Читать книгу Маркетинговая машина. Менеджер становится директором - Игорь Манн - Страница 21

Как-то в одном из деловых журналов я прочитал об исследовании, посвященном мотивации покупок в секторе B2B. Вот его результаты, вот факторы, влияющие на покупки в этом секторе:

▪ цена;

▪ воспринимаемое качество;

▪ техническая спецификация;

▪ гарантии;

▪ формы обслуживания и послепродажная поддержка;

▪ финансовая стабильность продавца;

▪ прошлый опыт покупок;

▪ организационная политика;

▪ страх совершить ошибку;

▪ дружба;

▪ заинтересованность продавца в бизнесе покупателя;

▪ убедительность продавца.

Упс, могут сказать некоторые маркетеры.

А многие начинающие маркетеры будут явно разочарованы этими результатами. «А где здесь маркетинг? – спросят они. – Где шумные выставки с красивыми стендистками? Где красочные брошюры? Где чудо-сайт?..»

Но стоит заставить их прочитать между строк… и они должны увидеть массу работы для себя.

К примеру, убедительность продавца будет выше, если он «вооружен» хорошими печатными материалами, рекомендациями других клиентов, аргументами для продажи.

Вот три вопроса, которые обычно – один за другим – задают потенциальные покупатели.

▪ Чем вы отличаетесь от конкурентов?

▪ Хорошо, хорошо, ой как много… а принципиально вы от них чем отличаетесь?

▪ Ох… все понял… а почему я должен купить именно у вас, а не у них?

У ваших продавцов есть ответы на эти вопросы?

Та же дружба. И здесь возможности для работы команды маркетинга безграничны. Возьмите, например, программу лояльности.

В общем, со своей командой читайте между строк результаты любого подобного исследования – и ищите работу для себя и подчиненных.

Может, результаты этого исследования устарели и не подходят для вашего рынка? Тогда закажите новое исследование – или найдите результаты, которые подойдут вам.

И прочитайте их внимательно. В том числе и между строк.