Читать книгу Переговоры для тех, кто боится. Китайские секреты - Евгений Бажов - Страница 5

Моя цель не в том, чтобы понравиться клиенту, партнёру, начальнику или коллегам. Моя главная цель – натренироваться. Научиться эффективно работать, продавать. Это игра. Тренировка. Подготовка к большим турнирам в будущем. И в этой игре я могу проиграть, ошибиться, встретить более сильных противников…

Но это и к лучшему! Сильные соперники или проигрыш делают и меня сильнее, ведь они дают мне ценный опыт. Если я продолжу тренироваться, то смогу ли с таким новым опытом пройти дальше? На следующий этап? Конечно. И значит, подойдя к большому турниру, на высшем уровне, я буду уже натренированным высококлассным профессионалом.

Перед встречей опишите вашу позицию с точки зрения ключевых моментов в рабочем и бизнес-аспектах.

Например, с нашей точки зрения, ключевыми моментами, к которым мы должны апеллировать во время переговоров, являются:

Наши позиции:

Что мы можем:

Что мы хотим:

На что мы готовы пойти, чтобы получить этого клиента:

На что мы НЕ готовы пойти, чтобы получить этого клиента:

Что, как мы считаем, хочет клиент? Какие у него потребности? Как мы можем их закрыть? (Это ваша гипотеза. На переговорах постарайтесь выяснить, насколько она верна. После переговоров проанализируйте встречу в отчёте о ней.)