в свой бизнес - Дмитрий Захаров - Страница 8

ЦА называют группу людей, у которых есть потребность в продукте и возможность его купить. Членов такой группы объединяют по возрасту, полу, месту проживания, профессии, личным предпочтениям и другим признакам.

Википедия говорит так:

«ЦА – термин, используемый в маркетинге или рекламе для обозначения группы людей, объединённых общими признаками, или объединённой ради какой-либо цели или задачи. Под общими признаками могут пониматься любые характеристики, требуемые организаторами (например, работающие замужние женщины от 25 до 35 лет, носящие очки). Главное свойство целевой аудитории с точки зрения рекламы – то, что именно эти люди с большей вероятностью купят продукт».

Для меня ЦА – это в первую очередь люди, которым мы хотим и готовы помочь, потенциально заинтересованные в этом, и те, с кем нам будет комфортно работать.

Надо понимать, что наш продукт – это не что-то эфемерное, подходящее абсолютно всем, кто уже родился, но еще не умер. Пытаться продать всем – значит, не продать никому.

ЦА – фундамент любой воронки, ее основа основ. Непонимание этого приведет к тому, что ты сделаешь воронку, возможно, даже технически правильную. Но продаж она не принесет. В воронке важно все: стиль обращения и манера подачи материала, проработка болей и предпочтений аудитории, последовательность шагов до продажи и после нее. Это целый комплекс, а не только техническая составляющая. Каждое слово, каждая картинка и каждое видео несут смысл и должны стоять на своем месте в общей структуре.

И очень важный момент, который тебе нужно запомнить прямо сейчас и никогда об этом не забывать. Воронка продаж – это не чат-бот. Выстроив правильно фундамент, ты будешь получать продажи и без автоматизации. Понимаешь? Чат-боты – это бонус времени, технологий. Новый инструмент, который может сильно тебе помочь. Но основа не меняется уже десятилетиями.

Поэтому ответ на вопрос, который я задал выше, будет следующий:

Незнание своей ЦА приведет к потере времени и денег на неработающую воронку. Как-то так.

Для того чтобы этого не произошло, необходимо изучить свою ЦА. Маркетинг, по сути, это мостик между аудиторией и продуктом. Поэтому твоя задача найти того, кто заинтересован в продукте, и облегчить ему жизнь с помощью него.

Пока ты на 100% не будешь знать, что надо твоей аудитории, за что она готова платить и почему она платит именно за это, а не за что-то другое, любой твой бизнес – это лотерея. Любой. Все твои результаты будут сводиться только к одному: угадаешь ты или нет. Всё.

Моим первым бизнесом в онлайне был небольшой магазин по продаже наушников и мелкой техники типа повербанков и плееров. И вот там я совершал все возможные ошибки. Да, я учился. Да, на своих деньгах.

Главная ошибка – непонимание ЦА. Я продавал то, что нравилось мне. Я продавал так, как нравилось мне. Я писал о том, что цепляло меня.

Продажи были, но не то количество, которое мне было необходимо. Кто в этом виноват? Правильно, только я сам. Как итог – магазин я закрыл и ушел в изучение маркетинга.

Сколько я потерял? Пару лет и около ляма денег. Еще раз, продажи были, но это не то. Терялось больше. Это как раз и было что-то вроде хобби. Всё было круто, душевно, но продукт не соответствовал запросам и желаниям большинства моей ЦА.

Что я получил? Уникальный опыт и знания, которые обычным путем я бы не получил никогда. НИКОГДА! Если бы я тогда угадал, именно угадал, то остался бы на том же уровне. Но мне повезло, и это дало мне рост.

Да, сейчас я понимаю, что такое ЦА, что и как с ней делать и главное – как это всё использовать. Не просто знаю, но и активно с этим работаю. Я никогда не говорю о том, что сам не применял.

Как найти свою ЦА и с ней работать, я покажу в этой части. Кстати, когда и если ты попадешь в мой клуб по изучению автоворонок, ты получишь от меня еще и крутые таблички, по которым я работаю сам. К сожалению, в рамках книги я не могу научить тебя ими пользоваться, иначе это была бы слишком большая книга.

Очень важно! Не поленись и выдели время не просто на чтение данной главы, да и книги в целом, но и сделай всё, что я тут рекомендую. Выполни те задания, которые я даю. Это нужно в первую очередь тебе. И да, приготовься удивляться. Тебя ждут открытия. Но только, если ты будешь делать, а не просто читать.

А теперь давай продолжим.

Прежде чем мы перейдем к конкретным действиям, я хочу, чтобы у тебя в голове зафиксировалось еще кое-что. Это тебе сильно поможет дальше.

Уверен, что ты уже хорошо знаешь про теплоту аудитории и лестницу Ханта. Но я считаю своим долгом сказать об этом еще раз, именно со своей точки зрения. Когда я говорю об этом своим ученикам, то у них окончательно складывается пазл и они начинают смотреть на привычные вещи иначе. Настала и твоя очередь.

Начнем с лестницы Ханта.

В этой воображаемой лестнице есть пять ступеней, которые проходит аудитория, прежде чем что-то купить. Иногда нужно всего несколько минут, чтобы проделать этот путь, а иногда и не один год. Но аудитория всегда этот путь проходит.

Сами ступени простые, а я их опишу еще более просто, чтобы тебя не грузить раньше времени.

Первая ступень. Отсутствие проблемы и безразличие к нам. Проблема уже может быть, но она еще не критична, она не мешает и не создает дискомфорт. Аудитория не осознает проблемы, соответственно, не понимает потребности в твоем продукте.

Вторая ступень. Осведомленность. Есть проблема, но нет решения. Аудитория осознает свои проблемы и начинает искать способы решения, читает статьи, смотрит видео и т. д.

Третья ступень. Сравнение и выбор способов решения проблемы. Аудитория понимает, какими способами можно решить проблему, и выбирает оптимальный для себя, сравнивает.

Четвертая ступень. Выбор поставщика. Аудитория ищет всю возможную информацию про поставщиков нужной услуги. Сравнивает цены, логистику, отзывы и т. д.

Пятая ступень. Заключение сделки. Аудитория готова купить.

Что во всем этом самое важное для нас? Сейчас расскажу.

Первое, что нужно понимать всегда: в большинстве случаев после покупки аудитория не получает то, чего ожидает. Или же проблема, потребность имеет регулярный характер. Еда, передвижение, путешествия, связь, услуги, одежда, развлечения – примеров очень много, думаю, суть тебе понятна. Следовательно, после покупки, через какое-то время, аудитория снова переходит на ступень выбора решения. Значит, мы можем помочь этой аудитории.

Второе – вход в наши воронки и первые касания с аудиторией должны начинаться с повышения осознанности аудитории. Аудитория уже ищет решение проблемы, и наша задача показать ей это решение и дать понять, что мы в этом хорошо разбираемся и можем помочь. Не продаем, а обучаем – это важно.

Третье – стоит учитывать, что если у аудитории еще нет осознания проблемы, мы не пытаемся ей эти проблемы навязать. Пока нас не начали искать, мы ничего не делаем. Работаем с теми, кто уже осознал свои проблемы. Остальные подтянутся.

И последнее – когда аудитория готова купить, наша задача не усложнять ей процедуру, а максимально ее упростить. Да и вообще, весь путь нашей аудитории должен быть простым и понятным.

Ок, с Хантом мы разобрались. Теперь несколько слов о теплоте аудитории, и приступаем к практике.

Очень часто я вижу, что с этим понятием многие путаются. Например, говорят, что аудитория конкурентов – это горячая аудитория. Может, и горячая, но не для нас. Понимаешь? Нет? Сейчас расскажу подробнее.

Наши конкуренты могли прогреть аудиторию по отношению к себе, поднять ее осознанность по отношению к продукту и решению проблем. Но нас эта аудитория еще не знает, значит, для нас она всегда холодная.

Всегда оценивайте теплоту аудитории только по отношению к вам. Это поможет не строить иллюзий и трезво всё оценивать. Ну и конечно, поможет делать нужные предложения в подходящее время.

Итак. Холодная аудитория. Вся потенциальная аудитория, которая нас не знает. Наша задача сделать первые касания, чтобы о нас узнали. Просто дать то, что эта аудитория уже ищет, как я и говорил выше.

Чуть теплые. Все, кто нас уже видел, слышал о нас, но не взаимодействовал. Делаем тоже самое: предлагаем потенциально интересный и нужный контент, который аудитория уже ищет и хочет получить.

Теплая аудитория. Те, кто про нас уже знает, кликал на рекламу, подписался в сообщество или в автоворонку. Прогреваем и начинаем делать первые предложения.

Горячие. Те, кто или готов что-то купить или уже купил. Если уже готовы купить, не мешаем им это сделать. Если уже купили, предлагаем что-то еще и продолжаем взаимодействие.

Надеюсь, что теперь у тебя появилось чуть больше понимания в различиях теплоты аудитории к нам и и задачах для каждой из них. Это действительно важно.

А теперь, как и обещал, самое время переходить к практической части. Поехали.