Читать книгу Психология публичности - Екатерина Кононова - Страница 7

Такой человек уже начал предпринимать действия по развитию личного бренда – отсюда отсылка к глаголу to start – начинать. При этом он тратит неимоверно много сил на работу над своим публичным продвижением, а соизмеримого результата от вложенных усилий не чувствует.

Допустим, он потратил полдня на ведение блога, а результата не видно – просмотры маленькие, клиентов практически нет, и с каждым днем становится все труднее мотивировать себя садиться за компьютер, чтобы приносить пользу миру. Неудивительно, что именно на этом этапе больше всего людей делают вывод, что личный бренд не работает, и прикрывают лавочку публичного продвижения.

Чтобы выйти на новый уровень, такому человеку нужно сделать самое трудное – прекратить хаотичные действия и составить подробную стратегию своего развития, причем не только личного бренда. Нужно начать с поиска своей бизнес-модели в целом: определить, сходятся ли в принципе его желание зарабатывать определенную сумму с его возможностями оказывать столько-то услуг или продавать столько-то товаров, и по какой цене.

А то получается, как в несмешных роликах из TikTok, где девушка сидит и думает, а текст сверху поясняет: «Это я считаю, как получить миллион, работая 6 дней в неделю по 14 часов в сутки». Да, миллион, может, и будет, вот только за ним придет выгорание, и человек на несколько месяцев выпадет из активной жизни. Оно вам нужно? Лучше потратить несколько вечеров на составление реалистичного бизнес-плана, о котором мы поговорим в главе «Аудитория и продукт вашей мечты».

После этого начинается самое сложное для начинающих экспертов: построить воронки продаж и шаг за шагом начать их внедрение. Здесь пригодится изучение базовых законов маркетинга и психологии этих самых продаж.

Многие не получают результата, потому что вместо нужных шагов занимаются творчеством. Я знаю людей, которые больше верят в денежные медитации, чем в скрипты продаж, – и могу сказать, что они часто очень вдохновленные, но бедные. Так что здесь нужно будет закатать рукава и начать действовать.

Инструменты этого уровня:

1. Анализ рынка и деятельности конкурентов с точки зрения того, какой продукт сейчас будет востребован. На уровнях 4, 5 и 6 вы уже сможете создавать продукты исходя из своего видения. А пока вас должно интересовать то, что нужно аудитории и что вы можете реализовать. Мария Редекоп, пиарщик медийных лиц, приводит еще один довод в пользу необходимости этого этапа. На втором уровне эксперт часто никак не может назначить достойную цену за свои услуги, а анализ конкурентов позволяет увидеть, что коллеги по цеху продают то же самое в 2–3 раза дороже. И решение поднять цены принимается автоматически.

2. Построение работающей бизнес-модели – подробнее опишите формат продукта, который позволит вам выйти на желаемый доход за приемлемый срок.

3. Построение воронки продаж – схемы, по которой вы будете продавать. Здесь могут быть десятки инструментов – от почти отжившего email-маркетинга до чат-ботов. Это обширная тема, на которую можно написать отдельную книгу.

4. Прямые продажи. Как бы ни хотелось начинающим экспертам спрятать голову в песок и найти волшебного продюсера, который сделает так, чтобы клиенты сами находили вас и умоляли взять их деньги, такого практически не бывает. Поэтому ваш шанс перейти на новую ступень – это научиться продавать. Тем более, что сейчас самым популярным инструментом продаж дорогих продуктов становятся «диагностики» (раньше они назывались аудитами) – бесплатные консультации, в ходе которых эксперт выявляет проблемные зоны потенциального клиента и предлагает закрыть их с помощью своего продукта. А это и есть продажи, как бы вы их ни называли.

5. Пакет бесплатных материалов (лидмагнитов) для знакомства с вами как с экспертом, а также недорогих подводящих продуктов (трипваеров) стоимостью до 10 % от вашего флагмана.

6. Медиакит или продающая презентация о вас и вашем продукте, которые отправляются клиентам, чтобы быстро познакомить их с вашей экспертностью и увеличить вероятность продажи.

7. Работа с ощущением себя как публичной личности. Напомню, что требуется около года активной проявленности, чтобы окончательно избавиться от синдрома самозванца. Советую провести этот этап развития проявленности с поддержкой коуча или психолога. А если в прошлом есть травмирующий опыт, то рекомендую EMDR-терапию, которая довольно быстро помогает справляться с подобными проблемами.

8. Работа с ограничивающими убеждениями о продажах. У многих людей на постсоветском пространстве продажи ассоциируются с чем-то негативным («торгаши», «спекулянты»). Это тоже прорабатывается в терапии – обычно хватает нескольких сессий у хорошего специалиста.

9. Создание укороченной версии «Я-Концепции»:

• биография и лист достижений;

• прилагательные-характеристики, которые вы хотите донести до аудитории;

• УТП (уникальное торговое предложение) – чем ваш продукт отличается от похожих на рынке.

10. Базовая упаковка точек касаний с клиентами:

• аватар – отражающее нужные смыслы фото, по которому вас легко узнать;

• шапка профиля – короткое описание о том, кто вы такой и почему на вас стоит подписаться, при этом акцент – на продукте и пользе для подписчика, а в конце обязательно – призыв к действию;

• хайлайты (сохраненные Stories) с рассказом о вашем пути: как вы стали заниматься тем, чем занимаетесь, а также обязательно отзывы клиентов и варианты сотрудничества с вами;

• сервис мультиссылок (например, Taplink), где подробно рассказывается о вас и входном продукте (как начать сотрудничать с вами), есть ваши контакты или форма обратной связи.

Дополнительная команда этого уровня (команда нового уровня наслаивается на предыдущую):

• маркетолог / продюсер / сценарист прогрева;

• контент-менеджер / копирайтер;

• коуч / психолог / психотерапевт;

• фотограф;

• дизайнер.

Длительность перехода на следующий уровень: от трех месяцев до полугода.

Результат этого уровня: регулярный доход.