Читать книгу Vende como loco - Gerardo Mendoza Peña - Страница 13

Alguna vez llegué a las oficinas centrales de uno de los bancos mexicanos más importantes, al sur de la capital. Esa mañana iba a entrevistarme con su director con el objetivo de hablarle de mi método para formar vendedores.

Como corresponde a una cita de negocios de alto nivel, me preparé en cuerpo y mente para la reunión. Me puse mis mejores mancuernillas, una corbata que hacía juego con la imagen corporativa del banco y me dirigí al lugar a bordo de un auto ejecutivo último modelo, que había sacado de una agencia apenas un mes antes.

Al igual que los clientes, la personalidad de los autos puede dividirse en tres grandes categorías: D de directos, E de emotivos y L de lógicos, pero ya llegaremos a esa parte. El mío era un auto que anunciaba que las ventas eran una forma de vida, una herramienta poderosa.

La secretaria del director del banco me había advertido que su jefe era una persona muy ocupada. Dispondría de 15 minutos a solas con él, por lo que yo sabía que no había tiempo para formalidades. Había que ir al grano, ser claro, directo, concreto y específico.

Me sentía seguro y confiado cuando llegué. Caminé hacia la recepción principal, me ajusté el saco y, mientras me registraba en la recepción, la secretaria del director bajó a recibirme. Me condujo con él, que me recibió como si fuéramos viejos amigos de la infancia: "Te vi desde que bajaste de tu coche, Gerardo. Qué increíble está. ¡Qué gusto me da conocerte en persona!".

Me quedé frío. No esperaba un recibimiento tan cálido. Me esperaba a un típico financiero que piensa, come y bebe números, no a un hombre sencillo y afable que te hacía sentir en confianza desde el momento de estrechar tu mano. Después añadió: "Además, te ves muy bien. Tienes que decirme qué historia tienen esas mancuernillas. ¿Puedo ofrecerte algo de tomar?".

Acepté un café que preparó él mismo en su moderna cafetera de cápsulas.

Mi expectativa era aprovechar mis 15 minutos con el director para decirle cómo podía ayudarlo a aumentar la eficacia de su equipo de vendedores a un nivel más profesional. No había ido a hablar de automóviles y tomar café. Yo aún era un vendedor y él aún era mi prospecto. La situación no era tan apremiante ni requería tanta velocidad como la consideré en un principio. Me di la oportunidad de relajarme. En ese momento tuve que modificar mis expectativas y adaptarme a la situación. Es decir, “meterme en su mapa” y, a partir de ahí, empezar la entrevista.

Luego de charlar un rato sobre nuestros autos y mancuernillas, dediqué los siguientes minutos a relatar mis inicios en el mundo de las ventas, además de cómo me convertí en un vendedor experimentado y decidí fundar una escuela de ventas y formación de ejecutivos. Por su parte, él siempre se mostró interesado y atento. No se sentía para nada como una junta de ventas, aunque lo era.