Читать книгу Секреты продаж строительных материалов - Екатерина Евгеньевна Компанеец - Страница 17

У любого материала (оборудования) на стройке есть свой жизненный цикл.

Задача менеджера – понять, где и сколько живёт материал, и вовремя появиться там, где есть предыдущий «сдох» и появилась потребность.

Расшифрую для вас слово «сдох»:

– краска облупилась – нужна новая;

– крыша потекла – нужен ремонт;

– насос вышел из строя – нужен новый;

– трубы сгнили – нужны новые

и т. д.

Для кого-то это кажется не совсем очевидным, и вместо того, чтобы идти туда, где есть потребность, менеджеры обрывают трубки телефонов директоров по каким-то «базам клиентов» и раздражают всех.

И даже когда вы долбите куда-то звонками, старайтесь обнаружить там потребность, а не просто долбить людей.

Потребность можно обнаружить, а можно её сформировать.

Это связано с тем, что некоторые люди просто не знают, что у них есть определённые потребности.

Например, почему не все знают, что для металлоконструкций нужна огнезащита и что это важно. Обычно только после штрафа от пожнадзора люди это понимают.

Про выявление и формирование потребности много написано в книгах про СПИН-продажи.

Выявление и формирование потребности происходит в диалоге путём общения, в процессе которого вы задаёте клиенту нужные вопросы.

Формирование потребности в гидроизоляционных материалах

Если в здании течёт кровля, как это отражается на нём?

1. Происходит цементная коррозия всех увлажнённых конструкций, что приводит к разрушению конструкции (почитать подробнее о коррозии цементного камня можно в «Википедии»).

2. Может происходить намокание товаров (если это склад), что приводит к прямым денежным потерям, равным сумме намокших товаров.

3. Может происходить намокание и выход из строя оборудования, если это производство.

Осознаёт ли владелец здания эти риски?

Что он думает по вопросу снятия этих рисков?

Задавайте наводящие вопросы, чтобы потребность в ремонте кровли не казалась несбыточной мечтой или излишеством.

Формирование потребности в огнезащитной краске

Очень просто. Есть пожнадзор – они занимаются соблюдением пожарных норм. За несоблюдение – выписывают штрафы. С точки зрения мотивации к покупке, несложно догадаться, что что-то горит постоянно, поэтому все материалы и оборудование (сигнализация и пожаротушение) всегда будут иметь спрос. Особенно хорошо эти потребности выявляются после очередного пожара.

1. Пожнадзор выписывает штрафы.

2. Здания горят – это серьёзные финансовые потери.

Это хорошая мотивация к покупке.

Такую мотивацию можно найти практически для любого товара в строительстве, потому что в стройке всё серьёзно.