Читать книгу Гайд по продажам. Для юристов и юридических компаний - Елена Гизерская - Страница 6

Важно помнить, что в консалтинге, при оказании юридических услуг мы продаем не просто информацию. Именно ЛИЧНОСТЬ консультанта, юриста и отношения с клиентом решают всё.

Это понимание крайне важно при развитии своей практики. Ведь это означает, что мы можем работать над собой как над личностью и, таким образом, увеличивать свои продажи.

Скорее всего, вы уже достаточно поработали над собой как над техническим специалистом, экспертом по праву. Теперь пришло время заняться вашим личным брендом, харизмой и позиционированием.

Мы опросили юристов, что означает для них развитый личный бренд. Вот что нам ответили.

Личный бренд развит, когда:

– меня узнают на улице;

– про меня говорят;

– меня приглашают «в телевизор»;

– про меня пишут журналы;

– у меня просят советов незнакомые люди;

– ко мне в друзья хотят добавится сотни людей;

– мои услуги рекомендуют незнакомые люди;

– меня ищут в поисковике Яндекса;

– про меня хотят написать книгу;

– моим именем называют улицу;

– клиенты передают мои контакты из рук в руки.

Давайте договоримся, что в этой книге под личным брендом будем понимать собирательный образ человека, который складывается из его личных качеств, профессиональных качеств, а также проявление этого человека в пространстве, в том числе, цифровом (социальных сетях и прочих источниках). Личный бренд – это то, как люди реально воспринимают конкретного человека.

Что еще дает личный бренд юристу

– помогает трудоустроиться – у вас больше шансов, что работодатель или клиент выберет именно вас;

– ваше мнение ценит работодатель;

– вы можете назначать стоимость услуг выше средней;

– помогает развиваться самому.

Есть мнение, что целенаправленно развивать свой личный бренд нет смысла. И если вы действительно хороший эксперт, то о вас и так узнают, вас и так будут рекомендовать и передавать ваши контакты из рук в руки, а клиенты придут сами собой.

Более того, нам часто кажется, что узнаваемые, известные юристы стали такими лишь за счет своей экспертности и знаний в сфере юриспруденции.

Мы думаем, что они всегда были такими – крутыми, известными. Или считаем, что им где-то просто повезло, ну что-то подвернулось такое, что помогло.

Глядя на известных юристов, мы часто видим вершину айсберга, не задумываясь о том, какой труд проделал человек, чтобы был видим результат.

Нужно ли предпринимать действия для того, чтобы у ваших потенциальных клиентов заранее складывался какой-то ваш образ, или узнаваемость приходит сама по себе?

Разберем на конкретном примере.

Дмитрий Гриц – в настоящее время успешный адвокат, руководитель компании Гриц и партнеры, декан факультета бизнес права МГЮА им. О.Е.Кутафина, частый гость на конференциях, выступает с семинарами для юридического сообщества и предпринимателей, автор книги «Адвокат бизнеса».

Имея профессиональные качества и команду, Дмитрий работал над узнаваемостью и «проявлением» в пространстве. Адвокат столкнулся с большим количеством отказов. И в одном из честных постов про это рассказал.

«Я почти везде напрашиваюсь сам. Вот прям в прямом смысле: видишь конференцию, ищешь организаторов, пишешь им и напрашиваешься выступить там спикером. По-другому это не назвать: присылаешь референсы своих предыдущих выступлений, предлагаешь темы, актуальные для этого форума, в общем „доказываешь, что ты не верблюд“. И получаешь отказы. Не всегда, но отказы точно будут. Не прямые, не аргументированные, а просто: по факту ты не в спикерах.»

Зато сегодня пригласить Дмитрия спикером на конференцию любой организатор будет рад. А видеоролики адвоката на Youtube набирают десятки тысяч просмотров.

Давайте еще заглянем в профиль юриста Виктории Шергиной – на данный момент в блоге Виктории в инстаграм более 700 000 активных подписчиков, а каждый пост набирает тысячи лайков и сотни комментариев.

Однако, так было не всегда. И если промотать «ленту» социальной сети, вы обнаружите огромный труд и работу, которая была проделана для такого результата.

Первые посты Виктории выглядели вот так и набирали по 50—60 лайков:

Просмотрев историю любого юриста или адвоката, у которого, по вашему мнению, развит личный бренд, вы обнаружите, что тот результат, который есть сейчас – это итог длинного пути.