Переговоры

Оглавление

Harvard Business Review (HBR). Переговоры

Шесть привычек исключительно эффективных переговорщиков. Джеймс Себениус

Решение главной проблемы переговоров

Ошибка 1. Пренебрегать проблемой другой стороны

Ошибка 2. Позволять цене затмить все остальные интересы

Ошибка 3. Отстаивать свою позицию без учета интересов

Ошибка 4. Слишком активно искать точки соприкосновения

Ошибка 5. Пренебрегать лучшей альтернативой обсуждаемому соглашению (BATNA)

Ошибка 6. Не делать поправки на субъективность восприятия

От просто эффективных переговоров – к превосходным

Контролируйте переговоры еще до их начала. Дипак Малхотра

1. Сначала обсудите процедуру, а затем переходите к сути

2. Задайте норму

3. Обрисуйте пространство переговоров

4. Задайте рамки восприятия

Эмоции и искусство переговоров. Элисон Вуд Брукс

Как избежать тревоги

Управление гневом

Как справиться с разочарованием и сожалением

Как умерить радость и воодушевление

Прорывное заключение сделок. Дебора Колб, Джудит Уильямс

Действия власти

Действия процесса

Действия признательности

15 правил переговоров насчет предложения о работе. Дипак Малхотра

Правила

Добиться «sí», «ja», «oui», «hai» и «да» Эрин Мейер

1. Учимся выражать несогласие

2. Знать, когда сдержаться, а когда – выплескивать все на собеседника

3. Узнайте, на чем в этой культуре строится доверие

4. Избегайте вопросов, ответами на которые являются «да» и «нет»

5. Опасайтесь перехода диалога в письменную форму

Переговоры без страховки. Беседа с Домиником Мисино из Департамента полиции Нью-Йорка. Дайан Кутю

Заключение сделок 2.0. Руководство по сложным переговорам. Дэвид Лакс, Джеймс Себениус

Противоборство на водном фронте

Когда и зачем начинать кампанию

Планирование и осуществление кампании

От единичных сделок к кампаниям

Как добиться, чтобы оппонент играл по-честному. Макс Базерман, Даниэль Канеман

Метод в действии

Когда использовать этот метод

Создание репутации

Начало применения

Больше, чем просто согласие. Как вести переговоры, думая о важности реализации сделки. Дэнни Эртель

Опасность для специалистов по заключению сделок

Переговоры для практической реализации

Когда стоит отказаться от сделки. Джеффри Куллинан, Жан-Марк ле Ру, Рольф-Магнус Веддиген

Что мы покупаем на самом деле?

Какова изолированная стоимость приобретаемой компании?

Каковы возможности взаимовыгодного сотрудничества и есть ли скелеты в шкафу?

Какова наша цена отказа от сделки?

Об авторах

Отрывок из книги

В 1999 ГОДУ В МИРЕ СУММА СДЕЛОК по слияниям и поглощениям достигла умопомрачительной цифры $3,3 трлн – и это были еще не все деньги, прошедшие за этот период через руки переговорщиков. За заголовками деловых новостей скрываются бесконечные переговоры, которые руководители компаний ведут с покупателями и поставщиками, крупными держателями акций и кредиторами, потенциальными партнерами по совместному предприятию или альянсу, сотрудниками своих собственных компаний и представителями других государств. Переговоры важны везде, где интересы и представления сторон, зависящих друг от друга, не совпадают. Неудивительно, что заместитель председателя совета директоров Terra Lycos Боб Дэвис сказал, что компаниям «необходимо сделать заключение сделок ключевой компетенцией».

По счастью, большинство руководителей знакомы с основами переговорного процесса – кто по учебникам, кто на своем горьком опыте; некоторые даже достигли настоящего мастерства. Однако высокие ставки и жесткое психологическое давление могут привести к дорогостоящим ошибкам. Дурные привычки вкрадываются в нашу жизнь незаметно, а практический опыт может только их закрепить. И действительно, когда я размышляю о тысячах переговоров, в которых принимал участие и которые много лет изучал, то поражаюсь, насколько часто даже опытные переговорщики упускают выгоду, впадают в ступор, наносят ущерб взаимоотношениям или допускают эскалацию конфликта. (Более обширное теоретическое осмысление переговоров, предложенное исследователями за последние 50 лет, см. во врезке «Ученые садятся за стол переговоров».)

.....

– Так почему вы не собираетесь за меня голосовать?

– Потому что ты меня об этом не попросил.

.....