Переговоры. Полный курс

Оглавление

Гэвин Кеннеди. Переговоры. Полный курс

Предисловие к русскому изданию

Предисловие

Благодарности

Введение

Переговоры

Принятие решения

Что такое переговоры?

Торг по поводу цен и условий

Обещания

Собаки не станут вести переговоры над костью

Интересы и благотворительность

Джон Нэш и проблема торгов

Проблема реальных торгов

Выгоды торгов

Диалог

Глава 1. Переговоры как поэтапный процесс

Модели переговоров

Трехступенчатая модель Дуглас

Восьмиступенчатая модель Гулливера

Восьмиэтапная модель Кеннеди

Две модификации модели

Глава 2. Первый этап – подготовка к переговорам

Время для подготовки

О чем эти переговоры?

Каковы ваши интересы?

Что такое переговорные вопросы?

Каковы ваши приоритеты?

Диапазон переговоров

Излишки переговорщиков

Объекты торга

Расширенная таблица подготовки Negotek® PREP

Какова моя стратегическая цель?

Каковы тактические императивы банка?

Что такое позиция?

Каковы мои обоснования?

Каковы вероятные возражения?

Какой будет моя ответная реакция?

Процесс подготовки и вопрос силы

Что такое сила?

Зависимость и заинтересованность

Аткинсон о силе

Подготовка программы действий менеджмента

Глава 3. Второй этап – обсуждение лицом к лицу

Обсуждение

Неконструктивное поведение

Манипулятивные уловки

По законам улицы?

Силовые уловки

Вербальные уловки

Деструктивное переговорное поведение

Эффективное поведение

Язык переговоров

Речевые действия:

Слуховые действия:

Искусство задавать вопросы

Конструктивное переговорное поведение

Высказывание

Предоставление гарантий

Задавание вопросов и выслушивание ответов

Подведение итогов

Передача сигналов

Выражение поддержки

Глава 4. Третий этап – внесение предложений и торг лицом к лицу

Роль личности в переговорном процессе

Личностные стили переговорщиков

Психология и личности переговорщиков

Руководство по личностным характеристикам

Игры типа «Дилемма заключенного»

Основные цвета переговоров

Результат или отношения

«Фиолетовый» принцип обусловленности

Мифы о добровольных уступках

Уловки при внесении предложений и торге

«Красный» стиль в сфере посреднических услуг

«Красный» стиль в сфере страхования

«Красный» стиль в сфере закупок

«Красный» стиль в сфере бизнеса

«Красный» стиль и закон

Трудные переговорщики

Сила на этапе внесения предложений и торга

Использование метода оценки силы Аткинсона

Завершение этапа торга

Способы завершения торга

Заключение соглашения

Глава 5. Рациональные переговоры?

Притягательная сила рациональности

Типичные переговорные ошибки

Иррациональная эскалация

Неделимый пирог

Постановка на якорь

Референтное поведение

Ошибочная концепция заметности

Чрезмерная уверенность

Простая модель Саймона

Принципиальные переговоры

Правила принципиальных переговоров

Отделяйте людей от проблемы{313}

Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях{314}

Ищите взаимовыгодные варианты решения{320}

Настаивайте на объективном критерии{321}

Быть выше принципов?

Переговорщик в роли посредника

Послесловие

Программа исследований практикующего переговорщика

Идеальные переговоры?

Примечание

Приложения

Приложение 1. Библиография

Приложение 2. Упражнение на использование принципа обусловленности

Приложение 3. Практическое задание

Часть 1. Сценарий

Часть 2. Вопросы для развернутых ответов

Примечание

Отрывок из книги

Гэвин Кеннеди – один из наиболее авторитетных авторов книг по теории переговоров. В этой книге он представляет исчерпывающее руководство по их правильному ведению.

Переговоры – процесс, позволяющий сторонам договориться о деталях сделки. Иногда в результате сделки одна сторона приобретает, а другая теряет. Однако во время переговоров может быть создана дополнительная ценность – шанс добиться обоюдной выгоды для сторон. В этой книге рассказывается о том, как превратить переговоры в эффективный и этичный способ принятия решений, как сделать так, чтобы результат сделки был максимально выгодным для вас.

.....

Решение Нэша очевидно вытекает из его идеалистических и довольно ограниченных предположений. Можно даже усомниться в том, что это вообще является переговорным решением. Стратегии обоих игроков должны привести их к четко определенному решению, а их навыки ведения переговоров не учитываются изначально. Оптимальная сделка предполагает, что после ее заключения обе стороны становятся богаче, чем были до начала переговоров. Если одна из них получает больше, чем может получить по результатам оптимальной сделки, то подобное возможно только при условии ухудшения позиции оппонента. Решение Нэша соответствует этому условию.

Метод дифференцирования полезностей игроков, использованный Нэшем, не учитывает условия, существующие в реальном мире. Для игроков Нэша каждая единица товара имеет фиксированную относительную ценность. Они обладают точной информацией о предпочтениях друг друга. Результат их «торга» обязательно предполагает максимизацию общего выигрыша.

.....