Читать книгу Die besten Ideen für erfolgreiches Verkaufen - Группа авторов - Страница 8

Der Münchner Psychologe und Hirnforscher Ernst Pöppel hat errechnet, dass wir täglich bis zu 20 000 – zum Teil banalste – Entscheidungen zu treffen haben. Müssten wir über diese Unmenge an Anfragen jedes Mal intensiv nachdenken, wären wir schnell handlungsunfähig. Dank der Gewohnheiten kann das Gehirn autark beschließen, was zu tun ist.1 95 Prozent dieser Entscheidungen erreichen unser Bewusstsein nicht einmal, fand wiederum der Harvard-Professor Gerald Zaltman heraus.2

Dies bedeutet, dass nur 5 Prozent unserer täglichen Entscheidungen mit bewussten Prozessen im Gehirn verbunden sind. 95 Prozent sind also ein reiner Automatismus. Diesen Automatismus hat man uns jedoch nicht einfach in die Wiege gelegt. Wir haben ihn durch das ständige Wiederholen von Denk- und Verhaltensweisen erlernt – und das vornehmlich im Kindes- und Jugendalter. Dabei hat uns unser soziales und familiäres Umfeld stark geprägt.

In diesem Zusammenhang stellt sich eine wichtige Frage: Besitzen wir nur Gewohnheiten, die uns heute förderlich sind? Welche Gewohnheiten halten uns davon ab, im Verkauf erfolgreicher zu sein? Könnte es an ihnen liegen, dass wir zu wenige Neukunden haben oder dass wir im Bereich des Kundenbeziehungsmanagements nicht gut genug sind? Verfügen wir über ausreichend soziale Kompetenzen, um ein Meister des Verkaufs zu sein?

Wie das typische Verhalten und die typische Persönlichkeit von Verkäufern aussehen, damit hat sich ein Artikel in der Zeitschrift »Wirtschaft & Weiterbildung« beschäftigt. Er kommt zu interessanten Erkenntnissen:

A) Das typische Verhalten der Top-Verkäufer

1. Die Basics. Die Grundvoraussetzungen für den Erfolg im Verkauf sind:

– Der Verkäufer lebt leidenschaftlich für den Verkauf.

– Der Verkäufer erweckt Vertrauen, weil er Kompetenz ausstrahlt.

– Der Verkäufer nimmt den Kunden ernst.

Wer die Basics nicht verfügbar hat, kann nie die 50-Prozent-Marke im Ranking der Verkäufer überwinden.

2. Die Gold-Nuggets. Die Garanten für den Abschluss:

Alle, die hohe Abschlussquoten haben, zeigen folgende Verhaltensweisen sehr ausgeprägt:

– Sie sind zielorientiert.

– Sie sind wettbewerbsorientiert.

– Sie sind voller Tatendrang.

– Sie können (Abschluss-)Chancen erkennen und verwerten.

3. Die Verstärker. Die Gründe für langfristigen Erfolg

Verkäufer, »die verlässlich« und »gelassen« agieren, waren nicht nur bei den Abschlüssen gut, sondern hatten langfristig Erfolg – also weniger Stornierungen und eine höhere Kundenbindung.

B) Die typische Persönlichkeit der Top-Verkäufer

Ergebnisse: Die Top-Verkäufer des untersuchten Unternehmens sind im Vergleich zum Durchschnitt …

– emotional stabiler,

– wesentlich kontaktfreudiger und taktvoller.

– Sie können besser mit Komplexität umgehen.

– Sie scheuen nicht den Konflikt.

– Sie streben stärker nach Perfektion.

– Sie sind besser organisiert.

– Sie haben einen enormen inneren Antrieb.3

Was dabei auffällt, ist, dass alle diese Punkte durch eigene Gewohnheiten entwickelt werden können. Zum jetzigen Zeitpunkt hat jeder Leser dieser Zeilen einen anderen aktuellen Stand. Jedoch haben nahezu alle Menschen Entwicklungspotenziale beim Verkauf.