Читать книгу Переговоры для тех, кто боится. Китайские секреты - Евгений Бажов - Страница 6

УТП – это уникальное торговое предложение. Как его составить?

Сначала узнайте: КТО ВЫ в восприятии ваших клиентов? ПОЧЕМУ ОНИ ВЫБИРАЮТ ВАШУ КОМПАНИЮ, ПРОДУКТ или УСЛУГУ?

Точка «УЖЕ» сама по себе содержит что-то хорошее. Бизнес уже работает, уже приносит деньги, как-то развивается — и это неплохо, и может быть, даже достаточно. Однако если вы читаете эти строки, значит, уже нет, не достаточно.

Вы хотите большего. Правда?

Оцените подход «Макдональдс»: быстрое обслуживание, недорогая еда, средний вкус. Это их УТП. Клиент рассчитывает получить именно этот уровень сервиса и еды, и за эту цену его всё УСТРАИВАЕТ.

Выявите ваши сильные стороны.

Как это сделать? Один из способов – поговорить с вашими клиентами, покупателями вашей услуги. Узнайте, как они вас воспринимают.

1.Что ценного вы делаете для них?

2.Что вы делаете хорошо?

3.Что можете делать лучше?

4.Какие ещё услуги они желали бы получить от вас?

5.Что они от вас ожидают?

Ваша задача – получить ответы на эти вопросы. Как её выполнить?

Шаг 1. Написать письмо с перечнем вопросов и для начала прочитать его самим себе.

Шаг 2. Потом пусть это письмо вам прочтёт ваш коллега.

Шаг 3. Как ваши ощущения? Запишите ответы. Теперь можно подкорректировать письмо. Бывает ли у вас так, что в голове всё гладко, а на бумаге получается не очень? У меня бывает. И данный способ поможет предупредить возможные непонятности.

Шаг 4. Отправьте эти вопросы вашим клиентам, предварив их, например, такой формулировкой:

«Уважаемый Иван Иванович, у меня к вам трудная просьба. Если вы откажете, претензий и обид у меня не будет. Мы работаем над повышением уровня сервиса, чтобы предоставлять вам ещё более качественные услуги. И я буду вам очень благодарен, если вы найдёте время ответить на эти вопросы…

С благодарностью, генеральный директор ООО «Три Е» Бажов Е. Е.»

Удостоверьтесь, что клиент получил письмо, и уточните, когда ему будет удобно обсудить эти вопросы. Лучше всего сделать это либо при живом общении, либо по видеосвязи. Тогда у вас будет возможность оценить эмоции и невербалику собеседника. Чем больше клиентов вы опросите, тем чётче сможете сформулировать своё УТП и тем успешнее будет ваше дальнейшее развитие.

Вам подходит эта тактика?

Некоторые люди смущаются – им кажется неудобным отвлекать занятого человека. Но ведь вы стараетесь и для него тоже: ответы на эти вопросы помогут вам улучшить своё предложение, и этому клиенту тоже будет комфортнее с вами работать! Ну а если кто-то действительно очень занят, он просто проигнорирует ваше письмо.

По нашему опыту, около 25% не ответят ничего, 40% ответят односложно, а оставшиеся 35% дадут пищу для размышлений.