Читать книгу BIG MONEY. Книга 2. Принципы первых. Откровенно о бизнесе и жизни успешных предпринимательниц - Евгений Черняк - Страница 4

Идея Oh My Look! появилась у меня в 2012 году. Бизнес-модель сервиса исходила из того, что у женщины есть две проблемы-потребности, с которыми она сталкивается в гардеробе: ей всегда нечего носить и некуда повесить то, что она только что купила. Поэтому ей нужен сервис аренды вечерних и коктейльных платьев. К тому же в США в 2011 году взлетел похожий по концепту проект Rent the Runway. Я подумала, что если направление уже успешно и популярно в Америке, то рано или поздно оно придет и к нам. Почему бы мне не стать первым человеком, организовавшим такой сервис в нашей стране?

У меня была цель создать собственную бизнес-модель, ведь американский рынок и наш – кардинально разные. Rent the Runway – онлайн-сервис, а у нас есть собственные шоу-румы, офлайн-услуги, а главное, клиент может не только взять платье в аренду, но и сдать в аренду свое, – это классический sharing.

Идею сервиса аренды платьев я тестировала на себе. Мой внутренний диалог длился несколько недель. Я спрашивала у себя: «А ты бы точно пользовалась таким сервисом? Какие у тебя есть страхи, волнения и возможности? Каким бы ты хотела видеть сервис?» А когда ответила на эти вопросы и мне понравились ответы, я определилась, что хочу посвятить этому делу часть своей жизни.

Поняв примерно, кто моя целевая аудитория, я спросила у будущих клиенток, как они видят сервис. На некоторые вопросы они ответили лучше, чем я ожидала. Их ответы вселили в меня уверенность, и я четко решила: надо действовать.

Что интересно, когда я спрашивала клиенток, где они хотят примерять платья – дома или в шоу-руме, 67 % ответили, что им удобна доставка домой. Это оказалось неправдой. По сей день 95 % аренды происходит в шоу-руме. Вечерние и коктейльные платья мы сдаем клиентам в аренду за 10–15 % от стоимости их выкупа.

Почему IT-составляющая важна для любого бизнеса

Изначально команда проекта состояла из двух человек – моего ассистента Нади и Саши Зайчука, с которым мы работали в Comedy Club. Я знала, что у Саши есть две IT-компании, он классный специалист и, признаюсь честно, он был единственным моим знакомым IT-специалистом в мире. Я попросила его проконсультировать меня на старте по автоматизации процессов сервиса. Мне повезло, Саша не только проконсультировал, но и взялся за проект. Он с нами до сих пор, он один из партнеров и IT-директор компании.

У нас работают семь разработчиков. Зачем так много? Oh My Pro решает очень много задач: логистика, автоматизация отчетности, аналитика, частично функционирует как CRM, CMS и склад. Мы измеряем множество процессов, у каждого платья есть KPI. Мы анализируем, какие платья сдаются чаще, какие цвета нравятся украинкам, что им нравится, а что нет.

Свое программное обеспечение есть и у сети G.Bar. Думаю, что наши разработки – возможно, самое дорогое, что есть у бизнеса.

После каждой аренды клиенту отправляется SMS с просьбой оценить сервис. Отзыв сразу же прикрепляется к профайлу мастера и администратора, которые его обслуживали. После чего бот собирает данные и отправляет их в чат управляющим, чтобы они могли быстро отреагировать. Мы хотим, чтобы клиенты знали, что есть некая «высшая сила», которой при возникновении каких-либо проблем они всегда могут пожаловаться, и это сработает.

Сегодня все мои бизнесы работают на собственном ПО. На старте мы пробовали использовать уже готовое программное обеспечение для салонов красоты. В процессе поняли, что в нем мало возможностей для аналитики и что, когда работаешь на чужом ПО, теряется маневренность.

Собрав команду, мы начали разрабатывать концепцию сервиса – нейминг, формат работы, бизнес-модель. Начали переговоры с партнерами, нашли химчистку, место под шоу-рум, у кого закупать платья и так далее.

Чтобы запустить бизнес, я копила деньги полтора года. На старте у меня было $30 000 – фантастическая для меня на тот момент сумма, так как это были все деньги, которыми я располагала. Оглядываясь назад, понимаю, насколько верила в бизнес, и восхищаюсь Лерой образца 2012 года, не послушавшей друзей, которые всячески отговаривали и уверяли, что затея странная.

Не нужно надеяться, что собственный бизнес – это свобода

Многие думают: я устал работать «на дядю» или на компанию, хочу принадлежать себе – открою собственный бизнес. Это неправильная мотивация. Вы не будете свободны, если уйдете в собственный бизнес. Вы станете еще более занятым человеком.

Если раньше вы отвечали только за свои действия, то, как только станете предпринимателем, на вас свалится ответственность и за действия команды. Эмоционально это намного тяжелее.

Важно, чтобы вас вела мотивация создать ценность, решить проблему, быть полезным, развивать отрасль и так далее.

Семьдесят процентов стартового капитала я потратила на закупку платьев. Денег хватило на 67 штук. Считаю, мне повезло в том, что на старте у меня был ограничен бюджет. Часть денег я вложила в ремонт пространства под шоу-рум. Тут мне тоже повезло – я познакомилась с архитектором Славой Балбеком. Совершенно случайно. Думала, он производит мебель, а выяснилось, что он один из самых известных архитекторов страны. Слава очень мне помог несколькими простейшими решениями и научил меня не «вкладывать в стены». Тогда я в очередной раз поняла, что каждый должен заниматься своим делом. Архитектор – пространством, маркетолог – продуктом. Слава сэкономил мне нехитрыми решениями два месяца ремонта и $15 000.

Однако без ошибок не обошлось. Мы планировали доставлять платья и строили шоу-рум скорее как офис для команды и хранилище платьев. Но в него начали съезжаться клиенты. Помещение было спроектировано вопреки всем законам ритейла. Люди заходили и видели наши спины, склонившиеся над компьютерами.

Изначально я хотела назвать сервис Dress Exchange, Rental Dress или просто «Платье». Мне хотелось, чтобы по названию можно было легко понять, чем мы занимаемся. Но идеального варианта не получалось, и я решила обратиться за «помощью друга». Я отправила своей подруге Алене Гудковой сообщение со всеми названиями и попросила ее выбрать. Она мне перезвонила и сказала, что все варианты не годятся.

Пришлось устроить себе «мозговой штурм», и в тот же день родилось название – Oh My Look!

Здесь хочется отметить важность честной обратной связи от того, чье мнение для тебя по-настоящему ценно. Алена могла сказать: «Все классные! Бери первое», – но она сказала так, как думает, чем мне реально помогла.

Три столпа, на которых выстроился Oh My Look! На старте

Новый подход. Мы сделали сотрудников знаменитостями локального масштаба в соцсетях. Когда к нам впервые приехала Вера Брежнева, чтобы взять в аренду платье, я начала знакомить ее с нашими девушками. А она ответила, что всех знает, потому что следит за нами в Instagram.

Скорость. Внутри компании мы работаем гораздо быстрее, чем другие бизнесы, включая конкурентов. Оказывается, если все делать быстрее, то и бизнес развивается быстрее. Логично!

Личный бренд. Владелец бизнеса должен быть примером для своей команды во многих вопросах, которые не видны извне. Его ценности должны быть настоящими, а не игрой на публику. Они должны проявляться в поступках, высказываниях, действиях, принятых решениях. Я думаю, что это один из основных факторов, мотивирующих команду, благодаря которому она способна делать крутые вещи.

От момента, когда я определилась с идеей, и до открытия шоу-рума прошло семь месяцев – это произошло 15 мая 2013 года. Мы открыли первый шоу-рум в Киеве! Через неделю я позвала Надю и сказала, что мои личные деньги закончились и с сегодняшнего дня надо справляться самостоятельно.

Первые клиенты пришли к нам из социальных сетей, а потом включилось сарафанное радио. До сих пор это два наших основных источника клиентов.

В 2013-м на пике был Facebook, а Instagram только начинал развиваться. Я была одним из его первых пользователей в Украине. Спустя несколько месяцев после меня в Instagram зарегистрировалась телеведущая Ксения Бородина и была очень разочарована тем, что никнейм borodina уже занят. Из-за короткого, яркого названия мой аккаунт ежедневно пытаются взломать, особенно в этом усердствуют фан-клубы Ксении Бородиной. Кстати, в последнее время атаки стали менее частыми.

Oh My Look! стал прибыльным сервисом с первого месяца работы. На старте этому способствовало то, что у нас была маленькая команда и первые три месяца мы вообще не платили за химчистку платьев. Она была для нас бесплатной. Но даже тогда, когда включились все затраты, мы остались с прибылью.