Читать книгу Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию - Евгений Спирица - Страница 5

Из этой главы вы узнаете:

• что такое выученная беспомощность;

• как проходил эксперимент Мартина Селигмана;

• какова роль выученной беспомощности в коммуникации;

• какие есть два способа формирования выученной беспомощности;

• как работает цепочка «беспомощность – безнадежность – никчемность»;

• как ставить рамки цели.

Давайте рассмотрим понятие выученной беспомощности. Именно она является одним из важнейших инструментов жестких переговоров. Выученная беспомощность, безнадежность и никчемность – это те чувства, которые оппоненты будут пытаться вам внушить.

В этой главе мы рассмотрим теоретические основы, поговорим о психологии жестких переговоров и посмотрим, что с нами делают в ходе такого общения. Идея выученной беспомощности здесь ключевая, это точка слома, с которой начинаются разные эмоциональные проявления.

Говоря о выученной беспомощности, нельзя не вспомнить уникального и одного из самых цитируемых психологов Мартина Селигмана. Этот уважаемый человек не просто психолог, он возглавляет Американскую психологическую ассоциацию, написал большое количество работ, а одна из самых интересных связана с идеей выученной беспомощности.

В качестве примера приведем описание одного эксперимента Селигмана. Было три клетки, в которых находилось по три собаки. В первой клетке имелась четкая петля обратной связи – собаки получали разряд тока, но если они нажимали на кнопку, ток отключался. Во второй клетке система обратной связи была нарушена – в клетку подавали ток, и когда собаки нажимали на кнопку, ток то отключался, то продолжал их бить. Собаки не понимали, на что реагировать. В третьей клетке находилась контрольная группа собак, которых не дрессировали, они просто жили в клетке. Затем происходило следующее: собак из первой и второй клеток пересаживали к собакам из третьей и пускали ток. Собаки из первой группы нажали на кнопку и выбежали из клетки. Собаки из третьей группы, увидев, как убегают их собратья из первой группы, выбежали вслед за ними. А собаки из второй группы упали на пол и стали жалобно выть. Это и есть состояние выученной беспомощности, когда существует цель, но достичь ее мы не можем, потому что не знаем, как реагировать на внешние стимулы.

Данное состояние является основой жестких переговоров. Нас всегда будут пытаться в него погрузить, чтобы мы не могли достичь своих целей. Именно из этого состояния развиваются стокгольмский или английский синдром (состояние, противоположное состоянию в стокгольмском синдроме; если в первом случае, например, заложники принимают сторону террористов, то во втором человек ни при каких обстоятельствах не симпатизирует террористам и готов умереть за свои убеждения). Однако имейте в виду: находясь в состоянии неопределенности, человек вынужден принимать чью-то позицию. Он подобен овощу на диване, который не может и не хочет ничего делать. Выученная беспомощность проявляется постоянно, ее можно ежедневно наблюдать у окружающих. Вероятно, такое состояние вы переживали в школе или вам его навязали родители. Например, вы приходите в магазин с мамой и она говорит: «Сынок, выбирай любую маечку!» Вы берете красную, но мама говорит: «А что, желтая тебе не понравилась?» Вы надеваете желтую маечку, но мама продолжает: «А что, красная не понравилась?» Вы надеваете обе и слышите в свой адрес: «Ты надо мной издеваешься?» Есть цель, но она недостижима. Родители и учителя часто бессознательно формируют у нас подобное поведение. Это правда, от которой легче не становится.

Давайте посмотрим, как это проявляется в коммуникациях. Если вы беседуете с человеком, который постоянно дает вам негативную обратную связь, вы не будете знать, что делать. Вспомните фильм «Покровские ворота», где Маргарита Павловна навязывала состояние выученной беспомощности своему бывшему супругу Льву Евгеньевичу Хоботову. Она постоянно давала ему негативную обратную связь. Лев Евгеньевич входил в азарт и пытался доказать ей, что она не права, но у него ничего не получалось, потому что Маргарита Павловна великолепно владела переговорными приемами и переназывала все, что делал Хоботов. Этот фильм – научное пособие по жестким переговорам и «боевому НЛП». Обязательно его посмотрите!

Итак, первый формат выученной беспомощности – когда вам постоянно дают негативную обратную связь и вы по какой-то причине не можете разорвать коммуникацию. Негативная обратная связь – это критика, использование неэкологичных конструкций, интерпретация поведения как негативного. Есть еще один формат формирования беспомощности – обратная связь случайного характера, о которой мы говорили, описывая эксперимент Селигмана. Давайте рассмотрим варианты случайной обратной связи.

• Нет очевидной связи между действиями и последствиями. Что бы вы ни сделали, вы не будете знать, чем это закончится. Сын получил пять в школе, а мама даже не отреагировала. Затем получил еще одну пятерку, и мама отругала, сказав, что другие дети получают то же самое. Однако в третий раз она решила похвалить.

• Разрушение действий. Все, что делает человек, не оценивается. Действия разрушаются или игнорируются.

• Обычно на тренингах мы просим слушателей: «Задайте нам любой вопрос». Вопросы задают, а мы отвечаем: «Мы же просили задать вопрос, а не произносить ерунду». Что бы человек ни делал, он находится в состоянии азарта и пытается доказать, что задает вопрос.

• Последствия разных действий абсолютно одинаковые. Ребенок приходит с пятеркой, и родители говорят, что он молодец; получил двойку – тоже хорошо. У ребенка нет понимания, врать или нет, получать пятерки или незачем это. Для него все становится одинаковым. Социализироваться в таком формате – большая проблема.

Теперь обратимся к замечательному ученому Роберту Дилтсу, который описал структуру убеждений человека.

1. Беспомощность – это когда у вас есть некая цель, но достичь ее вы не можете на том простом основании, что у вас нет ресурсов для достижения цели.

2. Безнадежность – это когда у вас есть цель, но нет надежды на получение результата. Вас отрезают от психологических ресурсов, необходимых для достижения цели.

3. Никчемность – это когда у вас есть цель, но вам говорят, что вы как личность ее недостойны.

В жестких переговорах оппоненты будут стараться провести вас по этим трем основным нересурсным психологическим состояниям. Начнут с выученной беспомощности, затем переведут в безнадежность и закончат никчемностью. То есть в ходе жестких переговоров противная сторона старается провести вас по трем пунктам встраивания состояний.

Беспомощность – безнадежность – никчемность. Первое состояние, в которое мы погружаемся в жестких переговорах, – беспомощность. Это значит, что есть цель, но не хватает ресурсов для ее достижения. Например, вы задаете четкий вопрос, но ответа на него не получаете. Вместо этого – новые вопросы, увертки, переход на другие темы.

Второе состояние – безнадежность. Есть цель, и вроде идет коммуникация, но вы понимаете, что психологических ресурсов для достижения цели нет.

И наконец, состояние никчемности. Есть цель, но вы как личность ее недостойны. И в азиатской, и в кремлевской модели человека ведут от нормы к никчемности: «Вы – никакой, с вами переговоров не будет. Поэтому просто примите то, что вам предложат. Почему? Потому что мы так решили». Возможен и стокгольмский синдром, когда человек перенимает убеждения стороны, которая на него давит. Поэтому помните: если вы не живете по своим целям, то обслуживаете интересы других людей.

Отсюда первое правило: не только когда идете на переговоры, а всегда прописывайте цель на бумаге. Еще мы рекомендуем ставить цель в жизни. Она может быть очень простой. Например, каждый год 30 декабря прописывайте цели на следующие 12 месяцев. Приятная закономерность – цели оказываются достигнуты уже в июле. И даже если вас «пробили», всегда спрашивайте себя: «Чему я научился на этих переговорах? Какой прием могу взять на вооружение?» Так вы не будете впадать в негативные состояния и уходить в позицию наблюдателя. Это первый формат удержания состояния. Второе правило: выдерживайте рамки своей цели. Человек, который не живет по своим целям, обслуживает цели и интересы других людей. Огромное количество людей ведут переговоры бесцельно и беспутно. Переговоры ведутся по инерции, как говорится, куда кривая выведет. Поскольку Россия находится в ситуации развивающегося рынка, то «кривая» часто выносит куда нужно. Однако если вы вооружитесь пониманием того, как ставить и удерживать свои цели, вы к везению добавите 90 %. Пример: наш студент Павел, обучаясь на курсе «Профессиональный переговорщик», сделав акцент на удержании цели в ходе переговоров в период ковида, когда бизнес «встал», сумел сократить дебиторскую задолженность на 70 %.