Недетский бизнес. Управление продажами в детских центрах

Оглавление

Е. А. Артемова. Недетский бизнес. Управление продажами в детских центрах

Введение

Глава 1. Считаем

1.1. Количество входящих звонков

1.2. Процент записавшихся от позвонивших

1.3. Процент пришедших от записавшихся

1.4. Процент пришедших от позвонивших

1.5. Процент клиентов, оставивших свои электронные адреса

1.6. Процент клиентов, ничего нам не оставивших

1.7. Другие дополнительные показатели

1.8. Мы должны точно знать, что наши показатели верны

Глава 2. Улучшаем показатели

2.1. Общие принципы

2.1.1. Как мы слушаем

2.1.2. Типы сопротивлений

2.2. Общая схема разговора

2.2.1. Сценарий или скрипт продаж

2.2.2. Общая схема скрипта продаж

2.3. Не каждый клиент – наш клиент

2.4. Звонят, записываются, приходят

2.5. Становятся постоянными

2.6. Как повысить «срок службы» клиента

2.7. Уходят через 1, 2…8 занятий

2.8. Звонят, записываются, не приходят

2.8.1. Профилактика

2.8.2. Догоняем

2.9. Звонят, не записываются не приходят

2.9.1. Мастер-классы

2.9.2. Тематические рассылки на каждую группу клиентов

Глава 3. Другие возможности для увеличения клиентской базы

3.1. Отдел продаж

3.1.1. «Сарафанное радио»

3.1.2. Прямые продажи

3.2. Социальные сети

3.3. Сайт

3.4. День открытых дверей

Глава 4. Возвращаем

4.1. Информационный повод

4.2. Канал доставки сообщения

Глава 5. Что еще может дать клиентская база

Послесловие

Специальный подарок для наших читателей

Отрывок из книги

Долгое время считалось, что детский центр или клуб – это малодоходный вид бизнеса. Как только его не называли: социально ориентированным, женским, домашним… Более того, это подчеркивал даже Закон РФ «Об образовании» – образовательными могли называться только некоммерческие организации. С 2014 года стало разрешено лицензироваться ООО и индивидуальным предпринимателям. Нам официально разрешили «зарабатывать на детях»! Да-да, ведь именно это выражение можно было услышать из уст многих, когда все только начиналось. И фраза подразумевала негативный подтекст. Причина, я считаю, в том, что долгое время в России образование было бесплатным и общедоступным.

Ситуация меняется. Уже давно стали продавать франшизы детских центров и частных детских садов, появляются профессиональные бизнес-консультанты. Руководители детских центров и общество в целом стали осознавать, что детский клуб – отнюдь не детский бизнес.

.....

Но посмертный анализ – это еще не самое печальное. Проблема в том, что в обращении с финансами своего центра многие играют в запрещенную во многих странах финансовую пирамиду.

Выглядит это так. Собрали деньги в сентябре, заплатили за что-то, не понеся самого главного расхода любого центра – зарплаты педагогов. А зарплату мы будем платить только числа 5–12 октября, при этом многие руководители стараются назначить зарплату ближе к 12-му. Почему? – спросит тот, кто только задумывается об открытии. Ну как же?! Чтобы успеть собрать деньги за октябрь!

.....