Читать книгу Как оценить и продать свой бизнес - Эндрю Хеслоп - Страница 9

У конкурентов может быть масса причин для покупки вашего бизнеса. Например, если вы владелец парикмахерского салона, то ваш конкурент может заинтересоваться им потому, что:

• у вас более выгодное местоположение и единственный способ его получить – это купить ваш бизнес;

• у вас хорошая клиентская база, которую не получить путем конкурентной борьбы;

• покупка вашего бизнеса снизит конкурентное давление и поможет поднять цены;

• у вас первоклассный персонал, преданный и не склонный к смене места работы;

• ваши конкуренты рассчитывают быстро окупить вложения и заработать больше денег на вашем бизнесе, чем вы;

• они заинтересованы в быстром росте (многие предприниматели стремительно расширяют свой бизнес, часто в ущерб прибыльности, денежным потокам и просто здравому смыслу).

Сказанное касается не только парикмахерских. Возьмите розничную торговлю. Многие ретейлеры покупают бизнес конкурентов, включая крупные национальные торговые сети, по причинам, указанным выше. Не исключено, что ваш местный супермаркет Morrison когда-то был магазином торговой сети Safeway. Тот факт, что приобретение Safeway другой компанией является сделкой национального масштаба, ничего не меняет. Все ретейлеры конкурируют на местном уровне, и покупка бизнеса конкурента – один из путей увеличения доли рынка и снижения конкурентного давления. Это происходит не только в розничной торговле. Я знаю очень успешную компанию, которая торгует копировальными устройствами и офисным оборудованием (они говорят, что поставляют «коммуникационные решения», а на самом деле торгуют копирами и другой множительной техникой). Годовой оборот этой компании превышает £100 млн, а одной из составляющих стратегии роста является покупка мелких конкурентов на всей территории Великобритании. За время своего существования компания совершила немало поглощений, которые принесли многим местным бизнесменам внушительные суммы и позволили им стать завсегдатаями площадок для игры в гольф в Испании.

Только подумайте: открытие нового бизнеса (или филиала) в другом городе – это серьезное предприятие, связанное с затратами времени и риском. Нужно найти помещение, подобрать персонал, найти клиентов и обеспечить снабжение. Все это требует денег и времени. Покупка существующего бизнеса позволяет избежать большинства проблем, а потому предполагает уплату премии. Ваша задача при продаже бизнеса конкурентам – максимизировать эту премию.

Упражнение: составьте список конкурентов

Составьте список своих конкурентов. Что может заинтересовать их в покупке вашего бизнеса? Перечислите все причины, которые приходят вам в голову. Сохраните список и возвращайтесь к нему по мере изучения этой книги. Если вам приходят новые мысли или идеи, дополняйте список.

Если продажа бизнеса конкуренту реальна, то у вас есть два пути. Можно пойти напролом – позвонить и спросить: «Не желаете ли купить мой бизнес?» Если такой подход, на ваш взгляд, несовместим с успешной продажей, обдумайте все еще раз. Именно так поступил наш серийный предприниматель, когда первый раз решился на продажу своего бизнеса.

Серийный предприниматель

История Тони Джилла в предисловии закончилась на том, что через восемь лет успешного развития бизнеса он решил продать свое дело и тем самым обеспечить финансовую стабильность своей семьи. Отсутствие опыта продажи бизнеса не остановило его. Он тщательно изучил информацию о своих конкурентах по деловым журналам (в те дни Интернет еще не достиг расцвета) и составил список компаний, которые, по его мнению, имели достаточные средства и могли заинтересоваться покупкой его бизнеса. Это очень эффективный метод исследования рынка. Многие крупные компании размещают информацию о своих приобретениях по деловым или другим соображениям. Первая же компания, с которой связался Тони, проявила интерес к предложению, и уже на следующий день состоялась встреча с управляющим директором. Через девять месяцев была заключена выгодная сделка.

Конечно, подход Тони был не таким прямолинейным, как в моем описании. Его первый разговор с потенциальным покупателем строился на следующем тезисе: «У меня хороший бизнес, но он может быть более успешным в составе какой-либо группы». Такое вступление вызывает больший интерес, чем прямой вопрос: «Не желаете ли купить мой бизнес?»

Не исключено, что прямолинейный подход не годится для вас. Однако прежде чем заняться поиском более приемлемых путей, подумайте о временны́х рамках, которые являются важным аспектом и будут не раз рассматриваться в последующих главах. Если вы хотите как можно быстрее продать бизнес, то набор вариантов будет ограниченным. Вам придется выбирать кратчайшие пути к цели. Например, разумной стратегией может быть составление списка конкурентов и опрос с тем, чтобы выяснить их мнение. Если же вы планируете продажу заранее и рассчитываете получить несколько ценовых предложений, то уместнее будет более тонкий подход. В любом случае принцип «не спросишь, не узнаешь» полностью применим к процессу продажи.

Как и многие другие виды деятельности, разработка формализованной стратегии привлечения внимания к себе связана с возможностями и рисками, зависящими от конкретных обстоятельств. Лучший способ привлечения внимания к бизнесу – постоянное приобретение новых клиентов в ущерб интересам конкурентов. Это пытается делать любой бизнес, только здесь есть подводные камни. Все зависит от реакции конкурентов. С одной стороны, они могут достать чековую книжку и предложить вам продать бизнес, а с другой – начать ценовую войну и предпринять другие недружественные действия. Недавно в новостях рассказали о том, как два крупных национальных ретейлера на рынке продовольственных товаров развернули кампанию снижения цен, чтобы вытеснить успешных местных конкурентов с рынка. И хотя эти супермаркеты опровергают обвинения, это не означает, что они безгрешны. В конечном счете вы можете выиграть, действуя смело, поскольку для конкурентов (т. е. потенциальных покупателей) перспектива покупки вашего бизнеса может быть слишком привлекательной, чтобы ее игнорировать. Если они о вас не слышали, значит, о вас не знают и другие, поэтому перестаньте прятаться и заявите о себе.

Некоторые организации видят в конкурентах лишь врагов и исключают какие-либо отношения с ними. Вы можете со мной не соглашаться, но я не считаю такой подход правильным. У вас есть нечто общее с вашими конкурентами – способ зарабатывания на жизнь. Вы работаете с одними и теми же поставщиками и клиентами. Почему бы вам не встретиться и не поговорить об этом с конкурентами? На мероприятиях местного уровня, например на приемах Торговой палаты. Конкурент, который хорошо вас знает (а еще лучше, доверяет вам), несомненно, проявит больший интерес к вашему бизнесу. Развивайте и улучшайте взаимоотношения с конкурентами.