Читать книгу Продавец без штанов - Гэри Рич - Страница 9

На следующий день я поехал в офис отвезти контракт и получить следующий Рокки. Андрей мне дал двенадцать рекомендаций. Четыре семьи уже ждали моего звонка, так как были предупреждены, подготовлены и заинтересованы посмотреть презентацию Рокки.

Когда я зашел в офис, ко мне подлетел Юра и два новых дилера. Одного звали Стас, другого – Джон. Они сразу начали меня поздравлять. Затем вышел из своего кабинета Виталик и сказал: «Наконец-то! Поздравляю, с тебя бутылка!» – и крепко пожал мне руку. После обильных поздравлений мне предложили зайти на тренинг. Посреди комнаты стояли Рокки и кит. «Показывай всю презентацию от начала до конца. Мы хотим понять твои ошибки. Девятнадцать проведенных презентаций и только одна продажа», – сказал Виталик. «Что-то тут не то… У нас статистика один к трем. Мы уверены, что если тебя исправить, то ты пойдешь вперед как танк. Давай! С самого начала и поехали» – добавил Юрий.

И я поехал. Два часа презентации пролетели, как одна минута. Ребята смотрели на меня, открыв рты. А в конце представления начался такой смех, которого я не ожидал услышать. Они смеялись надо мной. А я не понимал в чем дело. «Такой белиберды, я не слышал никогда. Все части презентации перепутаны. Половину сам придумал и вообще нес полную ахинею. Однако такого взрыва энергии и энтузиазма я еще не видел», – сказал Юрий. Виталик засмеялся и послал меня на новый тренинг: «Без сдачи экзамена не выпускать».

Вот тут-то и произошли события совершенно неожиданные. Что-то не срослось в верхах на фирме и новый офис в Филадельфии по приказу главного центра был расформирован и переведен в Бруклин. Меня отправили в маленький городок Дженкинтаун за пределами Филадельфии. Там был исключительно американский офис, где не было ни одного русскоязычного сотрудника. Это оказалось дивизионное подразделение штата Пенсильвания и Нью-Джерси. В дивизию входило двенадцать локальных офисов. Дивизион также содержал большую команду дилеров, менеджеров и двух генеральных дистрибьюторов, которые управляли всей командой дилеров и, в частности, руководили нашим офисом в Дженкинтауне, куда я был переведен.

В понедельник утром я уже был принят в состав «Королевской дивизии» компании «Росс». Меня ознакомили с правилами работы офиса. Я оказался единственным русскоязычным в этой команде дилеров и меня это не сильно обрадовало. Мой английский в тот момент был хорош только на простом бытовом уровне. Главный дистрибьютор – Сэм Смит принимал у меня интервью, а затем я познакомился с региональным дистрибьютором. Его звали Ричард Штольц. У него был свой отдельный кабинет на фирме. Суровый взгляд и грубый разговор меня сразу оттолкнули от него. Сэм в отличие от Ричарда был веселый и очень позитивно настроенный человек. «Я знаю, что первый миллион ты заработаешь очень скоро, – и Сэм похлопал меня по плечу. Русские продавцы самые лучшие. Тебе придётся сначала пройти весь тренинг. Я не уверен, что ребята из Нью-Йорка были достаточно опытные и научили тебя всем трюкам успешной продажи. У нас лучшая школа в стране и тебя будет тренировать топ-менеджер Фрэнк Микс». Через полчаса я уже находился в огромном зале и проходил мега-тренинг в школе Фрэнка. «Я сделаю из тебя непобедимый ледокол. У тебя есть те качества, которых нету у других. Пять дней учебы и в бой. Я помогу тебе стать лучшим». Я сразу понял, что это было мое новое начало.

Когда в десятом классе меня сильно избили три здоровых парня из параллельного класса, я сразу захотел научиться драться, чтобы им отомстить. А когда я встретил Пифа – моего первого учителя по боевым искусствам и увидел впервые мастерство китайского Ушу, то впал в ступор.

– Я хочу стать твоим учеником. Возьми меня к себе.

– Я не беру учеников. Однако пошли за мной, хочу тебе кое-что показать.

Мы шли по городу, а затем Пиф свернул в какую-то подворотню, и мы подошли к обрыву:

– Давай спускайся вниз – сказал мне Пиф.

– Не могу, это же отвесная стена.

Пиф прыгнул на стену и за десять секунд как паук спустился вниз. Стена была примерно двадцать метров высоты. Сорвавшись, можно было, если не убиться, то покалечиться, так как внизу торчали огромные и острые камни.

Я нашел очень простое решение – пробравшись вниз и обойдя обрыв, спустился с горки, пролез через забор и оказался на поле рядом с Пифом. Мне казалось, что он будет ругать меня и смеяться над трусостью. Однако, он сказал, что мы встречаемся завтра в семь вечера в зале на Батыевой горе. Он написал адрес на клочке бумаги, затем заскочил на стенку и, как паук, взобрался на гору. Я стоял полностью ошеломленный…

На первых порах я был самым худшим учеником. В нашей группе занималось четверо студентов. Я был самым слабым, толстым и неповоротливым медвежонком. Однако, когда я стоял в стойке и отрабатывал удары, Пиф подходил ко мне и всегда говорил: «Молодец, хорошо, у тебя все получается. Ты будешь моим лучшим учеником». Мне казалось, что он издевается, видя насколько уродливо и неповоротливо я совершал все движения Кунг-фу. Однако его слова вселяли в меня веру, а с верой пришла смелость и уверенность. Вскоре мне удалось стать лучшим его учеником. Учитель знал, что когда ты сеешь веру в человека, это обязательно принесет хороший плод.

Уверенность меня не покидала и я верил, что все получится. Главное было получить первую победу. Я прошел вторично пятидневное обучение и рванул на новые презентации. Продажа и еще одна, потом пять презентаций и три продажи. Лиды сыпались на меня просто со всех сторон. То, о чем говорил мне Фрэнк, здорово перекликалось с тем, что я прошел в школе восточных единоборств, и придавало мне уверенности, что все будет хорошо.

Настал день, когда я впервые попал на главный митинг с Сэмом Смитом. На тренинге было около пятидесяти человек. В зале стоял гул. Кто-то пил кофе, другие просто сидели, кто-то бродил по залу. Некоторые дилера курили на улице, обсуждали свои презентации и делились опытом. Когда в зал зашел Сэм Смит, то все замолчали. Он широко улыбнулся и пошутил. В зале стоял смех. Затем он подошел к доске и взял два фломастера – черный и красный и написал два волшебных слова: «Тотальная программа».

– У меня к тебе вопрос, Гэри, – кинув взгляд в мою сторону, спросил Сэм. – Когда у тебя встреча с клиентом произошла, то в каком случае ты зарабатываешь?

– Только тогда, когда заключена сделка.

– И только?

– Конечно.

– А если не продал ничего?

– Тогда в карманах пустота.

Сэм улыбнулся.

– Хотел бы ты узнать, как зарабатывать всегда? Даже когда сделка не состоялась?

Я присел на стул, и все дилеры посмотрели на нашего руководителя. «Сейчас я покажу вам то, что принесет сотни тысяч или миллионы долларов, если вы сумеете это понять».

Вот что нарисовал Сэм Смит на доске:

– Т. А. – 1/10

– Лиды – 10

– Продажа – 35%

«Естественно, сейчас глядя на эту абракадабру, сложно понять, о чем идет речь. Но вы будете в шоке. Готовы? Пристегните ремни безопасности! Мы взлетаем! Начнем с третьего пункта.

Мировая статистика за шестьдесят лет компании «Росс» показала, что каждый третий клиент, который смотрит презентацию Рокки, приобретает ее в день просмотра. Если ты провел десять встреч в неделю, то закрыл минимум три системы Рокки. А если двадцать одну презентацию, то семь продаж. Почему минимум спросите вы? Потому что если вы делаете презентацию высокого уровня, то ваш коэффициент может подниматься до 50% и выше. То есть, если мы возьмем медведя и научим его проводить презентацию, то из ста проведенных шоу он минимум закроет тридцать пять Рокки. При комиссии $200 он заработает $7000 плюс бонусы.

Но если вы не продали, то что дальше? Уходить?“ – Сэм улыбнулся. „Вы берете лидов, сукины дети. Программа рекомендаций – это сердце нашего бизнеса. Внимание! Вы не можете уйти от клиента, если не взяли у него минимум десять телефонных номеров. Клиент скажет: «Я никого не знаю и у меня нет никого». Вы ответите: «Минутку, а можно посмотреть в вашу телефонную книгу? Сколько у вас там контактов? Пятьсот или тысяча? Вы же не живете на необитаемом острове».

Итак, статистика говорит, что на каждой встрече приходит в среднем восемь рекомендаций. Из этих восьми лидов у вас состоится только лишь четыре встречи. А из четырех встреч вы продадите две или в крайнем случае одну Рокки. Чем больше презентаций вы делаете, тем больше у вас продаж и рекомендаций.

Т.А – это талантливый агент. Рассказывайте о бизнес-возможностях каждому. Проведя десять встреч у вас будет появляться один агент, от которого будут идти пожизненные бонусы. Это называется пассивный доход. Иными словами, если вы провели презентацию, заточенную не только на продажу, но и на лидов с рекрутингом, то при хорошем исполнении сможете попасть сразу в три категории. Продажа плюс лиды и талантливый агент. В худшем случае вы попадете в один из этих пунктов! Поэтому деньги зарабатываются у нас всегда! Кто понял? Молчите. Вперед за работу! Давайте на этой неделе мы поставим рекорд продаж! Работайте!» – заорал Сэм.

«Вперед, бездельники. Повторяйте вслух и громко: „Чем больше презентаций я делаю, тем больше происходит у меня продаж! Чем больше презентаций я делаю, тем больше лидов я получаю! Чем больше презентаций я делаю, тем больше я привожу людей в мою команду. И если я все это делаю, то у меня всегда будет море презентаций, которые будут выходить из огромного количество лидов!“. Это и есть тотальная программа! Можно провести презентацию и ничего не продать, но всегда нужно брать лидов и привести в бизнес талантливого агента. Как минимум вы всегда попадаете в одну из этих трех целей. Но в идеальном варианте во все три сразу».

Вся команда была просто в шоке от выступления Сэма Смита. «Теперь только вперед!» – сказал я американцу, который смотрел на меня с усмешкой. «Русских мы побьем. Я больше продам в этом месяце, чем ты!» – сказал он. «Только во сне!» – отметил я и показал ему средний палец. С этого дня моя жизнь пошла по другой спирали. Во мне проснулся дух победителя, и я знал, что теперь у меня все получится! Иногда заглянув в прошлое, я задаю себе вопрос: «Если бы я знал, что со мной вскоре произойдет, не сбежал бы из этого бизнеса без оглядки? Не пошел бы я просто работать как все люди?». Мне до сих пор сложно ответить на этот вопрос.