Читать книгу 500 возражений - Евгений Францев - Страница 17

Намерение: Вы же не думаете, что этот офис дороже просто так? Вот чем они отличаются…

Переопределение: наша цена отличается вот почему…

Разделение: давайте я расскажу про преимущества, а потом Вы примите решение.

Объединение: всегда можно найти дешевле. Но за счёт чего?

Аналогия: Вы не купите BMW, потому что Ford дешевле?

Изменение размера фрейма: цена и качество у всех разные, у этого офиса, например…

Метафрейм: если бы это были одинаковые офисы, они и стоили бы одинаково.

Применение к себе: Вы будете экономить на собственной репутации?

Другой результат: посмотрим, насколько этот офис удобен для Вас.

Противоположный пример: бывает, что офис дороже, и условия в нем комфортнее… например, этот…

Иерархия критериев: гораздо важнее, что он Вам полностью подходит.

Стратегия реальности: Вы сравнили цены? А сами помещения и условия?

Последствия: через пару месяцев Вы оцените его по достоинству.

Модель мира: для знающих арендаторов это нормальная цена.