Читать книгу Личное позиционирование для жизни и бизнеса - Елена Провиз - Страница 3

Последние несколько лет стали новым этапом в том, как мы ведем бизнес, создаем продукты, как их продвигаем, и почему клиенты выбирают наши продукты.

Также пришли новые тренды, которые задают вектор дальнейшего движения в бизнесе. Их стоит учитывать, потому что они надолго, так как в них заложены фундаментальные вещи – ценности и люди.

Люди идут на людей

Люди покупают у людей, слушают и смотрят людей. Сейчас распространен осознанный выбор, мы хотим знать, кто стоит за продуктом, у кого мы его покупаем. Кто этот человек, какие у него ценности и идеология, что он вкладывает в свой продукт. Нам стало интересно покупать не просто продукт, а идеологию владельца. Нам приятнее осознавать, что покупая продукт, мы участвуем не просто в коммерческой сделке – заплатил деньги, получил продукт, а то, что мы причастны к человеку и его ценностям, который создал этот продукт. Одинаковых продуктов тысячи и миллионы, да, они отличаются разными характеристиками и преимуществами, но уникальными их делают владельцы бизнеса.

Часто спрашивая у людей – а почему ты хочешь купить продукт или услугу именно у этого владельца, я получаю простой ответ, в который вложен глубокий смысл. Люди отвечают – мне просто приятно купить именно у него. Например, специалистов по инвестированию в недвижимость очень много, я спросила у своей клиентки – к кому бы ты обратилась, чтобы инвестировать в недвижимость, и она назвала мне известную компанию, где у владельца сильное имя, он очень понятен нам как личность, мы знаем его историю и его ценности. А на мой вопрос – почему именно он, она ответила – ну, мне просто нравится осознавать, что я инвестирую именно с ним.

Такая же ситуация с выбором косметолога, которых очень много на рынке. Клиентка с уверенностью мне отвечает – я пойду именно к этому мастеру, потому что она мне нравится как человек. Нравится – это значит откликается по ценностям. Это касается всех продуктов, особенно тех, где виден владелец.

Конечно, помимо того, что человек откликается нам по ценностям, необходимы и другие твердые факты, по которым мы сделаем выбор-кейсы, образование, опыт, качество услуги, сколько лет компания на рынке и т. д. Но эти факты сами по себе не работают так эффективно, как личная уникальность владельца, выведенная на первый план.

При общении с людьми, партнерами и коллегами нам стало требоваться больше информации о них, чтобы сложить внутри себя картинку про человека. Нам интересно знать, какими еще проектами этот человек занимался в прошлом, какие у него интересы и ценности и т. д.

И как только мы получаем эту информацию, мы внутри как будто успокаиваемся, потому что у нас складывается картина про человека, он открывается для нас своей личной историей. Не важно кто перед вами – партнер, клиент, сотрудник и т. д., мы всегда делаем выбор – работать с этим партнером или нет, взять этого сотрудника на работу или нет, дружить с этим человеком или нет. И выбираем мы человека как личность, основываясь на его личной уникальности.

Сейчас тренд про людей, а не про продукт. Точнее, про уникальность людей в сочетании с их продуктом.

Атмосферные точечные бренды с собственной идеологией

Раньше мы хотели быть причастны ко всему глобальному, нас привлекали вещи всемирно известных брендов. Сейчас большой фокус на атмосферные бренды со своей идеологией. Много внимания мы обращаем на небольшие компании, с уникальной историей самой компании или владельца, в позиционировании которых есть смыслы и ключевые идеи, видны ценности.

Например, две кофейни с кофе на вынос. Вы заходите в одну, стандартно оформленная кофейня, хорошее качество кофе, вам делают кофе, вы оплачиваете и уходите.

Вы заходите во вторую, такое же помещение по размеру, примерно такое же оформление, такая же стоимость и качество кофе, но здесь вы видите владельца или менеджера компании, который рассказывает вам, как важна обжарка кофе, как они его готовят, как много сортов кофе они отбирают, как они его заказывают и делают по специальным рецептам и т. п. Здесь вы видите идеологию компании, как они живут этим бизнесом, как он для них важен, здесь не просто купил-продал, здесь целая история.

Где бы вам приятнее было покупать кофе? Большинство, конечно, отвечают – во второй кофейне.

Еще один пример с ателье. Вам нужно заказать костюм. Вы приходите в ателье, с вас снимают мерки, вы выбираете ткань, оплачиваете и вам шьют костюм. Вы получаете готовый костюм хорошего качества.

Или вы приходите в другое ателье, где с вас также снимают мерки, стоимость костюма примерно такая же, но здесь владелец или менеджеры увлеченно рассказывают вам про ткань, как они ее выбирают, как создают свои личные принты и узоры, заказывая их эскизы у художников, потом переносят на ткань, здесь вы видите целое искусство, как владелец живет этим бизнесом, что для него он значит.

В каком из этих ателье вам было бы приятнее заказать для себя костюм? Почти все ответят – во втором ателье, где видна идеология владельца и компании в целом.

В этом заключается тренд атмосферных небольших компаний и брендов, где отражены идеология и ценности.

Твердые факты в сочетании со смыслами

Вы можете быть сильным игроком на рынке – многолетний опыт, громкие имена партнеров, большое количество сотрудников, подписчиков в соцсетях и т. д. Но если у вас не сформированы уникальность, ценности и ключевые смыслы, вы находитесь на одной линии с остальными сильными игроками.

Если есть задача – развитие и масштабирование, медийность и узнаваемость, то без полноценного позиционирования на ценностях не обойтись.

Когда мы говорим про какую-нибудь крупную компанию, мы почти всегда знаем, кто там владелец, кто стоит у руля этой компании. И мы воспринимаем эту компанию через личность владельца – какой он человек, какие у него ценности, опыт, навыки, интересы и т. д.

Вряд ли вы встретите компанию, которая вышла на масштаб, получила большое развитие и в ней неизвестен владелец и его личная история, или неизвестна история самой компании с идеологией и ценностями.

Если компании нужно развитие и масштабирование, то твердых фактов о ней становится недостаточно. Для развития нужно продвижение, известность, медийность, а это достигается через транслирование ценностей, смыслов и ключевых идей.

Мы запоминаем людей, компанию и продукт по вложенным смыслам и ценностям, не по твердым фактам. Твердые факты у всех одинаковые, они обезличены.

Поэтому личная уникальность владельца, интегрированная в проект с твердыми фактами, становится очень эффективным инструментом ведения бизнеса.