Читать книгу Как импортировать товары в РФ - Елена Магазева - Страница 4

В международной торговле успех сделки во многом зависит от качества проведенных переговоров и юридической четкости заключенного контракта.

Контракт – это не просто формальность, а ключевой юридический инструмент, защищающий интересы обеих сторон. Он должен быть максимально полным, точным и предусматривать все возможные сценарии, чтобы минимизировать риски и предотвратить потенциальные споры.

Тактика успешных переговоров с иностранными компаниями

Переговоры с иностранными компаниями требуют особого подхода, учитывающего общие цели и ценности, анализ рынка, культурные особенности, деловую этику, международное право.

Давайте рассмотрим несколько бизнес кейсов.

Как переговоры с иностранными компаниями помогают решить сложные задачи.

Как коммуникация спасла импортера от кризиса.

Компания вела бизнес В2В, импортируя продукты питания для HoReCa: выдержанные сыры, мясные деликатесы, чизкейки. Говядина и ягненок премиум. Кстати, стоимость контейнера такого товара начиналась от 100 тыс. долларов. Реализация товаров осуществлялась через оптовых дистрибьюторов.

Мне предстояло найти решение, а точнее разработать целую стратегию выхода из кризиса.

Провели анализ товаров. Я выяснила, что себестоимость ввозимых товаров высокая и неконкурентоспособна.

Цены выше, чем у конкурентов = нет продаж.

Необходимо было оптимизировать себестоимость товаров, в том числе обсудить закупочные цены с поставщиками.

Обожаю переговоры – это моя стихия. Это как игра в шахматы. Анализируешь ход оппонента и делаешь свой ход в виде сокрушительного и безоговорочного аргумента, например: «Представляю вам план, как увеличить оборот х3».

Одна из граней переговоров – цель, четкий план, анализ и тактика. Другая – новое общение, новые впечатления и эмоции от посещения страны производителя.

Тщательно готовьтесь к переговорам с производителями!

Ставьте цель: получить отсрочку платежа (количество дней), получить скидку (какой процент), улучшить условия сотрудничества и т.д.

Обоснуйте вашу цель! Подготовьте презентацию вашей компании, подкрепите анализом рынка, анализом ваших продаж, цифрами и фактами, фотоматериалом. Ознакомьте поставщика с вашим годовым планом закупок. Таким образом, вы увеличите свои шансы на успех.

Важно осуществлять взаимовыгодное сотрудничество с поставщиками, устанавливая отношения на основе партнерства.

Ваш поставщик, прежде всего, ищет свой интерес. Покажите ему, в чем его интерес в сотрудничестве с вами.

Создавайте пул надежных поставщиков, которые заинтересованы в развитии партнерских отношений с вами – это ваш актив.

Все бизнесы хотят зарабатывать! Если вы можете обосновать ваши требования и убедить вашего партнера, что у вас есть план, как увеличить продажи и прибыль – он примет ваши условия!

Так и случилось! Поставщики пошли на уступки. Снизили цены. Согласились с отсрочкой платежей, что позволило частично решить вопрос с нехваткой финансов на закупку.

Также я провела переговоры с собственниками бизнеса. Был представлен план закупок. Обсудили необходимый бюджет и получили дополнительное финансирование.

Вместе со скидками на товары, которые мне предоставили поставщики в результате переговоров, и экономией на транспортных расходах, себестоимость товаров снизилась, что позволило продавать товары по конкурентным ценам.

В результате проделанной работы компания увеличила оборот и начала зарабатывать прибыль. Рентабельность составила от 15 до 40% в зависимости от группы товаров, что является хорошими показателями для оптовой торговли.

Полную стратегию по увеличению оборота и прибыли импортера я привожу в конце этой книги.

Поставщик дал мне высокие цены. Что делать?

Ко мне обратился предприниматель Ярослав (электроника) с вопросом: «Как построить коммуникацию с поставщиком, если закупочная цена выше, чем он дает другим крупным импортерам. Как получить скидку под перспективу увеличения оборота».

Во-первых, надо понять, с кем вы работаете: с посредником или производителем.

Многие компании теряют часть своей прибыли из-за посредников и брокеров, которые часто берут процент с вас, и также не забывают о своем агентском проценте, который платит им завод. В карманах посредников могут оседать ваши деньги 5% – 50% от стоимости каждого заказа. Предприниматели, узнав в конечном итоге, сколько они переплачивали посредникам в течение нескольких лет, хватаются за голову и принимаются подсчитывать недополученную прибыль.

Чтобы избежать потерь, целесообразно заключать прямые контракты с производителями и получить низкие цены и лучшие условия.

Даже если отгрузки идут с одного завода, вы можете закупать у посредника, который является агентом этого завода.

Во-вторых, проведите переговоры с производителем. Покажите свой потенциал роста, покажите ваши расчеты, основанные на анализе, предоставьте планируемый объем закупок, в случае если цена будет снижена. Называйте конкретные цены. На сколько % должна быть снижена цена. Покажите вашему поставщику расчеты, почему снижение закупочной цены является ключевым условием для увеличения продаж. Подсветите поставщику его выгоды: рост продаж его продукции. Проконтролируйте, что качество товара не ухудшается при снижении цены. Составьте и подпишите с поставщиком подробную спецификацию товара, подробно укажите технические характеристики.

В-третьих, проведите мониторинг поставщиков: посетите профильные выставки, проанализируйте конкурентов. Соберите коммерческие предложения от разных производителей. Проведите переговоры, выберите достойных партнеров.

В-четвертых, посчитайте и оптимизируйте ваши расходы, связанные с поставкой товара (логистика, таможня и т.п.).

Если вы все еще неконкурентоспособны после проведения комплексных мероприятий, то вам необходимо рассмотреть и протестировать другие низкоконкурентные ниши.

«Почему делегации из КНР в РФ демонстрируют сильную заинтересованность в товаре, его уникальных свойствах. Уезжают и контакты более не поддерживают»? задал мне вопрос Алексей – производитель удобрений.

Давайте подробно разберем этот вопрос.

Ставьте цель!

Перед проведением переговоров необходимо поставить цель!

– Рассказать о свойствах товара?

– Заключить сделку?

О товаре была предоставлена информация. Хороший товар еще не значит, что будут хорошие продажи.

Проводились переговоры о поставках? Оговаривались условия, цены?

Если вы поставили цель заключить сделку, то необходимо понять, что это за делегации. С какой целью они прибыли: ознакомиться с производством в России или купить ваш товар?

Decision maker!

Важно уточнить, кто принимает решение о закупках. Как связаться с данным человеком? Когда будет принято решение? Что еще необходимо для принятия решения: информация, расчеты?

Ищите, кому выгодно!

Кто может лоббировать ваши интересы? Кто организатор данных делегаций? Может организатор выступить в роли медиатора и помочь «навести мосты»?

Запросите поддержку в ТПП Китая для установления деловых контактов.

Я рекомендую Алексею:

1. Проработать коммерческое предложение, которое будет включать:

– презентацию продукта: свойства, преимущества;

– презентацию компании: сколько лет на рынке, с какими странами уже работаете, какие объемы можете поставлять.

– логистику транспортную и финансовую.