Читать книгу Игра во власть - Хенрик Фексеус - Страница 17

Управлять чужой волей, влияя на целую группу, очень удобно. Однако этот прием предполагает, что такая группа существует. А если ее нет? Ничего страшного. Чтобы все это сработало, достаточно лишь намека на то, как бы подумал коллектив (хотя на самом деле его не существует).

Я вовсе не имею в виду, что ты должен завершать все свои аргументы словами: «Сделай так, потому что так поступают все остальные». Мысль верна, но реализация ее в данном случае слишком прозрачна. Куда лучше попытаться аккуратно заложить в голову собеседника образ того, как «поступают другие», не говоря об этом напрямую. Например, если ты говоришь: «Наверное, разумнее будет подождать с покупкой билетов до понедельника – очередь будет поменьше», то создаешь впечатление, что желающих так много, что они буквально толпятся у кассы. Когда вывод «все покупают билеты» формируется в голове другого человека, а не исходит от тебя, он выглядит куда достовернее. (Можно подумать, что именно вероятность возникновения очереди должна заставить нас отказаться от покупки. Однако в реальности все обстоит как раз наоборот: чем труднее что-либо достать, тем больше мы этого желаем. Особенно если у нас создается впечатление, что все остальные хотят того же самого.)

Другой пример – когда некий рекламный ролик побил все рекорды среди американских телемагазинов за счет изменения одной фразы. Изначально она была такой: «Линия открыта, наши телефонисты ждут вашего звонка!» Однако затем этот призыв заменили на другой: «Линия открыта. Если номер будет занят, попробуйте дозвониться чуть позже!»

Первая формулировка создавала в сознании картинку с молчащими телефонами и сидящими без дела телефонистами. Судя по ней, этот продукт никому не был нужен. А вот вторая фраза вызывала иное ощущение: так много людей обращаются в телемагазин, желая купить товар, что дозвониться будет нелегко. После замены объемы продаж побили все рекорды.

Как ты уже заметил, ты можешь даже не думать о процентном содержании истины в твоем высказывании, выражая свои мысли подобным образом. Ты просто говоришь, что в кассе может собраться очередь, телефон может быть занят – что угодно. Независимо от того, как все обстоит на самом деле, у твоего собеседника возникает представление об образе действий других, что и побуждает его желать того же самого. Глупо? Я здесь ни при чем. Обвиняй кого-нибудь еще.