Читать книгу Секреты продаж строительных материалов - Екатерина Евгеньевна Компанеец - Страница 15

Белая ванна – Захватка – Парапет – Вальма – Ростверк – Фальц – ФЕР – ТЕР – СНИП – ВСН – СП – Опалубка – Пакер – Сухой остаток – Пескоструйная обработка – Марка бетона – Водонепроницаемость – СГР – Закрыть КС – Акты выполненных работ – Техническое задание – РД – СПФ – Процентовка – Ведомость объёмов – Дефектовка – СРО – Технадзор – Добавка – Топпинг.

До тех пор пока есть профессиональные слова и вы их не понимаете – продавать бесполезно.

Конечно же, набор слов немного отличается на каждом отдельном участке стройки. Но в целом, если вы никогда не стройке не были – будет сложно. 100 %.

Рекомендация одна – расширять словарный запас.

Нужно запоминать слова, которые не понимаете, и разбираться с вопросом через «Википедию».

Всё очень просто. Пока не сможете говорить с участниками стройки на одном языке, вы ничего им не продадите. Они видят в вас не профессионала и с вами не о чем говорить. Им не интересно, а вам сложно. Диалога не получится. Вы для них не интереснее представителя Avon, который зашёл не в ту дверь.

Не нужно производить впечатление «продавца года» – нужно производить впечатление «профессионала года».

Нужно учить матчасть и развивать навыки профессионального общения и расширять количество и качество профессионального строительного «жаргона».

Что делать?

– Читать форумы строителей-профессионалов, чтобы общаться с ними примерно на одном языке и понимать, что они говорят;

– пообщаться с более опытными коллегами;

– почитать статьи в Google по темам, где вы «не разбираетесь»;

– читать книги и рекомендуемую литературу в метро по дороге домой и на работу;

– слушать разговоры коллег (кто-то может строить беседу лучше, чем вы, и надо всегда перенимать опыт).

Совет

Вы слышите в беседе незнакомое слово, и есть 2 варианта развития событий:

1. за шагом можно повысить свой уровень осведомлённости по всем тематическим вопросам.

2. Честно сказать, что вы не знаете, что это, и вам объяснят. Это вариант для смелых.

Не стыдно не знать – стыдно не учиться.

Нужно:

– читать;

– анализировать;

– переваривать информацию.

Незнание профессиональных слов превращает вас автоматически в глухой телефон. Вы просто не понимаете, что вам говорит ваш клиент-строитель, и не можете адекватно реагировать на информацию.

Ещё страшнее, если вам нужно передавать полученную информацию своему руководителю. В этом случае вы её интерпретируете, как умеете (т. е. неправильно), и получается анекдот.

В результате вы теряете клиента, потому что не понимаете, что ему от вас нужно, и намёки его тоже не понимаете.

Очень много случаев в моей практике, когда некомпетентный менеджер передавал информацию от заказчика, а она оказывалась в реальности совсем другой.

Касательно глубины этих знаний. Главное – начать процесс обучения.

Я не знаю все нормативные документы в строительстве наизусть. Я просто знаю об их существовании и о том, какую информацию в них можно найти. Я не любитель запоминать миллион цифр, если они под рукой.

Главное – сформировать умение правильно задать вопрос Google.