Читать книгу Километры дебиторки - Игорь Бовсуновский - Страница 7

В процессе осуществления ПД, рост ДЗ может быть оправдан, а может сыграть и злую шутку. Все зависит от проводимой компанией политики, системы слаженности менеджеров, бухгалтера, юристов, непосредственно самого руководителя отдела, оборотов компании, суммы допустимой задолженности контрагента, иностранных закупок, вида налогооблажения, и прочего прочего. Не секрет, что многие организации злоупотребляют дебиторским плечом, используя его в качестве кредитного. Действительно: зачем платить вовремя, если можно бесплатно на некоторое время увеличить оборотные средства. В некоторых компаниях, от лимита неуплаченных средств, зависит даже размер премии менеджеров. В свою очередь, поставщикам необходимо постоянно находить все новые и новые методы воздействия на распущенность своих потенциальных Д. Давайте попробуем ответить всего на один простой вопрос: чего больше всего хочет менеджер/специалист офиса/торгового отдела? Ответ очевиден: больше отгрузок, так как это есть его заработок :) В принципе, логика понятна. Но как компании предупредить рост дебиторки на этом уровне? Понятное дело, что любой менеджер компании стремится реализовать как можно больше товара, ведь от этого напрямую зависит что он будет есть на ужин. Кажется: телефонная связь, включая мобильную, оплачена; вопрос с автомобилем, его амортизацией, топливом тоже закрывает компания; любые виды командировочных… только осуществляй регулярную отгрузку. И вот отгрузка идет. Клиентура растет. Телефон не умолкает, а менеджер все больше увеличивает выручку, входя в личные взаимоотношения с контрагентами. Так в чем же опасность ситуации для компании? А опасность состоит в величине распущенности этого менеджера, и величины допустимой дебиторки. Дело в том, что каждая счет-фактура, выставляемая клиенту, как правило, визируется начальником отдела, который в свою очередь согласовывает свое решение с бухгалтером. И если дать свободу самому продающему менеджеру, как это обычно бывает, то активы компании начинают быстрыми темпами расти не на расчетном счете, а в графе задолженностей. Причиной всему является алчность менеджера, который позеленевшим взглядом отгружает товар без предоплаты, и хотя бы минимальной проверки контрагентов. Все как в старом добром анекдоте: «Не бери в долг… бери насовсем!» Так как все это дело предотвратить?

С одной стороны, можно добавить в ДИ менеджера ссылку на локальный акт, предусматривающий величину допустимой дебиторки, а также условие о выплате вознаграждения при условии фактической оплаты контрагентов. Если такого акта ещё нет, – срочно разрабатываем!

С другой стороны, менеджеру компании стоит взвешивать свои решения на заключение сделок, ведь зарплата зависит от оплаты, но практика показывает обратное. Дело в том, что оплату он получит все равно. Не в этом, так в другом месяце! Подумаешь. И не важно, что сможет реализовать товар Д или нет, главное – получить свои проценты. А ведь для компании просрочка равноценна еще и упущенной выгоде, ведь оборотные средства не в деле. Ввиду предупреждения подобного развития сюжета, и пресечения бездумной отгрузки первому встречному без предоплаты, компания может рассмотреть возможность внести к фактической оплате и поправочные коэффициенты. О чем речь. Смысл состоит в понижающих и повышающих поправочных коэффициентах к сумме отгрузок менеджера для расчета зарплаты. Например, если контрагент работает по предоплате, – коэффициент равен 1.2, а если платит в день отгрузки – 1, с отсрочкой платежа – 0.8 и т. п. Все зависит от креатива подхода компании. Если к этому вопросу подойти более щепетильно, то можно конечно и включить условие о выплате премии при фактической оплате контрагента. А если сделать еженедельную выдачу/перечисление ДС таким сотрудникам компании, то это позволит создать ещё большую мотивацию по поводу работы с контрагентами преимущественно по предоплате. Вариантов много, главное – профилактика ДЗ должна быть постоянной, ведь если контрагент на рынке давно и добросовестно осуществляет свою деятельность, и у него, например, сезонный вид работ (или ещё что-то), то не совсем разумно ему сразу же отказывать в какой-то части отсрочки оплаты.