Читать книгу Как импортировать товары в РФ - Елена Магазева - Страница 3

Успех в импорте начинается с правильного выбора товара и надежного поставщика. Этот этап является фундаментом для всей последующей цепочки поставок и определяет вашу конкурентоспособность на рынке. В данном разделе мы подробно рассмотрим, как эффективно исследовать рынок, находить подходящие товары, оценивать и проверять добросовестность потенциальных партнеров, а также выстраивать взаимовыгодные отношения.

Как определить спрос на товар

Перед тем как приступить к поиску поставщика, критически важно убедиться в наличии устойчивого спроса на выбранный товар в России. Игнорирование этого этапа может привести к накоплению неликвидных запасов и значительным финансовым потерям. Для определения спроса используйте комплексный подход, анализируя различные источники данных.

Анализ маркетплейсов

Крупнейшие российские маркетплейсы (Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет, Мегамаркет) являются золотой жилой для анализа спроса. Изучайте топовые категории, бестселлеры, динамику продаж аналогичных товаров. Используйте специализированные сервисы аналитики маркетплейсов, такие как SellerStats, Moneyplace, MPStats. Они позволяют увидеть объем продаж конкурентов, их средний чек, количество отзывов и частотность поисковых запросов по определенным товарам. Обращайте внимание на товары с большим количеством положительных отзывов и на те, которые часто попадают в категорию "нет в наличии" – это может указывать на неудовлетворенный спрос.

Топ 3 категории товаров: электроника, одежда, обувь. Однако, здесь также заложена высокая конкуренция.

Также интересны товары: косметика, товары для дома.

Мониторинг социальных сетей и тематических форумов

Социальные сети и тематические форумы – это отличные индикаторы зарождающихся трендов и потребительских предпочтений. Следите за обсуждениями в группах, посвященных интересующей вас нише. Какие проблемы люди пытаются решить? Какие товары вызывают наибольший интерес? Какие недостатки у существующих аналогов? Анализируйте хештеги, рекламные кампании блогеров и инфлюенсеров. Иногда именно там можно обнаружить "горячие" новинки, еще не представленные широко на маркетплейсах.

Анализ конкурентов

Прямые и косвенные конкуренты – ваш лучший справочник. Изучите их ассортимент, ценовую политику, маркетинговые стратегии, каналы сбыта и, что особенно важно, отзывы клиентов. Какие товары конкурентов пользуются наибольшим спросом? Какие их продукты имеют низкий рейтинг и почему? Это поможет вам выявить пробелы на рынке, понять, что работает, а что нет, и найти свою уникальную нишу или улучшенное предложение. Используйте такие инструменты, как SimilarWeb для анализа трафика веб-сайтов конкурентов и их ключевых запросов.

Инструменты поисковой аналитики

Используйте Яндекс.Вордстат и Google Trends для оценки динамики поисковых запросов по конкретным товарам или категориям. Это позволяет увидеть сезонность спроса, рост или падение интереса с течением времени, а также географию запросов. Эти инструменты помогут подтвердить или опровергнуть гипотезы о спросе, полученные из других источников.

Где искать поставщиков

Когда вы определили товар, который хотите импортировать, следующим шагом будет поиск надежного поставщика. Это один из самых ответственных этапов, требующий тщательного подхода.

Онлайн-платформы для B2B

Это наиболее распространенный способ поиска. Крупнейшие международные платформы, такие как Alibaba.com, Made-in-China.com, Global Sources (особенно для азиатских рынков) или Europages.com (для европейских) предлагают огромный выбор производителей и оптовых поставщиков. Для работы с китайскими производителями напрямую, особенно с теми, кто ориентирован на внутренний рынок, пригодится 1688.com (требует знания китайского языка).

Alibaba: Широкий ассортимент, множество поставщиков, возможность верификации (Gold Supplier, Trade Assurance).

Made-in-China: Фокус на китайских производителях, также есть верификация.

1688.com: Цены обычно ниже, чем на Alibaba, но сложнее в логистике и коммуникации.

Эти ресурсы несут также и риски, в виде посредников с «накрученными» ценами, своими комиссиями, недобросовестных агентов.

Из плюсов хочу выделить доступность: нужен только комп и интернет.

Особый жирный плюс – это развитие навыков коммуникации, о чем я расскажу подробно чуть позже.

Международные выставки и торговые ярмарки

Посещение выставок – это отличная возможность лично познакомиться с потенциальными поставщиками, увидеть образцы продукции, оценить качество и сразу обсудить детали. Крупнейшие мероприятия, такие как Кантонская ярмарка (выставка хороша для ознакомления с товарами, часто цены завышены) в Китае или специализированные отраслевые выставки, предоставляют прямой доступ к производителям. Это также позволяет оценить масштабы производства и уровень компании.

Обратите внимание на международные отраслевые выставки, которые проводятся в Москве. На таких выставках часто присутствуют производители, а не посредники.

Прямые контакты и рекомендации

Сарафанное радио и рекомендации от других импортеров или бизнес-партнеров, международных ассоциаций могут привести к проверенным и надежным поставщикам. Участие в профессиональных сообществах, бизнес-ассоциациях и торговых миссиях также открывает двери для налаживания прямых контактов с производителями.

Критерии выбора поставщика

Выбрав несколько потенциальных поставщиков, необходимо тщательно оценить каждого по ряду ключевых параметров. Это поможет минимизировать риски и построить долгосрочные, взаимовыгодные отношения.

Надежность и репутация

Надежность включает в себя стабильность качества продукции, соблюдение сроков поставок и честность в ведении бизнеса. Ищите поставщиков с долгой историей на рынке, хорошими отзывами и прозрачными бизнес-процессами. Проверьте их регистрации на платформах, членство в торговых ассоциациях.

Цена и условия оплаты

Цена, конечно, важна, но не должна быть единственным критерием. Сравнивайте не только стоимость за единицу товара, но и полные условия поставки (Инкотермс: EXW, FOB, CIF, DDP), а также условия оплаты (предоплата, постоплата, рассрочка). Помните, что самая низкая цена может скрывать низкое качество или дополнительные расходы.

Минимальный объем заказа (MOQ)

Для начинающих импортеров MOQ является критическим фактором. Многие крупные производители работают только с большими партиями. Найдите поставщика, MOQ которого соответствует вашим возможностям и потребностям. Некоторые поставщики готовы снизить MOQ для первого заказа в целях установления долгосрочных отношений.

Также крупный производитель может рекомендовать вам своих более мелких субподрядчиков.

При этом ваш минимальный объем заказа должен быть рентабельным с точки зрения логистики и таможенного оформления. Позже разберем с вами фин. модель сделки: как рассчитать целесообразность поставки партии товара.

Сроки производства и доставки

Оцените, насколько быстро поставщик может произвести товар и подготовить его к отгрузке (lead time). Это особенно важно для товаров с высокой сезонностью или быстрой оборачиваемостью. Запросите реалистичные сроки и оцените, укладываются ли они в ваши бизнес-планы.

Качество и сертификация

Убедитесь, что продукция соответствует требуемым стандартам качества и имеет все необходимые сертификаты (например, CE для европейского рынка, ISO). Запросите копии сертификатов и, при возможности, проверьте их подлинность.

В отношениях с китайскими производителями важно обговорить и подробно прописать в контракте спецификацию товара. Далее по мере производства необходимо контролировать качество товара. Тщательный контроль необходимо проводить перед отгрузкой, до полной оплаты за данную партию товара (если вы работаете по предоплате).

Коммуникация и поддержка

Эффективное общение – залог успешного сотрудничества. Оцените, насколько оперативно и понятно поставщик отвечает на ваши запросы. Наличие англоязычного (или русскоязычного) менеджера, готовность идти навстречу и решать возникающие проблемы и разногласия – важные признаки хорошего партнера.

Проверка поставщика перед сотрудничеством

Тщательная верификация потенциального партнера – это ваша страховка от мошенничества и недобросовестности. Никогда не пропускайте этот этап.

Запрос документов: Попросите копии учредительных документов, свидетельств о регистрации, лицензий. Если поставщик из Китая, можно использовать сервисы для проверки подлинности бизнес-лицензии по регистрационному номеру.

Проверка в базах данных: Существуют международные и национальные базы данных, где можно проверить статус компании.

Запрос рекомендаций: Если возможно, попросите контакты других покупателей поставщика и свяжитесь с ними, чтобы получить независимые отзывы о сотрудничестве.

Аудит фабрики: Для крупных заказов или при работе с новым поставщиком рекомендуется провести аудит фабрики через независимые агентства (например, SGS, Bureau Veritas, Intertek). Это позволяет оценить производственные мощности, контроль качества и условия труда.

Заказ образцов: Всегда заказывайте образцы продукции перед размещением основного заказа. Оцените качество, соответствие вашим требованиям, упаковку. Это минимальная, но очень важная проверка.

Условия Trade Assurance (на Alibaba): Если вы работаете через Alibaba, используйте функцию Trade Assurance, которая предоставляет защиту покупателя в случае проблем с качеством или доставкой (прежде изучите условия).

Обратитесь в ваш банк: Сегодня банки охотно предлагают проверку иностранного юридического лица.

Обратитесь в ТПП страны, с которой планируете работать по вопросам сотрудничества, проверки поставщика и решения возникших проблем.

Практические советы по переговорам о цене и условиях

Успешные переговоры могут существенно повлиять на вашу прибыль и условия работы. Подготовьтесь к ним тщательно. Ставьте цель! Например, снизить цену (на сколько процентов). обсудить условия (какие условия сотрудничества вам подходят).

Подготовка: Исследуйте рыночные цены на аналогичные товары: проведите мониторинг поставщиков. Четко сформулируйте свои требования по качеству, количеству, срокам и условиям оплаты. Знайте свой "потолок" и "пол" для цены – вы должны «попасть» в конкурентную рыночную цену.

Будьте вежливы, но настойчивы: Поддерживайте уважительный тон, но не бойтесь отстаивать свои интересы. Помните, что поставщик заинтересован в вас так же, как вы в нем.

Начинайте с более высокой/низкой планки: Если вы продавец, предложите чуть более высокую цену, если покупатель – чуть более низкую, чтобы иметь пространство для маневра.

Гибкость: Будьте готовы к приемлемым для вас компромиссам. Возможно, поставщик не сможет снизить цену, но предложит более выгодные условия оплаты. Помните, что китайский поставщик может охотно снижать цену за счет снижения качества (по умолчанию).

Объемы заказа: Чем больше объем, тем легче договориться о скидках. Если вы планируете долгосрочное сотрудничество, подчеркните это – поставщики ценят стабильных клиентов с потенциалом роста объемов заказов.

Инкотермс: Обсудите, кто несет расходы и риски на разных этапах доставки. Для новичков часто предпочтителен FOB (поставщик доставляет до порта отгрузки), а иногда и DDP (поставщик берет на себя все до вашей двери).

Условия оплаты: Стандарт

– 30% предоплата,

– 70% по готовности товара или по факту отгрузки. Помните! Что на этом этапе важно проверять качество товара.

Для долгосрочных партнеров можно и нужно договориться об отсрочке платежей. В среднем отсрочка может составить 30-60 дней и более.

Письменное подтверждение: Все достигнутые договоренности должны быть зафиксированы в письменном виде (в контракте, спецификациях), чтобы избежать недопонимания в дальнейшей работе.

Эффективный поиск и выбор поставщика, подкрепленный тщательной проверкой и грамотными переговорами, создаст прочную основу для успешного импортного бизнеса в России. Не торопитесь на этом этапе – инвестированное время окупится сторицей.