Читать книгу Ich bin ein Verkäufer, und du? - Helmut Maiwald - Страница 4

Inhaltsverzeichnis

1 Vorwort

2 Einleitung

3 Kundenselektion und Analyse

3.1 Zielgruppe, Segmentierung

3.2 Analyse als Gesprächsvorbereitung, Einkaufsgremien

4 Terminvereinbarung

4.1 Telefonische Terminvereinbarung

4.2 Einwand-Behandlung bei Terminvereinbarung

4.3 Persönliche Terminvereinbarung

5 Optimierungsvorschläge fürs Verkaufsgespräch.

5.1 Einstieg ins Kundengespräch

5.2 Übergang vom Small Talk zur Verkaufsphase

5.3 Fragetechniken

5.4 Visualisieren

5.5 Kaufsignale

5.6 Vier Seiten einer Botschaft

6 Verkaufs- und Verhandlungstechniken

6.1 Lincoln-Ford-Methode (Verschiebungsmethode)

6.2 Kognitive Dissonanz

6.3 Reaktanz

6.4 Ankereffekt

6.5 Teppichhändlermethode

6.6 Johnsohn-Methode (Vier-Stufen Methode)

7 Abschlusstechniken

7.1 Einwand-Behandlung

7.2 Einwand als Vorwand erkennen

7.3 Den bösen Dritten als Vorwand für dich nutzen

7.4 Alternativtechnik

7.5 Adenauerkreuz (Bilanzmethode)

7.6 Perfekte Zehn

8 Empfehlungen führen zu neuen Kunden

9 Schlusswort

10 Literaturempfehlungen