Читать книгу 100 самых эффективных приемов убеждения собеседника - И. Н. Кузнецов - Страница 3

Экспрессивное поведение собеседника говорит о склонности к доверительной беседе или к конфронтации, особенностях характера, воспитания. Язык жестов, язык слов и внутренний мир человека взаимосвязаны. Умение видеть это, оценивать и использовать в коммуникативной практике – важная составляющая техники и методики делового общения.

Экспрессия как выражение внутреннего мира человека

Тезис о корреспонденции внутренних состояний человека, его языке слов и языке тела достаточно непрост.

Нередко эти языки как бы противоречат друг другу: на словах человек говорит одно, а всей своей экспрессией – другое. Здесь важным будет понимание того, что вербальная коммуникация является сознательной, рационализованной, изначально продуманной. В отличие от этого язык тела чаще бывает спонтанным. Однако если слова могут вводить в заблуждение, причем порою сознательно, то в большинстве случаев экспрессивное поведение более правдиво.

Экспрессивное поведение – это мимика, позы, жесты, интонация и т. п. Мимика прежде всего связана с движением лицевых мышц, их подвижностью, закрепощенностью и другими сигналами. Позы и жесты выражаются в движениях рук, головы, корпуса, во всей человеческой пантомимике. К экспрессивному репертуару надо отнести интонацию голоса, тембр и громкость, походку, двигательные и пространственные характеристики.

Понимание кодов или шифров языка тела может привести и к их неправильному истолкованию. Один и тот же жест, мимика, движение могут во многом менять свое значение в разных ситуациях. Поэтому оценка движения производится не по отдельно взятым элементам экспрессивного поведения, а по всему комплексу движений. Такой комплекс называется экспрессивным кластером.

Чаще всего основным объектом исследования выступает лицо человека. Изучение основных мимических состояний, таких как радость, гнев, страх, отвращение, удивление, страдание, выработало единицу анализа лицевого выражения – мимический признак.

Совокупность таких признаков образует структуру различных лицевых экспрессий. Поэтому «код» представляет собой определенное количество взаимосвязанных признаков, отличающихся степенью соответствия той или иной эмоции.

Сложность кодирования и раскодирования обусловлена тем, что все лицевые признаки с трудом поддаются описанию. Дополним эту таблицу следующими характеристиками. Сюда включается: экспрессия взгляда, экспрессия движения, экспрессия позы, экспрессия голоса.

Экспрессия взгляда – это прежде всего движения глаз, направленность взгляда, «контакт глаз». Психологические исследования показывают, что обмен взглядами в общении, время, на которое задерживается взгляд на партнере, очень много говорят об атмосфере коммуникации, о динамике межличностного общения. Это и есть «контакт глаз». Исчезновение этого контакта может свидетельствовать о том, что собеседник обдумывает важную мысль, готовится к принятию решения. Но отсутствие «контакта глаз» – это не отсутствие коммуникативного контакта. Это, скорее, его определенная фаза.

Быстрые, короткие, повторяющиеся взгляды – сигнал к установлению контакта. Стремление избежать взгляда – один из признаков затруднений и барьеров в общении. Пристальный неподвижный взгляд тоже может характеризовать возникшие трудности.

Особенности «языка» глаз

«Вытаращенные» (широко раскрытые глаза) встречаются при озабоченности, неожиданном удивлении, неожиданной встрече. Это может быть сигналом внезапной радости и внезапного испуга, большого любопытства и совершеннейшей беспомощности (растерянности), неспособности понять и полной наивности.

Полностью открытые глаза свидетельствуют о высокой восприимчивости чувств и выражают мечтательность, «сон с открытыми глазами», гипнотический транс, беспредельное доверие. Это могут использовать люди, стремящиеся создать впечатление простачка, наивного человека.

Прикрытые («занавешенные») глаза, когда верхнее веко прикрывает верхнюю часть глаз, выражают равнодушие, покорность и даже тупость. Чаще всего это неподдельное отсутствие интереса, утомление, скука. Порою это может быть выражением надутости, высокомерия, чванства, высокого самомнения.

Суженный или прищуренный взгляд чаще всего означает пристальное наблюдение, напряженное внимание. А если это взгляд сбоку, то еще хитрость и коварство. Для большинства людей такой взгляд выражает высокую степень душевной концентрации.

Сверкание глазами (резкое, повторяющееся, усиленное и неправомерное мигание) может быть сигналом неуверенности, затруднений, нервозности, нервной возбудимости.

Сужение или расширение зрачка может свидетельствовать как об усиливающемся, так и об ослабевающем внимании и интересе. При эмоциональном возбуждении, страхе, боли, душевном напряжении зрачок увеличивается, расширяется. Расслабление, состояние покоя, релаксации, тихой радости ведет к сокращению зрачка.

Прямой взгляд, с лицом, полностью обращенным к партнеру, означает интерес, уважение и самоуважение, открытую позицию, уверенность, готовность к контакту.

Взгляд, направленный вдаль, чаще всего говорит о задумчивости, сосредоточенности, сомнении и колебании.

Взгляд, направленный «сквозь» партнера, означает подчеркнутое неуважение, возможную агрессивную реакцию.

Взгляд, направленный мимо партнера, говорит об эгоцентризме, направленности и нацеленности на себя.

Взгляд сбоку (контакт с глазами партнера углами глаз) выражает скепсис, цинизм, незаметное, тайное наблюдение, скрываемый интерес, дистанцию, недоверие, озабоченность.

Взгляд снизу (при наклонной голове) означает при малой напряженности и согнутой спине подчиненность, покорность, услужливость. При более сильном напряжении и легких вертикальных складках на лбу – расчетливую самоотдачу после скрытого наблюдения, согласие. При сильном напряжении может выражать сдержанность, мобилизацию, доходящую до готовности к борьбе.

Взгляд сверху вниз выражает чувство превосходства, гордость, высокомерие, презрение.

«Уклоняющийся взгляд» означает либо неуверенность из-за сомнения, большой скромности, робости, боязливости, либо чувство вины, порою даже неосознаваемое.

Твердый, фиксированный взгляд характеризует устремленность к цели, уверенность в себе.

Попеременный контакт глазами говорит о подтверждении внимания, уважении к партнеру, полном к нему доверии.

Жесткий (слишком фиксированный) взгляд, сопровождающийся сужением сектора обзора, означает бесцеремонность, недоверие, иногда – проницательность, догадку, чаще всего скрытость, агрессивность.

Подчеркнуто прямой, сознательно открытый взгляд может говорить об открытости позиции, но чаще всего это лишь демонстрация открытости.

Оценивающе-блуждающий взгляд при движении снизу вверх и в стороны говорит о восхищении и даже почитании. При движении сверху вниз и в стороны – означает критическое рассмотрение, а подчас и пренебрежение.

Неопределенный взгляд часто означает недостаток ясности в целях, намерениях, мотивах, недостаток твердости, отсутствие постоянства.

Спокойный взгляд характеризует удовлетворенность восприятия, вдумчивость, рассудительность. Спокойный вялый взгляд говорит о заторможенности, «стопорах» реакции, оцепенении.

Беспокойный взгляд говорит о возбудимости, непостоянстве, замешательстве, отвлекающих факторах, отсутствии определенной направленности на восприятие слов партнера по общению.

Быстрые, торопливые движения глаз указывают на болезненно развитую чувствительность, возбудимость.

«Вращение» глазами как особая форма контакта с партнером, с которым уже установлена связь в общении, выражает потерю интереса на этом этапе коммуникации, скуку, разочарование.

Язык жестов в коммуникации

Жесты обычно классифицируются на основе их функций.

К коммуникативным жестам относят те, которые заменяют речь. Это жесты приветствия, выражения доверия, обращения внимания, угрозы, оскорбления и т. п. Такие жесты обычно понятны вне речевого контекста и имеют собственное значение.

Другая группа жестов – описательно-изобразительные. Их смысл понятен только при словесном сопровождении, например, жест, характеризующий размер предмета в рассказе.

Третья группа жестов – движение рук, которые выражают отношение к людям или состояний человека (ирония, неудовольствие, насмешка, растерянность).

Понимание языка жестов должно быть связано с осмыслением психических состояний, влияющих на их динамику, интенсивность, ритмичность и т. д.

Известно, что интенсивность жестикуляции повышается, если говорящий волнуется, испытывает состояние стресса, является участником конфликта, стремится победить или занять лидирующую позицию, испытывает затруднения в выражении мысли. Во всех этих случаях жестикуляция непроизвольно дополняет или заменяет коммуникацию. Это обычно не осознается человеком.

Жесты, как и движение глаз, с трудом поддаются контролю и наиболее красноречиво говорят о психическом состоянии собеседника. Неуверенность, волнение, чувство тревоги, озабоченности сопровождаются хаотическими движениями рук, использованием какого-либо предмета (постукивание карандашом, снимание и надевание очков, неосознанные манипуляции с прической у женщин и др.).

У разных народов выработались и вошли в естественные формы выражения чувств различные культурные нормы силы и частотности жестикуляции. В среднем на протяжении шестидесятиминутного разговора финн прибегает к жестикуляции несколько раз, итальянец – 80, француз —120, мексиканец —180 раз.

Особая группа – это жесты-прикосновения (похлопывания, рукопожатие, соединение рук в «замок», потирание кончика носа и пр.).

Большинство прикосновений выполняют следующие функции в процессе коммуникации.

Во-первых, они формируют и уточняют представления о пространственном отношении тел: дистанции, расстоянии, расположении и т. п.

Во-вторых, жесты-прикосновения служат дополнительным средством выражения эмоционального состояния (одобрение, поддержка, согласие, несогласие, защита и т. д.).

В-третьих, жесты помогают справиться с эмоциональным волнением и служат для самоконтроля своего собственного состояния.

В-четвертых, жесты-прикосновения квалифицируют статусно-ролевые отношения, степень близости, доверительности общающихся.

Жесты как элемент экспрессивного репертуара человека прямо связаны с позами. Позу характеризует определенное положение частей тела человека: головы, плеч, корпуса, ног, рук. Взаимосвязь всех частей тела человека и создает соответствующую позу.

Чтобы понять смысл той или иной позы собеседника, нужно разложить ее на отдельные движения и снова собрать их в единый образ. Совокупность движений и дает кластер позы. Определим некоторые из них.

Кластер открытости называют еще кластером «раскрытых рук». Он характеризуется тем, что человек не скрещивает руки и ноги; если сидит, то не развалясь, а чуть наклонившись к партнеру. Кластер коммуникативной открытости может выражаться в более сложных поведенческих реакциях: расстегнутый пиджак, плащ, куртка, кофточка, свободная, но не расслабленная поза, удобная, но не развалившись, посадка на стуле или кресле. И наоборот, защитные реакции, конфронтация выражается в прямой осанке, жесткой посадке, застегнутом пиджаке, скрещенных на груди руках.

Открытые ладони характеризуют открытую позу. Это настолько древний способ высказывания добрых намерений, что вошло в устойчивые стереотипы поведенческих реакций, в массовую психологию.

Этим великолепно пользуются проповедники и ораторы, адвокаты и артисты. Чтобы завоевать доверие и расположение слушателей, нужно чаще показывать им свои открытые ладони. Сигнал фиксируется слушателями неосознанно, подсознательно. Он накапливается и приводит к устойчивому мнению: этому человеку можно доверять.

Кластер раздумья и критической оценки также разнообразен по репертуару. Это и поза «рука у щеки», и наклон головы набок, и манипуляции с очками, и поглаживание переносицы. Захватывание носа ладонью руки говорит о большой сосредоточенности, о принятии решения, о затруднениях, проблемах.

Такого человека не нужно торопить: он не готов принять решение. Критичность кластера усиливается, если подбородок опирается на ладонь, указательный палец вытянут вдоль щеки, а остальные располагаются ниже рта. Если эти жесты сопровождаются наклоном тела и головы партнера, то оценка не только критическая, но и негативная. Этот же кластер, связанный с наклоном головы набок, связан с заинтересованностью.

В беседе важно контролировать ситуацию, когда партнер теряет интерес.

Кластер потери интереса выражается в том, что голова опускается, плечи сначала поднимаются, затем опускаются. Если при этом глаза партнера начинают блуждать и все более задерживаются в направлении выхода – это самый сильный сигнал потери заинтересованности.

Дети, не зная никаких правил ораторского мастерства и принципов психологии экспрессивного поведения, чтобы уверить кого-либо в отсутствии своей вины, честных намерениях, показывают открытые ладони, как бы говоря: смотри, у меня в руках ничего нет. И наоборот, упрямство, несогласие, скрытность у них выражается в том, что они сжимают руки в кулаки, прячут их за спину или в карманы. Это естественный язык жестов.

Кластер отрицания – сложенные на груди руки, скрещенные ноги (нога за ногу), наклон головы чуть вперед. Показателем желания что-либо скрыть, утаить будет рассогласованность жестов. Например, улыбающийся, но недоброжелательно настроенный человек может использовать улыбку как защитную реакцию («маску»).

Кластер эмоционального напряжения проявляется в тех случаях, когда человек испытывает затруднение, страх, волнение, переживает неудачу. Напряжение сказывается прежде всего на дыхании: человек начинает коротко, жестко дышать. Эмоциональное напряжение (фрустрация) выражается в сцеплении пальцев рук, покашливании, хаотичном изменении тона и темпа речи, бессмысленном перебирании предметов, бумаг.

Кластер самоконтроля наиболее часто выражается в жесте «пальцы рук соединены в купол». Этот жест говорит о том, что человек безусловно уверен в своей правоте. Отследив другие элементы экспрессии (например, взгляд сверху вниз), можно заключить не столько об уверенности, сколько о самоуверенности партнера, его заносчивости и самомнении.

Мимика и голос

«Коды» эмоциональных состояний человека проявляются в мимике лица и особенностях голоса (тембре, тоне, громкости, звучании).

«Прочтение» этих составляющих также многое добавляет к пониманию экспрессивного «портрета» собеседника. Выделим некоторые особенности мимики, имея в виду то, что движение мускулатуры лица тесно связано с активностью глаз. Первые и нередко главные впечатления о человеке можно составить, наблюдая гримасы его лица.

Гримаса наслаждения возникает при смаковании вкусовых впечатлений. Наиболее ярко выраженной она бывает у тех людей, у которых развиты кинестетические способности восприятия.

Гримаса испытующая (губы вытянуты вперед, могут быть приоткрыты или неплотно закрыты) возникает при оценивании, экспертизе.

Гримаса протеста (уголки рта чуть приподняты, рот может быть слегка приоткрыт) часто сопровождается широко открытыми глазами.

Гримаса удивления – рот открыт максимально. Если эта гримаса сопровождается широко открытыми глазами, поднятыми вверх бровями, горизонтальными складками на лбу, она выражает высшую степень удивления – ошеломление.

Гримаса озабоченности (губы вытянуты в «трубочку») часто сопровождается оценивающим взглядом, уставленным в пустоту.

Открытый рот («отвисшая» челюсть) означает не только удивление, но и неспособность в данный момент принять решение, неспособность к волевым усилиям. Эта гримаса может также выражать расслабление, пассивность.

Подчеркнуто закрытый рот («замкнутый», напряженный) свидетельствует о твердости, решительности, часто об отсутствии желания продолжать разговор, об отрицании возможности компромисса.

Сжатый рот (часто побелевшие губы втянуты, полоска рта узкая) означает отказ, отрицание, упорство и даже жестокость, упрямство и досаду.

«Вытянутое» лицо возникает при расслаблении свисающих уголков губ.

Такое расслабление говорит о разочаровании, грусти, тоске, нехватке оптимизма. Степень расслабленности, дополняемая тусклыми глазами, приоткрытым ртом, вертикальными складками на лбу говорит о глубине указанных эмоциональных состояний вплоть до страдания. Напряженно опущенные уголки губ при напряженном рте (замкнута щель между губами) характеризуют активнонегативную позицию, злость, пренебрежение, отвращение, досаду, насмешку, издевку.

Голос как выражение экспрессии тоже соответствует особенностям эмоциональных состояний. Он может меняться на протяжении одного разговора. Сильные изменения голоса характеризуют степень внутреннего волнения.

«Металлически звучащий голос» говорит об энергии, твердости, решительности. Елейный, приторно-мягкий голос может свидетельствовать о неискренности. Монотонный голос часто означает скованность, зажатость. В интонации речи сочетаются мелодия, тембр, сила голоса, темп разговора, паузы, ударение.