Читать книгу Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам - Елена Самсонова - Страница 13

9.1

Ровно в полдень в офис вошел мужчина лет сорока пяти, в котором чувствовалась военная выправка. Еще через несколько минут, после обмена приветствиями, предложения кофе, Игорь с пришедшим расположились в креслах около гостевого столика.

Павел Витальевич оказался очень коммуникабельным и легким в общении человеком, свободно идущим на контакт.

Поговорив немного о том, чем занимается клиент, Игорь сделал еще несколько записей в дополнение к уже имеющимся:

1. Внутриреферентный, мотивация «К», человек возможностей, визуал…

2. Значимые слова: «достижение целей», «работа на перспективу», «удовлетворенные клиенты»…

9.2

– Павел Витальевич! Я выбрал для просмотра несколько объектов, которые, на мой взгляд, удовлетворяют тому запросу, который вы дали нашему менеджеру по телефону. Но для того чтобы подобрать более подходящие варианты, мне нужна дополнительная информация.

– Да, конечно. Вы профессионал. Спрашивайте.

– Начнем с офиса, который есть у вас сейчас. Что в нем Вас устраивает, а что нет?

9.3

– Этот офис мы покупали давно. Когда только начинали свою деятельность. Тогда были другие соображения. Близость к дому. Небольшая цена на тот момент. Тихий дворик. Тогда у нас было только рекрутинговое агентство и конференц-сервис. Если и проводили тренинги, то по донорским программам различных фондов, в которые клиентов вовлекали другие организации. Мы просто приходили, проводили занятия на чужой территории и уходили. Офис был только рабочим пространством, куда приходили только после телефонной договоренности. Сейчас ситуация изменилась. У нас появились новые направления деятельности.

Управленческое консультирование. Направление, подразумевающее общение с первыми лицами и владельцами бизнеса. Для этого нужна комната для переговоров и изменение дизайна, внешнего вида помещения. Офис должен выглядеть более современно.

Организация и проведение коммерческих сборных и корпоративных тренингов. Сейчас мы снимаем помещения на стороне. Хотелось бы, чтобы у нас появились один, два или даже три класса, в которых можно было бы все оборудовать для проведения занятий на своей территории. Это экономия на аренде и предоставление лучшего сервиса. В свободные дни классы можно сдавать. Еще одна статья дохода.

Продажа обучающей литературы и дисков как через интернет-магазин, так и в офисе. Мы заинтересованы в расширении клиентской базы, в появлении новых клиентов.

Такая услуга, как продажа литературы и дисков, приводит к нам новых людей. И нам не все равно, в какой офис они будут приходить и какое впечатление наша фирма произведет на потенциальных клиентов.

Кроме этого, в связи с изменениями и людей, работающих в офисе, заметно прибавилось. Я хотел бы, чтобы сотрудники каждого департамента имели свое помещение и имели все условия для эффективной работы. Эти люди – наша команда. Мне важно, чтобы им было комфортно работать.

Я хочу офис большей площади. С 6–7 небольшими кабинетами и 1–2 залами по 40–60 м². Можно расселить коммунальную квартиру в старом доме. Но помещения должны быть светлыми, дом – крепким и красивым. Если будет еще хороший вид из окон, то будет замечательно. Я люблю старую часть города, потому что много зелени.

Кстати, помещение может быть и на втором этаже. Сейчас у нас полуподвал, и мне это не нравится. Слишком темно. Желательно тихое место, так как шум машин мешает проведению занятий. Или окна залов должны выходить во двор. Клиенты должны иметь возможность нас быстро найти. Поэтому часть офиса должна быть в фасадной части. Должно быть место, где люди могли бы спокойно оставить свои машины. Сейчас соседи очень недовольны, что машины стоят во дворе и детям негде играть.

Помещение может быть под ремонт, потому что я хочу сделать свой дизайн и предусмотреть все необходимые коммуникации там, где это нужно. Например, нам нужно помещение, где можно оборудовать несколько туалетных комнат, так как на тренингах или мастер-классах, бывает, собираются 20–40 и более человек. Хорошо, чтобы была кухня. Мы накрываем для участников наших семинаров столы с кофе и чаем во время кофе-паузы. И еще, необходимо предусмотреть возможности для создания единой компьютерной сети и условий для работы с мультимедийным оборудованием. В общем, мне нужно помещение, которое я могу отремонтировать так, как мне надо.

Мозг Игоря лихорадочно работал, анализируя и систематизируя новую информацию: «Что нового добавилось? Добавились ответы на вопросы „Что?“ и „Зачем?“. Итак, клиент хочет:

9.4

– Павел Витальевич, думаю, что я услышал вас и понял, что вы хотите, – сказал Игорь, просматривая информацию, которую только что записал, слушая клиента. – У меня еще есть некоторые вопросы, но я думаю, что мы уточним их во время первых просмотров и подберем вам то, что вы хотите. Хотя два вопроса я бы хотел задать сейчас. Первый: вы принимаете решение о покупке офиса сами или есть еще кто-то, кто будет принимать решение вместе с вами?

– У меня есть партнер. То, что я вам рассказал, – это наше общее видение того, что нам нужно. Мы будем принимать решение коллегиально.

– Кто ваш партнер и будет ли он вместе с нами смотреть офисы?

– Да, моя коллега присоединится к нам, когда мы пойдем смотреть предлагаемые вами варианты.

9.5

– Тогда второй вопрос. Мы на рынке уже более 8 лет. Сейчас в нашей базе более 200 офисных помещений и около 80 квартир большой площади в историческом центре. Некоторые из них коммунальные, ждущие возможности расселения. Многие из них удовлетворяют вашим критериям. При этом наше кредо – работать четко и быстро. Поэтому вопрос: мы будем смотреть престижные и очень дорогие помещения бизнес-класса или же варианты эконом-класса?

– Я не очень представляю, что вы имеете в виду под этими понятиями. Вариант 300–350 тысяч нас может устроить.

– Хорошо. Я понял. Скажите, вы собираетесь рассчитаться сразу или планируете взять кредит?

– Мы аккумулировали большую часть денег. Рассчитываем оплатить сразу процентов пятьдесят и взять краткосрочный кредит на остальную сумму. Мы планируем продать старый офис и погасить задолженность.

– А вы уже делали оценку вашего сегодняшнего офиса?…

– Пока нет. Думаю предложить вам заняться его оценкой и продажей. Я за то, чтобы все было сосредоточено в одних руках.

9.6

– Хорошо! – сказал Игорь и мысленно поздравил себя с тем, что так легко они вышли на перспективу эксклюзивного комплексного обслуживания. Но говорить об эксклюзивном договоре было рано. Надо показать «товар лицом», чтобы клиент сам захотел остаться. – Тогда есть предложение посмотреть несколько вариантов офисов. Начнем сейчас или ближе к вечеру?

– Думаю, что я буду готов через часик начать просмотр. Сейчас мне нужно подъехать на полчаса к нашему клиенту, а затем сделать еще несколько звонков.

– Вы будете смотреть один или сразу с вашей коллегой?

– Я думаю, что мы сегодня будем смотреть вместе. Я сейчас ей позвоню.

9.7

Пожав друг другу руки, они расстались, договорившись о встрече через час около первого объекта. У Игоря появилась возможность сесть и проанализировать новую информацию, продумать систему аргументации и… И просто выпить кофе и перекусить. Вновь захотелось позвонить Ирине, поговорить, пригласить ее на кофеек… Ведь она сейчас была так близко. Торговый центр всего в трех кварталах от его офиса. Но… Нет! Он не сдастся. Он уже принял решение и будет ему следовать. Первый шаг должна сделать она… «Хотя… Может быть, я тоже не прав!» – эта мысль вползла змеей в сознание и начала поднимать голову. Игорь разозлился сам на себя, сказал секретарше Людочке, что вернется через полчаса, быстро вышел из офиса и зашагал в противоположную сторону от столь любимой им и Ириной кофейни.