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Группа авторов. Die besten Ideen für erfolgreiches Verkaufen
Die besten Ideen. für erfolgreiches. Verkaufen
Geleitwort
Vorwort
Verkaufen heißt, für Ideen zu werben
Jeder muss verkaufen
Verkaufen bedeutet Entscheidungsunterstützung
Außergewöhnliche Redner sind außergewöhnliche Verkäufer
∎ STEFFEN BECKER. ViP-Gewohnheiten
Erfolgsvoraussetzungen für den Verkauf – Gewohnheiten und wie sie entstehen
Verantwortung für das Entstehen von Gewohnheiten
Was Authentizität ausmacht
Verabschiedung des SAU-Prinzips
Lösungsansatz für ViP-Gewohnheiten
Entwicklung der eigenen Erfolgsgewohnheiten
Die Gewohnheitsentwicklungsmatrix
Fazit
∎ COLLIN CROOME. Der Kunde ist schon da. Social-Media-Vertrieb mit Erfolg
Das neue Internet
Social-Media-Marketing
Welche Plattform ist die richtige?
Facebook
Das Facebook-Profil
Unternehmen auf Facebook
Facebook-Anwendungen
Social Plug-ins
Social Graph
Facebook-Werbung
Analyse & Tracking
Google+
Unternehmensprofil
Meine Empfehlung
Twitter
Meine Empfehlung
XING
Empfehlung ist die beste Werbung
Weitere XING-Funktionen
LinkedIn
Regeln für gute Kommunikation im Social Web
Location-based Marketing
Wege zum Erfolg. Erfolge messen mit Social Media Monitoring
Social Media Guidelines
Mit Social Media wird alles gut
Privatsphäre
Die Zukunft
Meine Empfehlung
∎ HANS PETER FREI. No trust – no sale. Verkaufen auch für Nicht-Verkäufer
Vertrauen ist nicht alles, doch ohne Vertrauen …
Die Rolle des Vertrauens im Verkauf
Wie wird man vertrauenswürdig?
Verkaufen ist Verkaufen!
Mythos 1: Es geht darum, zu gewinnen
Mythos 2: Kunden wissen, was sie wollen
Mythos 3: Verkaufen gehört sich nicht
Mythos 4: Es geht um mich
Mythos 5: Das Ziel besteht darin, den Auftrag zu bekommen
Hilfe, ich bin kein »geborener« Verkäufer!
Das Geheimnis, das jeder Berater kennen muss
Ein wichtiges Gespräch, das Sie mit sich führen sollten
Literatur
∎ JÜRGEN FREY. Vertriebserfolg ist planbar!
Schritt 1: Kernkompetenzen entwickeln
Von den Besten lernen: Das Beispiel Eifel-Destillerie P. J. Schütz
Schritt 2: Zielgruppe fokussieren
Von den Besten lernen: Das Beispiel »Mühle« Pinsel
Schritt 3: Servicequalität
Von den Besten lernen: Maler Deck
Schritt 4: Innovationsfähigkeit
Von den Besten lernen: Nestlé Nespresso S. A
Schritt 5: Verkaufsstrategie
Von den Besten lernen: Jürgen Kurz
Schritt 6: Zufriedenheitsmessung
Von den Besten lernen: Der Net Promoter Score
Schritt 7: Kundenbeziehungspflege
Von den Besten lernen: SenerTec GmbH
Verkaufen, ohne Verkäufer zu sein
Zum Weiterlesen
∎ RAINER FRIESS. Tierisch gute Spitzenverkäufer – Lernen von den Besten
1. Der erfahrene Elefant
2. Der unterhaltsame Papagei
3. Der schlaue Fuchs
4. Die unermüdliche Biene
5. Der durchsetzungsfähige Wolf
6. Der selbstbewusste Löwe
7. Das anpassungsfähige Chamäleon
Wer ist nun der oder die Beste unter den Besten?
∎ MATTHIAS GARTEN. Wie Sie mit Ihren Präsentationen im Verkauf überzeugen
Besondere Herausforderung bei Verkaufspräsentationen
Neun Leitfragen für die Vorbereitung
Struktur und Aufbau einer klassischen Verkaufspräsentation
Gestaltung mit PowerPoint oder Multimedia
Presentation-Booster – der Turbo für Ihre Präsentationen
Fazit
∎ GABY S. GRAUPNER. Vereinbaren vor Überzeugen
Wie Sie das richtige »Standing« bekommen
Warum ist die Antwort »Bei Ihnen kaufen« so wichtig?
Wer ist Ihr »idealer« Kunde?
Die ZDF- und die Lösungsmatrix
Beispiel: Entfernung meiner Kunden zu meinem Unternehmen
Was werden Sie dann tun?
Erfolgsrezept
∎ SIEGFRIED HAIDER. Marketing und Verkauf – zwei Seiten einer Medaille
Zum Weiterlesen
∎ RENÉ HUBER. Die Erfolgsregeln der Spitzensportler – wie Sie damit exzellente Verkaufserfolge erzielen
Verkaufen ist wie Schwimmen – wer sich nicht bewegt, geht unter
Was haben Top-Verkäufer und Spitzensportler gemeinsam?
Einmal mehr aufstehen als hinfallen!
Parallelen zwischen Kampfsport und Verkaufen
Erfolg dank Authentizität
Die Bedeutung von Selbst- und Menschenkenntnis
Erfolgreiche Verkäufer sind Kommunikationsprofis!
Unfaire Mittel im Kampf um die Kunden
Ein zusätzlicher Tipp für Ihren Erfolg
∎ RAINER JANKOWSKI / HEIKO VAN ECKERT. Gemeinsam besser verkaufen – weltweit!
Sisyphos an der Sollbruchstelle im internationalen Vertrieb
Verkehrte Welt: Auf wessen Seite steht unsere Auslandstochter?
Mit einer gemeinsamen Vertriebskultur mehr verkaufen – weltweit!
Wie gehen Sie am besten vor? Ein Wegweiser zur Etablierung einer gemeinsamen Vertriebskultur
Von der Sisyphos- zur echten Vertriebsarbeit
Ein Beispiel aus der Praxis: Zurück an die Spitze mit einer gemeinsamen Vertriebskultur
Fazit: Gemeinsam verkauft es sich besser – weltweit!
∎ BENEDIKT JANSSEN. Vertriebliches Zeit- und Selbstmanagement. Als Verkäufer effektiver planen, arbeiten und kommunizieren
Kundendifferenzierung (Kundenmatrix)
Wochenplanung (Aufgabenmatrix)
Tagesplanung (Haupt- und Nebenaufgaben mit Leistungskurve)
Komplexität bei IT & Telefon vermeiden
Gespräche mit »Plauderkunden« verkürzen
Wertschätzend Nein sagen
Methode 1: Den Kunden selbst Nein sagen lassen
Methode 2: Per E-Mail unwichtige Kollegenbitten umgehen
Methode 3: Mit Verzögerung Nein sagen
Methode 4: Direkt Nein sagen
∎ NICOLE JEKEL / THORSTEN JEKEL. Technik, nein danke! Mehr VerkaufsAppSchlüsse mit dem iPad
Defizite von Papierunterlagen im Verkaufsgespräch
Defizite von Notebooks im Verkaufsgespräch
Defizite von Papierlösungen und Notebooks im Überblick
Einsatzmöglichkeiten des iPads im Vertrieb
Apps für den Vertrieb
Checkliste: Einführung von iPads im Vertriebsaußendienst
Zusammenfassung und Ausblick mit »iPad-Verkaufsszenario«
∎ CLAUDIA KIMICH. Verhandlungstango – Tanz auf dem Vulkan oder Schweben übers Parkett
Partnercheck – wer tanzt mit wem?
Max und Maxima, die strategischen Gewinnmaximierer
Domenik und Domenika, die dominanten Powerpakete
Star und Stella, die mitreißenden Entertainer
Traugott und Traudel, die loyalen Unterstützer
Mischa und Mascha – die Mischung macht’s
Wie und wen auffordern?
Was tun bei einem Korb?
Die Musik beginnt – wer führt?
Dein Tanzbereich, mein Tanzbereich – autsch, mein Fuß!
Im gleichen Rhythmus – wie auf Wolken
Weniger denken – mehr tanzen
Die Musik verklingt – respektvoller Schlussapplaus
Speedcoaching für Ihren nächsten Verhandlungstanz
∎ ULRIKE KNAUER. Sind Frauen die besseren Verkäufer? Was Männer und Frauen im Verkauf voneinander lernen können
Mammutjagd oder Lagerfeuer?
Was Spitzenverkäufer generell auszeichnet
Spitzenverkäufer feilschen nicht über den Preis
Unternehmensbotschafter mit Werten und Persönlichkeit
Was die Geschlechter im Vertrieb voneinander lernen können
Klare und eindeutige Positionierung
Perfekte Vorbereitung, Disziplin und Know-how
Sich trauen, Fragen zu stellen
Erfolg durch mehr Frauen im Vertrieb
Nur starke Frauen gehen in den Vertrieb
∎ HELMUT MUTHERS. Der Kunde der Zukunft ist über 50: Megatrend »gesellschaftliche Alterung«
Die Gesellschaft ändert radikal ihr Gesicht
Wir werden älter. Wir werden weniger
Die »Alten« haben Geld wie Heu
Treue alte Kunden – vergessen Sie’s
Wie sehen wir die »Alten« und wie »ticken« sie?
Ältere fühlen sich jünger
Ältere hassen falsche Töne
Ältere kaufen anders als früher
Ältere kaufen anders als junge Kunden
Altersgerechtes Verhalten
Ältere sind Konsumprofis – nehmen Sie sie ernst
Was Ältere lieben und schätzen
Wie Sie erfolgreich kommunizieren
Das generationenfreundliche Geschäft gestalten
Konzepte zur Alleinstellung bei den älteren Generationen
Literatur
∎ ULF POSÉ. Vom Verkäufer zur Verkäuferpersönlichkeit
Der Einfluss eines Verkäufers
Was soziale Performance bedeutet – es geht um die Einstellungsfähigkeit
Die Selbstdarstellung
Die Beziehung
Die Information
Der Appell
Was soziale Performance auch bedeutet – der personale und funktionale Anteil
Unbewusste Stimmungen
Persönliche Werturteile
Die Konfliktfähigkeit
Verhalten in subordinativen Situationen
Der Umgang mit Emotionen
Vertrauen
Der menschliche Wert
Verzeihen können
∎ INGEBORG RAUCHBERGER. Die Angst vor dem eigenen Preis
Kann man den Preis auf Dauer verstecken?
Wir sagen, was uns durch den Kopf geht
Worauf wir uns konzentrieren sollten
Wenn andere die Preise festsetzen
Wie Sie es anders machen können
Hilfe bei Abschluss-Schwäche
Wenn Sie selbst die Preise kalkulieren (und sich dennoch davor fürchten)
Weitere Tipps nicht nur für die Bettenverkäuferin
Wirksame Rezepte gegen die Angst vor dem eigenen Preis. Wählen Sie den richtigen Zeitpunkt
Wählen Sie die richtigen Worte
Wählen Sie den richtigen Gesichtsausdruck und Tonfall
Bereiten Sie sich vor – kennen Sie Ihre Schmerzgrenze
∎ MARKUS I. REINKE. Einfacher zu neuen Kunden – Geheimwaffe Direktkontakte
Was sind Direktkontakte?
Direktkontaktvarianten
Für wen ist diese Methode geeignet?
Warum sind Direktkontakte erfolgreicher als andere Methoden?
Erfolgsfaktoren für Direktkontakte
Erfolgsfaktor »Ziele setzen und TUN«
Tipp 1: Erreichbare Ziele setzen
Tipp 2: Wie Sie zum »TUN« kommen
Tipp 3: Akquirieren Sie zu zweit
Erfolgsfaktor »Unbewaffnete« Kontaktaufnahme
Erfolgsfaktor »Positiver Ersteindruck«
Erfolgsfaktor »Begeisterungsfähigkeit«
Literaturtipps
∎ LARS SCHÄFER. Mit Humor zum Verkaufserfolg
Was Humor im Verkauf bewirkt
∎ Humor macht sympathisch
∎ Humor schafft Kundenbindung
Ihre Humorstrategie: Authentisch – achtsam – anpassend
Seien Sie authentisch
Seien Sie achtsam
Seien Sie anpassend
Wie Humor im Verkauf garantiert nicht funktioniert
Witze unter der Gürtellinie
Albernheiten und »Schenkelklopfer-Witze«
Sich über andere lustig machen und lästern
So gelingt Ihnen ein humorvolles Verkaufsgespräch. Haben Sie Mut zur Spontaneität
Auf die richtige Dosierung kommt es an
Mit Ironie und Selbstironie den Druck aus Verhandlungen nehmen
Eine Verwandte der Ironie ist die Selbstironie
Mit Anekdoten unterhaltsam überzeugen
Zusammenfassung
∎ VIRGIL SCHMID. Mit Lust und Spaß verkaufen
Die Fish!-Philosophie mit ihren vier Prinzipien
Kühles Bier im Tankstellenshop
Persönlicher Kontakt im Tankstellenshop
Meine persönlichen Erfahrungen mit der Einführung von Fish!
Konsequente Mitarbeiterführung mit Fish!
Produkte richtig vorführen, nicht vorreden
Beispiele aus der Praxis
Übergabe Auto
Night-Shopping im Einzelhandel
Hundeplausch
Sind Sie Rechts- oder Linkshänder?
Glückskäfer im Lottospiel
Appenzeller Lebkuchen zum Jubiläum
»Bummlerkasse« im Einzelhandel
»Heute einmal anders einkaufen im Einzelhandel«
Humor in der Apotheke
Motivation durch Fun
Wein- und Speisekarte auf iPad
Fazit
∎ ANNE M. SCHÜLLER. Verkaufen mit Hirn
Die Kauflust und das limbische System
Menschen wollen sich glücklich kaufen
Die Insula: Rabatte oder gute Gefühle?
Die Amygdala: Angst ist der größte Erfolgskiller
Das Belohnungssystem: Unser Hirn liebt das Happy End
Oxytocin: Botenstoff für Liebe und Verbundenheit
Spiegelneuronen: Emotionen sind ansteckend
Fazit: Der emotionale Verkäufer
Literatur
