Читать книгу Как разбогатеть на недвижимости в России в свободное время - Н. В. Белов, Группа авторов - Страница 5

Современный рынок недвижимости называют рынком продавца, это значит, что продавец диктует основные условия функционирования рынка. К услугам продавца недвижимости множество риэлтерских агентств. Владелец продаваемой квартиры может выбрать одно или несколько агентств сразу. Собственник «заказывает музыку» и в определении стоимости своего предложения. Словом, при ажиотажном спросе на недвижимость правящий бал продавец оказывается в гораздо более выгодных условиях, чем другие участники сделки – покупатели и посредники, которым приходится действовать в рамках жесткой конкуренции.

Выручить больше денег за продажу жилья – естественное желание собственника. Но как решить, стоит ли продавать свою квартиру сейчас, когда цены на недвижимость заметно растут, или, может быть, лучше дождаться пика роста и реализовать жилье дороже? Чтобы дать дельный совет, риэлтеры рассматривают каждый конкретный случай. Если предстоит простая продажа, то есть продавец получит деньги за квартиру без последующей покупки другой жилплощади, нужно оценить ее ликвидность. При ажиотажном спросе на рынке недвижимости хорошо идет жилье даже не лучшего качества: небольшие квартиры не самой удобной планировки с маленькой кухней в старом доме, удаленном от метро. Цены на такие квартиры уже приблизились к своему максимуму, поэтому, если речь идет о продаже именно такой квартиры, лучше не колебаться – продав квартиру сейчас, вы выиграете время и не потеряете деньги.

Если квартира благоустроена, удобно расположена и находится в престижном районе, то с продажей можно и подождать (конечно, если в планы собственника не входит получение денег на какие-либо неотложные нужды).

Вторичный рынок пополняется покупателями с первичного рынка и теми покупателями, которые ранее предпочитали арендовать квартиры, в результате даже неликвидное жилье находит своего покупателя. Но даже в такой выгодной ситуации продавец сталкивается со многими трудностями. Все, конечно, зависит от конкретных обстоятельств сделки. Одно дело, когда речь идет о владельце собственности, который хочет максимально выгодно ее реализовать, другое дело, если продажа совершается лишь при условии последующей покупки.

Продажа квартиры (и любой другой недвижимости) начинается с ее оценки. Несмотря на общеизвестность существования института профессиональных оценщиков, пытаясь заработать на сделках с недвижимостью, продавцы практически никогда к ним не обращаются. Частный инвестор либо проводит самостоятельное исследование рынка, либо полагается на мнение риэлтера, либо использует оба эти варианта, что, конечно, наиболее правильно.

Оценка квартиры может интересовать одновременно и покупателя, и продавца. Продавец должен знать реальную стоимость недвижимости для того, чтобы назначить ей адекватную цену – не ниже суммы, с которой покупатель будет готов расстаться. В то же время знание рыночной стоимости квартиры позволяет продавцу не расходовать время на долгую экспозицию объекта, цена которого явно завышена.

Большинство продавцов проводят оценку квартиры, анализируя сведения, опубликованные в периодических изданиях по недвижимости. Не будем утверждать, что таким образом нельзя получить достоверную информацию для оценки квартиры. Все дело в том, как проводить анализ.

Самый простой способ оценки стоимости квартиры основывается на нахождении соответствующего среднестатистического значения. Из имеющихся в базе предложений жилья вашего типа (сходных по местоположению, площади, планировке, инфраструктуре, отдаленности от метро, типу и возрасту дома, этажу и т. д. квартир) выбираются подходящие. Суммировав все схожие предложения и разделив их на число предложений, можно получить приблизительную стоимость квартиры, начинать предлагать продажу которой необходимо, добавив примерно 20 % стоимости.

Чтобы узнать минимальную «скупочную» цену позвоните в агентство недвижимости и предложите приобрести свою жилплощадь – оставлять свои координаты вовсе необязательно.

Второй способ предполагает более сложные расчеты: 1. Определите среднюю цену 1 м² квартиры в вашем районе, схожие с вашей по максимальному числу признаков. Для этого вначале определите среднюю рыночную цену 1 м² каждой квартиры (делим цену на общую площадь), а затем суммируйте все средние цены, а сумму разделите на число квартир. В итоге получите общую среднерыночную цену 1 м² жилья нужного вам типа в районе.

2. Определите среднерыночную цену квартиры, умножив ее площадь на общую среднерыночную цену 1 м² жилья. 3. Выявите степень влияния отдельных признаков (факторов, достоинств) на стоимость жилья. Для этого сгруппируйте квартиры с интересующим вас признаком и квартиры, у которых этот признак отсутствует (при прочих равных условиях). Разделите среднюю цену 1 м² квартиры с признаком на среднюю цену 1 м² квартиры без признака и получите коэффициент. 4. Для более точной оценки таким же образом определите коэффициенты по другим признакам (факторам, достоинствам). 5. Умножьте цифру, вычисленную в пункте 2, на значения коэффициентов, и в результате получите достаточно точную цену продаваемого имущества.

Чтобы наилучшим образом оценить квартиру, крайне желательно привлечение риэлтера, особенно это касается квартир, находящихся в нетиповых домах. Риэлтер прибегает к тем же стандартным способам оценки, с той лишь только разницей, что делает это на основании большого практического опыта. В его распоряжении находятся обширные базы данных, аналитическая информация, которую на протяжении длительного времени собирает каждое крупное агентство. Довериться лучше одному агентству, и выбирать его надо не по принципу: «кто меньше назовет цену», а по профессиональным качествам риэлтера, по надежности компании, в которой он работает. Определенной модели поведения продавца с риэлтером не существует. Но, конечно, если вы начинаете понимать, что приходится выбирать неудобные модели поведения с риэлтером, немедленно меняйте агента.

В условиях покупательского ажиотажа цена на квартиру может многократно корректироваться до того момента, когда квартира будет реально продана. Обычно цена растет, но если это неликвидный объект, цена может и падать. Нередки случаи, когда продавец просто держит фиксированную цену, ожидая, пока рынок не примет ее. Риэлтер лучше чувствует все эти тонкости и сможет дать дельный совет – его прямой интерес состоит в том, чтобы каждая сделка была реализована как можно скорее.

Обращение продавца к услугам риэлтера может быть взаимовыгодным. Весомые комиссионные обычно покрываются подбором наиболее привлекательных встречных предложений на рынке недвижимости, которые обнаружить самостоятельно в крупном городе в одиночку просто нереально. Однако, для того чтобы сотрудничество оказалось действительно взаимовыгодным, все отношения с риэлтером должны строиться финансово грамотно с первых шагов отношений.

Представим себе стандартную ситуацию: вы заключили договор с агентством, которое должно получить, скажем, 6 % за то, что продаст вашу квартиру и купит вам другую. Спрашивается, 6 % от чего? Обычно в договоре записано, что комиссионные – это процент от стоимости самой дорогой квартиры. Если вы решили оставить часть денег на свои нужды, то самой дорогой сделкой будет продажа вашей квартиры. И это хорошо: агент постарается продать ее подороже.

А что если новая квартира дороже, то есть имеет место доплата? На этой стадии агент заинтересован, чтобы покупаемая квартира была подороже, поэтому и тактика риэлтера может быть иной. Агент может пойти по пути наименьшего сопротивления и просто попытаться убедить вас заплатить столько, сколько хочет первый попавшийся продавец, только чтобы побыстрее и подороже закрыть сделку. Эта опасность особенно насущна сейчас, когда продавцы иногда ухитряются менять цену даже после получения залога (они ничем не рискуют, залог-то у них).

В интересах риэлтера несколько завысить цену, поскольку величина его комиссионного вознаграждения обычно выражена в фиксированном проценте от стоимости наиболее дорогого объекта торговой сделки. Поэтому всегда следует насторожиться, если агент вдруг проявляет подозрительный энтузиазм по поводу продажи квартиры, цена которой кажется вам завышенной; иметь собственное представление о конъюнктуре рынка всегда полезно.

Наиболее продуктивный подход – не пытаться угадать цену, а постепенно ее прощупывать, особенно если конкретная сделка состоит лишь в продаже квартиры и не предполагает одновременного приобретения другого объекта недвижимости. Наиболее правильный подход в этом случае – выставить квартиру на продажу по немного завышенной цене и наблюдать за реакцией. Если на протяжении двух недель (в крупном городе) интереса к вашей квартире со стороны покупателей не возникло, снижайте цену на один процент, если не помогает, снижайте еще на один процент.

Резкие движения крайне нежелательны – профессиональные участники рынка отслеживают историю предложений, резкие колебания стратегии продавца могут натолкнуть их на предположение, что квартира имеет правовые дефекты или что ваше предложение – вообще фиктивный вариант.

Приступайте к рекламе. Как всем известно, реклама – двигатель торговли. Так вот и не скупитесь на рекламу, не стесняйтесь. Предлагайте свой товар всеми приемлемыми способами – расскажите своим друзьям, подайте объявления в газету, разместите предложения на сайтах о недвижимости.

Чего не следует делать, так как предлагать купить друзьям и родственникам (наверняка продешевите) и давать рекламу в ежемесячные и дорогие издания, кроме случаев очень дорогих, эксклюзивных предложений.

Будьте готовы к звонкам маклеров и покупателей в самое неожиданное время. Берегите нервы и не старайтесь ответить на все вопросы. Установите временны́е рамки, удобные для себя. Не стоит спрашивать, маклер вам звонит или нет, это по большому счету не имеет значения, да и правду, увы, не всякий скажет.

Не стоит отмахиваться от посредников. Многие считают, что, послав посредников куда подалее, можно что-то выиграть. Это ошибочное мнение. Если покупатель обратился к посреднику, то он и оплатит его услуги, для вас же главное – получить вами назначенную цену. Другое дело – посредники, которые не имеют клиента на покупку, но звонят лишь с целью сделать вас своим клиентом. Если вы не хотите ничьих услуг, четко объясняйте это сразу.

Когда клиенты станут интересоваться собственно квартирой, можно зафиксировать цену. Наверняка покупатели будут торговаться, но на этом этапе, вместо того чтобы соглашаться, лучше подождать, пока рынок догонит вашу цену. Если же покупатели пошли косяками и проявляют большой энтузиазм, – это верный признак, что вы продешевили. Не стесняйтесь придумать предлог, чтобы отказать клиенту. Проще всего сказать, что уже кому-то обещали подождать один день. Поднимите планку и продолжайте в том же духе, пока не почувствуете, что дороже продать не получается. Итак, ценовая динамика – ваш союзник. Лучше не пытаться угадать цену, а постепенно ее прощупывать.

Полезно производить некоторый отбор-фильтрацию покупателей еще на стадии телефонных переговоров. Сэкономить время – значит сэкономить и деньги.

Показывать квартиру необходимо с умом. Проветрите хорошенько квартиру, особенно при наличии курящих жильцов, завалы из вещей разберите или как-то замаскируйте, вымойте окна, если надо. Если где-то что-то подтекает, срочно почините – капающая и подтекающая из неисправной сантехники вода создает неприятное ощущение неблагополучия. Вы даже представить себе не можете, насколько быстрее и выгоднее можно продать подготовленную таким образом квартиру.

Договариваясь с покупателем о показе квартиры, назначайте точное время. Фраза: «Да приходите в любое время, я весь вечер буду дома» может повлечь за собой утомительное и бесплодное ожидание, а кроме того, уважения к вам тоже не добавит: кто же так небрежно обращается со своим временем? Если вы хотите выгодно продать, значит, сделайте так, чтобы к вам отнеслись с уважением с самого начала.

Требуйте, чтобы потенциальный покупатель оставил свои номера телефонов, и находите повод перезвонить ему, например, чтобы уточнить время. В противном случае категорично и жестко отказывайтесь от встречи, не сообщайте свой адрес. Поступив таким образом, вы предотвратите сразу несколько возможных неприятностей: во-первых, вы всегда сможете изменить договоренность в случае изменения обстоятельств; во-вторых, это поможет вам уберечь себя от мошенников; в-третьих, таким образом можно отчасти обезопасить себя от людей с несерьезными намерениями, крадущими ваше время. Люди очень необязательны, и у вас всегда будет возможность убедиться в том, собирается ли человек выполнять договоренность, прибудет ли он вовремя и придет ли вообще. Этот совет может показаться несущественным, но лишь до того момента, пока вы не столкнетесь с таким явлением на практике.

С покупателями будьте вежливы и нейтральны. Кому-то квартира будет нравится, кому-то – нет. Будьте готовы к критике и не принимайте ее близко к сердцу. У всех есть свои недостатки, но ведь и достоинства тоже есть; часто достоинства бывают скрытыми, не забывайте о них рассказывать.

Не надо нахваливать выложенную 20 лет назад кафелем ванную комнату – это мало кто поймет и поддержит. Хороший вид из окна, низкие расходы на содержание квартиры, качественное обслуживание домоуправлением заинтересуют очень многих. Тепло, освещение и сухость квартиры – тоже неочевидные качества, но о них надо говорить.

Подготовьте квитанции о квартплате, людей всегда интересуют расходы по квартире. Не забудьте сообщить о местонахождении ближайших школ, детских садов, автостоянок, остановок общественного транспорта, возможности подключения Интернета, кабельного телевидения.

Не будьте навязчивыми и не требуйте ответа сразу – люди обычно берут время подумать. Другая крайность – высокомерие и холодность; это отпугивает. Найдите золотую середину в общении и держитесь ее. Не переживайте, если вашу квартиру посмотрели несколько человек и никто не решился сказать «да», – на всякий товар есть свой купец, и возможно ваш покупатель еще до вас не дошел.

Если же квартиру посмотрело 10 человек и больше, но никто не захотел ее покупать, есть повод задуматься. Возможно, стоит пересмотреть цену, обычно это главная причина промедлений.

Если же покупатель обнаружился, пора переходить к переговорам о продаже.

Любой приличный покупатель начнет переговоры с торгов, и к ним необходимо быть готовым с самого начала. Доставьте человеку удовольствие, не отступайте сразу. Уступайте с трудом и понемногу – покупатель получит удовлетворение от того, как он вас уломал, и вы сможете ощутить уверенность в том, что не продешевили.

Определив цену, договоритесь о способе оформления. Если у вас есть знакомый юрист или риэлтер – подключите его к работе на этой стадии. Не надо недооценивать важность каждого из этапов сделки.

В первую очередь решите с покупателем следующее: способ оплаты квартиры, порядок подготовки документов и сторону, оплачивающую соответствующие расходы (кадастровая справка, договора у нотариуса и т. д.), срок вашей готовности освободить квартиру (если это необходимо) и санкции, которые вы будете нести, если не сделаете этого в срок, а также все сроки вообще – по поводу сбора всех справок, подготовления договоров, перечисления (передачи через депозитарную ячейку) денег.

Все договоренности лучше фиксировать письменно, так вы избавите себя от многих неприятных моментов и лишних хлопот.

Если оценка сделана верно, сроки продажи будут оптимальными: для свободной квартиры – две недели, для альтернативы – один-два месяца; этот срок определяется уровнем требований к приобретаемому в обмен объекту недвижимости.

Какими бы ни были основные и неизменные параметры квартиры (общая площадь, этаж, месторасположение дома, наличие балконов и лоджий), существуют возможности повысить ее рыночную стоимость и сократить время продажи.

Во-первых, можно выписать из квартиры жильцов и продать ее физически и юридически свободной.

Кроме того, несколько дополнительных мероприятий вполне способны помочь продать квартиру дороже на 1000–3000 долларов. С этой целью разберите кладовки, подсобные помещения, уберите хлам с балконов и лоджий, вымойте входную дверь, кухню, ванную комнату и окна, проветрите помещение и раздвиньте шторы, чтобы ваша квартира осветилась и проветрилась. Имейте в виду, что стены светлого цвета зрительно увеличивают площадь помещения. Избегайте беспорядка, не заполняйте пространство ненужной мебелью и редко используемыми предметами. Специально для продажи евроремонт производить не имеет смысла – вложенные в него деньги не окупятся, поскольку у покупателей разные вкусы. Однако квартира должна быть чистой и аккуратной.

В среднем (на рынке качественного жилья) стоимость квартир, в ремонт которых было вложено порядка 25 000—80 000 долларов, поднялась по меньшей мере на 45 % от стоимости ремонта. Во многих случаях, когда ремонт был сделан непосредственно перед продажей, стоимость квартиры поднялась более чем на 200 % от стоимости ремонта, то есть в этих случаях ремонт был очень выгодным вложением. Однако таких случаев очень немного, и речь идет в основном о ветхой застройке и зданиях с нетрадиционными техническими характеристиками и целевым предназначением помещения (например, в случае выведения помещений из жилого фонда, в старых постройках с возможностью перепланировки и т. д.). Не может быть однозначных рекомендаций по целесообразности вложений в капитальный ремонт, а всякий расчет прибыльности может быть произведен только после тщательного изучения недвижимости в каждом конкретном случае.

На рыночную цену квартиры и время ее экспозиции на рынке недвижимости влияет состояние подъезда и лифта. Перед приходом потенциального покупателя помойте лестничную площадку, проветрите и побрызгайте ее освежителем воздуха. Полчаса, затраченного на уборку, выгодно выделят вашу квартиру из нескольких других и принесут вам несколько лишних тысяч долларов.

Продавцы жилья нередко обращаются за помощью к частным маклерам, несмотря на то что такие помощники предоставляют хоть и более дешевую, но менее качественную услугу в сравнении с риэлтерской фирмой. Очень часто они не знают как положений Налогового кодекса РФ, так и правовых и юридических особенностей жилищного законодательства. Поэтому при продаже жилья их рекомендации и действия в оптимизации налогов продавца, как правило, непрофессиональны и приводят к излишним тратам. Следует помнить, что частный маклер не несет ответственности за свои действия, но его услугами можно и нужно воспользоваться, если от посредников необходима только помощь в поиске вариантов для покупки нового жилья.

Продавец, отказавшийся от риэлтерских услуг, также обладает рядом преимуществ.

Прежде всего он не платит комиссионных отчислений за поиск покупателя (5–8 % от стоимости жилья), то есть не теряет возможную выгоду; не доверяет свою собственность незнакомому человеку – риэлтеру, то есть не становится заложником правил, по которым работает нанятый специалист по недвижимости.

Предположим, продажная цена квартиры (после всевозможных попыток продать ее подороже) составит 200 000 долларов, то есть риэлтер нашел реального продавца, который готов приобрести квартиру за такие деньги. При этом риэлтер заберет комиссию в размере 10 000—16 000 долларов из этой суммы. В большинстве случаев риэлтер сумеет убедить продавца в том, что если бы тот сам продавал жилье, то ему удалось бы выручить и того меньше, предположим 175 000–180 000 долларов. Помимо всего прочего, риэлтер может продать квартиру за большую сумму, например за 210 000 долларов, а сказать, что продал за меньшую, то есть за 200 000 долларов, и положить разницу себе в карман.

Если продавец самостоятельно изучает рынок, он понимает, от чего зависит цена на жилье и в какие периоды она может быть максимальной, и даже в условиях срочной продажи он постарается выжать из сделки по максимуму. В свою очередь, риэлтер заинтересован не только в цене сделки, но и в количестве сделок. Продавец часто и не догадывается, что его риэлтер проводит абсолютно стандартный набор действий, а «не лезет вон из кожи» ради дополнительной 1000 долларов. Соответственно, продавец теряет возможность получить дополнительные средства.

Как только продажа квартиры возлагается на плечи риэлтера, он занимается ее показами и, соответственно, владеет всеми документами (по крайней мере, копиями основных документов), но никто не может быть застрахован от нечистоплотности посредника. Такие варианты сегодня встречаются не часто, но все-таки не стоит забывать о возможном мошенничестве недобросовестных маклеров. Поэтому, если продавец принял решение искать помощи у специалиста, то обращаться за нею нужно только в надежное агентство.

Как только риэлтер приступает к работе по продаже жилья, продавец невольно попадает в зависимость от его действий: показов, встреч, вложений в косметический ремонт, расходов на получение документов и пр. Только в случае оформления доверенности на риэлтера последний сможет полностью провести сделку и побеспокоит продавца лишь в день подписания договора и передачи денег в банковскую ячейку. Однако такая услуга стоит дороже и требует еще большего доверия от продавца.

Недостатки являются обратной стороной преимуществ и в основном определяются степенью овладения методом проб и ошибок, которого волей-неволей придерживается новоиспеченный продавец.

Во-первых, самостоятельная продажа квартиры требует траты времени и денег на рекламу квартиры, поиск покупателей, круглосуточные ответы на телефонные звонки – одним словом, для этого нужно брать отпуск.

Во-вторых, существует риск потери денег из-за неумения правильно оценить свою квартиру или переплаты труда профессионального оценщика и непрофессионального общения с потенциальными покупателями. Нельзя забывать, что «покупателем» часто бывает риэлтер, который в таком случае всегда заинтересован в снижении цены.

В-третьих, возрастает риск возникновения непредвиденных ситуаций при демонстрации квартиры подозрительным покупателям. Среди «покупателей» могут быть мошенники, агрессивно настроенные граждане и прочие неблагонадежные лица.

Наконец, почти неизбежно совершение ошибок при выработке реального плана продажи, особенно в первой сделке, из-за чего сделка может затянуться во времени, повлечь лишние расходы на «тренировки», а сэкономленные средства в ряде случаев будут ниже потерь от роста стоимости недвижимости.

Поэтому не может быть однозначного ответа на вопрос, что лучше: продавать самому или потратить деньги на помощь риэлтера; решение должно приниматься в зависимости от конкретных условий.

Если владельцу собственности срочно понадобилась большая сумма денег, например 100 000 долларов, обращаться к соседке с просьбой о займе не очень удобно – скажет, что у нее таких денег нет. Но если все-таки такая необходимость возникла, риэлтерские агентства предлагают воспользоваться услугой «срочный выкуп».

Теоретически этот вид операции имеет свои плюсы: во-первых, минимальный срок исполнения сделки в среднем 5—15 суток, которые понадобятся для сбора всех предпродажных документов. При наличии всех имеющихся документов на всю операцию достаточно и нескольких дней. Как обычно обещают риэлтеры, продавец получает 90–95 % рыночной стоимости – остальное забирает риэлтерская контора за праведные труды, отменный сервис и понесенные расходы; во-вторых, продавец не затрачивает ни времени, ни нервов, ни сил – за него все сделает профессионал.

Нас же должно интересовать то, о чем риэлтерские агентства умалчивают. Почему нам обещают продать квартиру в минимальные сроки? Объективно потому, что на нее не ищут покупателя, покупателем является сам сотрудник риэлтерской конторы, на которого и оформят жилье. Чуть позже жилье он продаст, заработав на этом кругленькую сумму. Если стоимость квартиры оценена в 3 500 000 руб., 5 % от нее, как не сложно высчитать, составит 175 000 руб., или автомобиль. Часть этих денег, конечно, будет потрачена на покрытие расходов, связанных с получением необходимой документации: справки из БТИ, согласие всех членов семьи, разрешение опекунского совета (если прописаны несовершеннолетние дети) и пр. Однако эти расходы представляют собой в «теряемых» процентах мизерную долю.

Риэлтеры попытаются разъяснить, что к расходам относятся также оформление квартиры на имя нового собственника и последующая продажа от его имени; погашение процентов по кредиту, взятому на выкуп квартиры; страхование риска, связанного с перепродажей.