Читать книгу Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями - Елена Самсонова - Страница 2

Уважаемый читатель! Предлагаю вам начать исследование вопроса не со скучных определений, а с эксперимента. Согласны? Если да, то начали!

Эксперимент 1. Возьмите, пожалуйста, блокнот и опросите минимум 10–15 человек из вашего окружения. Ваша задача – задать всего один вопрос – «Что ты представляешь, когда я говорю “собачка”?». Не стесняйтесь. Расспрашивайте человека о деталях его видения. Чем больше вы узнаете, тем интереснее. Можете даже записать ответы в блокнот, чтобы не забыть, кто и что сказал. После того как вы опросите 10–20 человек, сравните полученные образы. Что же разные люди видят при произнесении вами одного и того же слова?

Когда я провожу этот эксперимент для демонстрации на тренингах, то получаю много различных ответов, иногда смешных. Например, когда люди слышат слово «собачка», то они представляют примерно следующее:

♦ белая маленькая собачка, пушистая и веселая;

♦ белая болонка с розовым бантиком;

♦ маленькая черненькая с «оттопыренными» (выпученными) глазами;

♦ мой красавец доберман;

♦ огромный «кавказец»;

♦ маленькая детская резинка розового цвета;

♦ рыжая лохматая собака с нашего двора, которая играет с детьми;

♦ игрушка моей сестренки – пушистая, коричневая собачка в ошейнике;

♦ спусковой крючок винтовки;

♦ значок в адресе электронной почты;

♦ маленькая дворняжка;

♦ белый пудель моих знакомых.

Уверена, если вы проведете вышеописанный эксперимент, то получите много ответов, подобных этим. Интересно, правда?

Слово произнесено одно и то же, а сколько разных образов оно вызвало к жизни! Логично возникает вопрос: почему это так и что это нам дает?