Описание книги
Гэвин Кеннеди, один из самых уважаемых специалистов в области переговоров и автор мирового бестселлера «Договориться можно обо всем!», предлагает исчерпывающее руководство по ведению переговоров в любых ситуациях. Он критически анализирует самые популярные переговорные практики, помогая читателю взять на вооружение наиболее эффективные из них. Используя свой 25-летний опыт переговорщика и бизнес-тренера, автор рассказывает о том, как подготовиться к предстоящей встрече, как выгодно преподнести свою точку зрения, как вести торги и как сделать процесс переговоров взаимовыгодным для всех участвующих в нем сторон. Цитата Если вы подскакиваете при первом же «рычании», не удивляйтесь, если вашим оппонентам захочется посмотреть, как высоко вы подпрыгнете, если они продолжат «рычать»! Гэвин Кеннеди О чем аудиокнига О ведении переговоров в любых ситуациях. Это увлекательный, доступный и надежный путеводитель по лучшим работам в области обучения переговорному искусству. Используя свой 25-летний опыт переговорщика и бизнес-тренера, Кеннеди критически анализирует самые популярные переговорные практики, помогая читателю взять на вооружение наиболее эффективные из них. Аудионига рассказывает о том, как подготовиться к предстоящей встрече, как выгодно преподнести свою точку зрения, как вести торги и как сделать процесс переговоров взаимовыгодным для всех участвующих в нем сторон. Почему книга достойна прослушивания Гэвин Кеннеди – один из самых уважаемых в мире специалистов по переговорам, автор бестселлера «Договориться можно обо всем». В аудиокниге представлены не только методики и техники Кэннеди, но и все лучшее, что наработано в мире по этой теме. Она научит, как превратить переговоры в эффективный и этичный способ принятия решений и сделать так, чтобы результат сделки был максимально выгодным для вас. Для кого эта аудиокнига Для переговорщиков, тренеров, студентов, а также всех желающих овладеть искусством результативных переговоров. Кто автор Гэвин Кеннеди – создатель собственной концепции переговорного процесса, один из ведущих специалистов и консультантов в области переговоров. Занимает должность генерального директора Negotiate Limited и лично консультирует клиентов компании, в число которых входят Королевский банк Шотландии и Национальная служба здравоохранения. Кроме того, Кеннеди – профессор школы бизнеса университета Хериота-Уотта (Эдинбург). Автор множества книг о переговорах, среди которых «Договориться можно обо всем» и «Карманный справочник переговорщика», а также видеопособий для дистанционного обучения. 102 Предисловие 103 Введение 104 Торг по поводу цен и условий 105 Джон Нэш и проблема торгов 106 Проблема реальных торгов 107 Выгоды торгов 108 Диалог 109 Глава 1. Переговоры как поэтапный процесс. Восьмиступенчатая модель Гулливера 110 Стратегии сужения разногласий 111 Восьмиэтапная модель Кеннеди 112 Управление движением 113 Две модификации модели 114 Глава 2. Первый этап – подготовка к переговорам 115 Каковы ваши интересы? 116 Каковы ваши приоритеты? 117 Диапазон переговоров 118 Излишки переговорщиков 119 Одноцелевые переговоры 120 Объекты торга 121 Расширенная таблица подготовки Negotek® PREP 122 Процесс подготовки и вопрос силы 123 Зависимость и заинтересованность 124 Аткинсон о силе 125 Подготовка программы действий менеджмента 126 Кадровая политика 127 Глава 3. Второй этап – обсуждение лицом к лицу 128 Манипулятивные уловки 129 Силовые уловки 130 Уловка доминирования 131 Вербальные уловки 132 Найдите уловки аргументации 133 Деструктивное переговорное поведение 134 Эффективное поведение 135 Язык переговоров 136 Внести свой вклад 137 Искусство задавать вопросы 138 Ситуационные вопросы 139 Конструктивное переговорное поведение 201 Глава 4. Третий этап – внесение предложений и торг лицом к лицу 202 Психология и личности переговорщиков 203 Руководство по личностным характеристикам 204 Игры типа «Дилемма заключенного» 205 Игра под названием «жизнь» 206 Основные цвета переговоров 207 Красный и синий 208 Результат или отношения 209 «Фиолетовый» принцип обусловленности 210 Захватчики и дающие 211 Мифы о добровольных уступках 212 Подход Честера Карасса 213 Уловки при внесении предложений и торге 214 Мелкий обман 215 «Красный» стиль в сфере посреднических услуг 216 «Красный» стиль в сфере страхования 217 «Длинный рубль» 218 Тонкая грань 219 «Красный» стиль в сфере закупок 220 «Красный» стиль в сфере бизнеса 221 Трудные переговорщики 222 Трудный – всегда кто-то другой 223 Сила на этапе внесения предложений и торга 224 Использование метода оценки силы Аткинсона 225 Завершение этапа торга 226 Способы завершения торга 227 Глава 5. Рациональные переговоры? 228 Типичные переговорные ошибки 229 Референтное поведение 230 Простая модель Саймона 231 Принципиальные переговоры 232 Правила принципиальных переговоров 233 Ищите взаимовыгодные варианты решения 234 Третья сторона 235 Быть выше принципов? 236 Переговорщик в роли посредника 237 Послесловие 238 Идеальные переговоры? © Gavin Kennedy, 1998 © Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2012 (p) ИП Кувшинчиков Д.Н., 2012