Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам

Оглавление

Елена Самсонова. Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам

ПРЕДИСЛОВИЕ

БЛАГОДАРНОСТИ

ВВЕДЕНИЕ

Глава 1. ТАНЕЦ ВДВОЕМ

ЭПИЗОД 1

ЭПИЗОД 2

ЭПИЗОД 3

ЭПИЗОД 4

ЭПИЗОД 5

ЭПИЗОД 6

ЭПИЗОД 7

ЭПИЗОД 8

ЭПИЗОД 9

ЭПИЗОД 10

ЭПИЗОД 11

ЭПИЗОД 12

ЭПИЗОД 13

ЭПИЗОД 14

ЭПИЗОД 15

ЭПИЗОД 16

Глава 2. НЕМНОГО ТЕОРИИ

2.1. СИСТЕМЫ И СИСТЕМНОСТЬ В ПРОДАЖАХ

2.2. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОНЯТИЯ «ПРОЦЕСС»

2.3. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОНЯТИЯ «ПРОДАЖА»

2.4. ЧТО ТАКОЕ «ТЕХНОЛОГИЯ»

2.5. ОТ ЧЕГО ЗАВИСИТ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ТЕХНОЛОГИИ

2.6. ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ

2.7. ТЕХНОЛОГИЯ СОЗДАНИЯ ТЕХНОЛОГИЙ

2.8. ЭТАПЫ ПРОЦЕССА ПРОДАЖ В РАЗЛИЧНЫХ КОНТЕКСТАХ

2.9. ТРИ ВАЖНЫХ ВОПРОСА: «ЗАЧЕМ? ЧТО? КАК?»

Глава 3. НЕ ЗНАЕШЬ ЧТО ДЕЛАТЬ? ЗАДАВАЙ ВОПРОСЫ!

3.1. ВОПРОСЫ С ЗАВЯЗКАМИ

3.2. ВОПРОСЫ ТИПА «ПРАВИЛЬНО ЛИ Я ВАС ПОНЯЛ…?»

3.3. АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ

3.4. ВОПРОСЫ ЗНАНИЯ (ПРЕДПОЛОЖЕНИЯ ЗНАНИЯ)

3.5. ОТСТУПЛЕНИЕ: ДВА НЕРАБОТАЮЩИХ ВОПРОСА

3.6. «ЕЖИК-ТЕХНОЛОГИЯ», ИЛИ ОДЕССКИЕ ВОПРОСЫ

3.7. ВОПРОСЫ ТИПА «РАСКРУТИ СЕБЯ САМ»

3.8. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ЗАМЕЧАНИЯ

Глава 4. ЧТО ПРОДАЕТСЯ И ЧТО ПОКУПАЕТСЯ?

4.1. ХАРАКТЕРИСТИКИ, ПОТРЕБНОСТИ, ЦЕННОСТИ, ВЫГОДЫ. ЧТО ЭТО ТАКОЕ?

4.2. НА ОСНОВАНИИ ЧЕГО ЛЮДИ ПРИНИМАЮТ РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ

4.3. ТАК ЧТО ЖЕ СТОИТ ПРОДАВАТЬ?

Глава 5. КАК ПРОДАТЬ ТО, ЧТО У ВАС ЕСТЬ

5.1. ВСЕ ОЧЕНЬ ПРОСТО! ЛЮДИ ПОКУПАЮТ ЭФФЕКТЫ

5.2. СХЕМА «ПЕРЕВЕРБОВКИ» ПОКУПАТЕЛЯ

Глава 6. ПРОДАЕМ ВЫГОДУ

6.1. ФОРМУЛА ПРОДАЖИ ВЫГОДЫ

6.2. ВАЖНЫЕ ПРАВИЛА РАБОТЫ С ФОРМУЛОЙ

6.3. КАКИЕ ЕЩЕ МОГУТ БЫТЬ ФОРМУЛЫ

6.4. ЧТО СТОИТ СДЕЛАТЬ ПРЯМО СЕЙЧАС

6.5. НЕКОТОРЫЕ ПРИМЕРЫ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ «ФОРМУЛЫ ПРОДАЖИ ВЫГОДЫ»

6.6. ОШИБКИ, КОТОРЫЕ ДОПУСКАЮТСЯ ПРОДАВЦАМИ НА ПРАКТИКЕ

6.7. КАК УЗНАТЬ, ЧТО ХОЧЕТ КЛИЕНТ

Глава 7. ТЕХНИКИ СБОРА ИНФОРМАЦИИ

7.1. ТЕХНИКА ЧЕТЫРЕХУРОВНЕВОГО ПОГРУЖЕНИЯ

7.2. ТЕХНИКА ОЦЕНКИ

7.3. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ЗАМЕЧАНИЯ

Глава 8. МАЛЕНЬКИЕ ХИТРОСТИ БОЛЬШИХ ПРОДАЖ

8.1. ЧТО СЛЫШАТ И ЗАПОМИНАЮТ ЛЮДИ

8.2. «ПРИНЦИП КОНТРАСТА»

8.3. ПРАВИЛО ТРЕХ ЦЕН

8.4. ТЕХНИКА ПОЛУЧЕНИЯ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ 10%

8.5. КАК РАБОТАЕТ ЧАСТИЦА «НЕ»

8.6. КАК РАБОТАЕТ ЧАСТИЦА «НО»

8.7. ИНСТРУМЕНТ «ИМЕННО ПОЭТОМУ…»

8.8. ИНСТРУМЕНТ «А ЕСЛИ БЫ ВЫ ЗНАЛИ…»

8.9. ИНСТРУМЕНТ «СКИДКА»

8.10. КТО ОЦЕНИВАЕТ

Глава 9. БОЛЬШИЕ ХИТРОСТИ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ПРОДАЖ

9.1. ПАРА СЛОВ О ТЕРРИТОРИИ ЧЕЛОВЕКА

9.2. ЗОНЫ ВОСПРИЯТИЯ ИНФОРМАЦИИ И ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ВРЕМЕННОЙ ЛИНИИ

9.3. ТЕХНИКА ВВЕДЕНИЯ В АССОЦИАЦИЮ, ИЛИ ИСКУПАЙТЕ КЛИЕНТА В ОЩУЩЕНИЯХ

9.4. ЭФФЕКТИВНАЯ ТЕХНОЛОГИЧЕСКАЯ ЦЕПОЧКА

Глава 10. ТИПЫ КЛИЕНТОВ

10.1. ФИЛЬТР ПЕРВЫЙ. ВНУТРЕННЯЯ МОТИВАЦИЯ «ИЗБЕГАНИЕ/ДОСТИЖЕНИЕ»

10.2. ФИЛЬТР ВТОРОЙ. КТО ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЕ? РЕФЕРЕНЦИЯ «ВНУТРЕННЯЯ/ВНЕШНЯЯ»

10.3. ФИЛЬТР ТРЕТИЙ. КАК ПРИНИМАЮТСЯ РЕШЕНИЯ? ФАКТОРЫ (СТРАТЕГИИ) УБЕЖДЕНИЯ

10.4. ФИЛЬТР ЧЕТВЕРТЫЙ. КАНАЛЫ ВОСПРИЯТИЯ ИНФОРМАЦИИ (ВИЗУАЛЫ, АУДИАЛЫ, КИНЕСТЕТИКИ)

10.5. ФИЛЬТР ПЯТЫЙ. СТИЛИ ОРГАНИЗАЦИИ ИНФОРМАЦИИ. «АЛЬТЕРНАТИВА» ИЛИ «ПРОЦЕСС»

10.6. ЕЩЕ НЕСКОЛЬКО СЛОВ О МЕТАПРОГРАММАХ (ФИЛЬТРАХ ВОСПРИЯТИЯ РЕАЛЬНОСТИ)

Глава 11. ПОДГОТОВКА, ПОДГОТОВКА И ЕЩЕ РАЗ ПОДГОТОВКА

11.1. ВИДЫ ПОДГОТОВКИ

11.2. ИНСТРУМЕНТАЛЬНАЯ ПОДГОТОВКА

11.3. ИНФОРМАЦИОННАЯ ПОДГОТОВКА

11.4. ИМИДЖЕВАЯ ПОДГОТОВКА

11.5. ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПОДГОТОВКА

11.6. ТЕХНИКА ПОДГОТОВКИ К ВСТРЕЧЕ (ТЕХНИКА ШЕСТИ ВОПРОСОВ)

Глава 12. СЕКРЕТЫ «ТАНЦА ВДВОЕМ»

ЭПИЗОД 1

ЭПИЗОД 2

ЭПИЗОД 3

ЭПИЗОД 4

ЭПИЗОД 5

ЭПИЗОДЫ 6 И 7

ЭПИЗОД 8

ЭПИЗОД 9

ЭПИЗОД 10

ЭПИЗОД 11

ЭПИЗОД 12

ЭПИЗОД 13

ЭПИЗОД 14

ЭПИЗОД 15

ЭПИЗОД 16

Отрывок из книги

Я хотела бы выразить благодарность:

– моей маме за бесконечную веру в меня и постоянную и безусловную поддержку;

.....

– Я не очень представляю, что вы имеете в виду под этими понятиями. Вариант 300–350 тысяч нас может устроить.

– Хорошо. Я понял. Скажите, вы собираетесь рассчитаться сразу или планируете взять кредит?

.....